OES唤起客户需求的秘密目录唤起需求的重要性8+1中三项费用的OES流程梳理唤起需求的沟通示范唤起需求的重要第一部分NBS专业化销售流程开拓准客户说明&促成保单设计保单递送&爱的手书约访保障观念&唤起需求&实情调查推荐介绍/异议处理以客户需求为导向的销售/服务流程第一次面谈第二次面谈唤起需求(8+1)不满不安欲求决定购买(了解的欲求)(促成)实情调查需求分析说明建议书说明促成客户达成购买决策的四个步骤唤起需求的重要性我们必须了解人性的本质，一般人因为人性的弱点，而不愿意面对“死亡”的问题，所以自己无法感受人寿保险的需求。

寿险顾问经由发问去发掘准客户潜在的家庭保障需求，将其显在化，让准客户把自己真正的“需要”，因感觉其必要性，在心理上变成“想要”，这样的步骤就是“唤起需求”。唤起需求必须带有情感性、冲击性，让准客户在情感上完全被打倒，唤起需求可以说是NBS销售的精髓，也是最重要的一个步骤。OES唤起需求流程梳理第二部分如何做好唤起需求深度的提问-寻关键感性的描述-说故事基于人性的弱点，人们不会主动思考“死亡”这件事。因此要设法让准客户正视内心的担忧，该怎么做呢？引导准客户在脑海里描绘一个画面帮助准客户认清问题所在及其严重性O：opinion（意见、看法、想法）寿险顾问通过发问，引导准客户说出心中的见解，让准客户表达心中的感受，避免数字类等理性问题。E：emotion（情感）顺着准客户的见解，寿险顾问用一段情感的话语支持准客户的见解。S：story（故事）寿险顾问通过故事或者事例，来强化准客户的感受。

提示：在实际唤起需求的过程中：OE-OE-S/OES-OES唤起需求的方法-OES唤起需求的流程-《爱的承诺》描述幸福生活画面（封面）介绍8+1费用（内容）深度发掘客户最关心的三项费用（OES）自然导入实情调查（内容）《爱的承诺》-8+1费用您当下最担忧前三项费用是？唤起需求的沟通示范第三部分OES深度唤起-生活费用深度唤起OES示范-生活费用第一个问题：您为什么最关心生活费用？（生活费是最基本的呀）顾问：对，生活费用就是柴米油盐酱醋茶，水电煤气费用、物业费用等等，就像太阳每天都会正常升起一样，这些费用都是我们每天都要面对的。第二个问题：您现在对生活费用发愁吗？（不发愁啊）第三个问题：为什么不发愁啊？

（因为我们都有正常的收入呀）第四个问题：那假如我们因为疾病或者意外，我们的收入终止了，我说的是永远的终止，那我们的家人还会不会为生活费用而发愁呢？他们发愁的时间是否有可能不止是一年二年，甚至是十年二十年呢？

第五个问题：以您对您妻子的了解，她会不会为了不降低家人的生活品质而去努力工作，甚至去打两份工？（陷入深思）顾问：那对于孩子来讲，不仅失去了爸爸，同样也失去了妈妈的陪伴。深度唤起OES示范-生活费用顾问：（讲故事）*先生，我们想象这样一个场景：夕阳西下，园区里的孩子们都在外面玩，但是到了吃饭的时间，孩子们一个个都被家长叫回家吃饭去了, 可是我们家的小美却一个人孤伶伶地站在滑梯旁，她不愿意回家，因为家里边没有人。