电话约访TA（Telephone Approach）以客户需求为导向的销售流程Professional Selling Skills Process01电话约访的目的电话约访（TA）的目的电话约访的『目的』是什么？电话约访的『目的』是：取得与客户见面的机会电话约访（TA）的好处节省时间、体力、交通费消除恐惧观察。

探询客户的态度及意向事先让准客户了解面谈目的建立良好印象(尊重准客户的行程)电话约访前的准备自我准备练习、放松、微笑、热忱、自信工作准备准客户名单、资料、脚本、工作日志镜子、纸、笔、录音机、水整洁的办公桌、安静的地点心理准备只销售见面的机会，不销售保险期待客户的问题电话约访前的准备。

03电话约访的关键步骤1.目的（立刻说明打电话的目的）2.完成（运用假设同意及二择一法）3.决定（将有无帮助的决定权交给客户）4.介绍（介绍自己及所代表的公司）5.影响（运用第三方影响力）电话约访的关键步骤1、介绍自己及所代表的公司:您好，请问您是（准客户姓名）吗？我是恒安标准人寿的理财顾问，我叫（自己姓名），是（介绍人的姓名）的朋友，请问您现在接电话方便吗？（如果不方便，询问何时方便？如果方便请继续……）2、影响 – 运用第三者影响力:上周我给（介绍人的姓名）做了一份家庭理财规划需求分析的服务，他认为这个服务对他的家庭有很大的帮助，同时他想到您也非常重视这方面的规划，所以特别推荐您让我认识。

 3、目的 – 说明来电原因:今天打电话给您的目的，就是希望和您约个时间见面，向您说明家庭理财规划的服务。4、决定 –将有无帮助的决定权交给客户：至于这个规划，是不是让您跟***先生（女士）有同样的感受，完全由您自己判断，只要花您一点点时间就可以了。5、完成 – 要求约会：您看明天下午２点或后天下午２点，哪一个时间比较方便？

运用二择一的技巧三三演练演练时间： 30分钟充分运用时间，时间到马上结束演练流程：演练准备（电话约访脚本编写转介绍市场）进行／观察→回馈分享（三好一改进）角色分A角色：保险顾问  B角色：准客户   C角色：观察员电话约访的异议处理若您接到销售电话，有哪些心理上的直觉反应？你是谁？想干什么？怎么知道我电话的？销售什么产品？是否对我有利？……一般情况，您会接受约访吗？什么情况下，您比较会同意约访？有信任，或产生认同产生好奇、兴趣，或觉得见面有利介绍人的影响力电话约访的异议处理不信任没有钱不需要不急迫常见异议问题电话约访异议处理九宫格接纳肯定异议(确认异议)利用第三方影响力强化拜访价值再次约定见面的时间地点（二择一法）异议问题的处理方法异议处理(yes/if/because)是的 – 是的,我理解/同意你对……有这样的看法/感受如果 – 如果……因为 – 这是因为……轻松友好的开始掌控谈话过程、引起兴趣建立同理心、减轻压力至少三次要求见面二择一法的使用结束通话前再次确认约访的细节电话约访注意事项首先确认对方名字的读法。

第一次称呼全名；尽量简短，适当停顿;不要自说自话，注意客户反应;运用影响力的作用，适当提及介绍人(1-2次)；有些问题不一定要正面回答;始终保持微笑（心态）,不要与客户争吵；记住只是为了获得一次面谈的机会，而不是销售；表达希望见面的心情,准确约定时间；不要先挂断电话，结束前表示感谢；最终不能CLOSE的客户,留有余地。电话约访的细节处理约访前的准备工作将决定着我们是否能够约访成功约访脚本的使用将大大提高见面的机率掌握电话约访的关键步骤将使我们少走弯路电话约访的核心。