从前，在中国北部地区的一个小山区，有一个村子很贫穷，不但贫穷，计划生育也做得很差，几乎每家每户都超生。结果，越穷越生，越生越穷，成了个恶性循环。由于这个村子的存在，该县老是被评为贫穷县，县长很无奈，勒令镇长去做好工作，做不好就滚。如果你是镇长，你会怎么做？

镇长1：跑到村子里挨家挨户逐个做思想工作。然并卵，镇长1滚了。镇长2：开个宣讲会集中宣传，再挨家挨户逐个做思想工作，我给你们洗脑。唔…镇长2也走了。主角镇长：主角镇长先去村子里走了一趟，发现这个村子真滴穷，电都没通，村民还在用煤油灯。主角镇长看到这种状况，似乎想到了什么，马上给村子通电，装喇叭，装电视。并没有做什么计划生育宣传洗脑，但是几年下来，村子的情况得到了极大改善。为什么镇长能成功？因为他找准了需求，并找到了解决方法！！！

村子没有电，村民整体没有新鲜事值得关注的，到了傍晚五六点的时候天就黑了，黑了就得回家。（场景）回家想要省点煤油钱就只能早点睡了。但是这么早就睡了，人的精力根本还很旺盛呢，睡不着怎么办呢？（用户分析）还不就真剩下那唯一的床上运动了嘛，所以这才越穷越生啊。（原因）没有电，村民闲着没事做是需求；村民缺乏素质教育，对计划生育漠视是伪需求；那么，这个问题就很好解决了——找到办法增加村民晚上的娱乐活动。

有的放矢。对客户的需求做明确的判断，找准真正的需求，以便有效推荐真正符合其需求的产品，展示和成交沟通的时候做到有的放矢；体现关系。主动询问客户需求，是主动服务的象征。通过表现真心、诚挚，传达提供客户需求的服务意愿以及其希望的个人关注，销售顾问会赢得客户的信任，有助于消除客户的疑虑与不安，以建立良好的沟通关系；成交支持。明确判断客户的购买意向，能够使销售顾问更容易确定所要推荐的产品，客户也更愿意听取销售顾问的推荐，这样也会为未来的促成提供更好的信息支持。

高净值客户一般指个人金融资产和投资性房产等可投资资产总值较高的社会人群。2017年6月20日，招商银行联合贝恩公司发布《2017中国私人财富报告》，该报告谈到，2016年，中国的高净值人群数量达到158万人，2017年全国个人可投资资产总体规模将达到188万亿元。中国私人财富市场总体处于快速增长阶段，具有巨大增长潜力和市场价值。财富来之不易，看重财富的保值和平稳增长。受中国传统“财不外露”观念的影响，大多数人对私密性的要求非常高。关注自己和家人的健康，尤其在意居住生活条件和食品安全，追求富足安逸的生活状态。物质条件优越的同时，精神层面需求巨大。

只有在细分市场和客户的基础上，对每一个客户的具体情况进行深度分析，才能制定出个性化的理财方案，才能设计出真正符合客户需求的个性化金融解决方案，进而才能称得上是为客户提供优质、尊贵服务。近年来，许多私人银行机构逐步摈弃了单一的客户细分方法，而采用多重细分标准，综合客户的个人背景与行为特征建立行为模型。根据国外咨询公司的调查显示，40%的私人银行机构都会采用财富加其他因素的细分标准，30%的机构会采用多重标准（如复杂程度、期望参与程度等），只有10%的机构仅根据财富或资产规模进行客户细分。因此，高净值客户细分多重化将是未来发展的趋势。那么，下面我们就看看如何对高净值客户进行细分。