沟通和说服技巧：让客户信任你，选择你01前言保险营销员是保险公司的重要推动力，他们通过与客户的沟通和说服，实现保险产品和服务的销售。然而，保险营销并不是一件容易的事情，面对客户的疑虑、拒绝、抵触等情绪，保险营销员如何才能提高自己的沟通和说服技巧，让客户信任你，选择你呢？保险营销员要想提高自己的沟通和说服技巧，首先要明确自己的目标和角色。保险营销员的目标是为客户提供合适的保险方案，解决客户的风险和需求，而不是强行推销自己的产品。保险营销员的角色是客户的顾问和合作伙伴，而不是敌人或对手。

因此，保险营销员要以客户为中心，以服务为导向，以价值为核心，以信任为基础，以专业为支撑，以结果为导向。02了解客户了解客户是沟通和说服的前提和基础。只有了解客户的基本信息、需求、痛点、期望、偏好、风格等，才能针对性地提供合适的解决方案，建立良好的关系。了解客户的方法有以下几种：1.做好市场调研和分析。通过网络、媒体、报告等渠道收集客户所在行业、市场、竞争、趋势等信息，了解客户所面临的机遇和挑战。2.制定合理的拜访计划。根据客户的类型、规模、重要性等制定合理的拜访计划，确定拜访目标、时间、方式等。3.运用有效的提问技巧。在拜访过程中，运用开放式和封闭式相结合的提问技巧，获取客户的信息、需求、痛点、期望等，并及时进行确认和反馈。4.倾听和观察客户。在拜访过程中，注意倾听和观察客户的语言、声音、表情、肢体等非言语信号，捕捉客户的情绪、态度、兴趣等，并及时作出适当的回应。

03.建立信任建立信任是沟通和说服的关键和核心。只有建立了信任，才能打开客户的心扉，消除客户的防备和抵触，促进客户接受你的建议和方案。建立信任的方法有以下几种：1.展示真诚和尊重。在与客户沟通时，展示真诚和尊重的态度，用礼貌和友好的语言，用称呼和敬语，用微笑和点头，用赞美和感谢，让客户感受到你的诚意和尊重。2.展示专业和价值。在与客户沟通时，展示专业和价值的能力，用数据和案例，用逻辑和理由，用证据和事实让客户感受到你的专业和价值。

3.展示共识和共赢。在与客户沟通时，展示共识和共赢的意愿，用倾听和理解，用同理和换位，用妥协和让步，让客户感受到你的共识和共赢。04.运用技巧运用技巧是沟通和说服的方法和手段。在了解客户和建立信任的基础上，运用一些技巧可以增加沟通的效果和说服的力度。

运用技巧的方法有以下几种：1.运用故事。故事是一种很好的沟通和说服的工具，它可以吸引客户的注意力，激发客户的情感，传递你的信息，影响客户的行为。你可以运用自己或他人的成功或失败的故事，来说明保险产品或服务的重要性、必要性、优势等。2.运用比喻。比喻是一种很好的沟通和说服的工具，它可以简化复杂的概念，突出重要的特点，增强形象的印象，促进理解的效果。你可以运用一些生动或熟悉的事物或现象来比喻保险产品或服务的功能、作用、效果等。3.运用反问。反问是一种很好的沟通和说服的工具，它可以引导客户思考问题，激发客户回答问题，暗示客户答案是什么，达成共识是什么。你可以运用一些设问或假设性的问题来反问客户，让客户自己说出你想要听到的答案。