透过成绩看成交法客户营销现状分析什么是顾问式营销顾问式营销的流程顾问式营销的感受三季度的业务目标顾问式营销实现 件均三倍增长透过成绩看 成交法透过成绩看成交法1.件均的三倍提升今年半年保费累计260万，件数43件，件均6万去年全年累计保费210万，件数120件，件均1.8万 得益于：技能提升，转变了热销快销的营销方式 数据背后：客户资源没有浪费，指标向良性发展不是名单越多越好再优秀的高手也不是全面开花关键点。

顾问式营销的学习与运用透过成绩看成交法2.大单优势明显今年半年大单保费230万，大单件数26件，件均9万 去年全年大单保费100万，大单数16件，件均6万 得益于：客户需求的挖掘和客户的精准定位数据背后：大单的功能是做客户的财务目标规划 是帮助客户实现愿望和解决担忧关键点：顾问式营销和传统营销的区别透过成绩看成交法2.大单优势明显顾问式营销：最担心的是什么，顾虑在哪缺少什么，什么产品先行传统营销：这个衣服不是不适合你，是你不会穿 深呼吸，喊一二三吸气不是这个产品不好，是你不懂透过成绩看成交法3.加保率显著改善案例1：W客户，是转介绍的客户  2月份成交3件46万6月份成交8万多倍保原因：找到客户成交点，事半功几倍透过成绩看成交法3.加保率显著改善案例2：J客户转介绍3月、5月、6月、7月共成交4件30万 四张保单解决了四个问题思考：如果这样的客户多一点，还会担心保费吗？

如果我们掌握了技巧，还会担心不会出大单吗？ 如果我们学会了营销，还会担心没有客户吗？得益于：顾问式营销实现转介绍客户的快速成交客户营销现状分析1.看不出客户风险思想上就存着马上成交的心理客户的财务目标很多时候自己也是不清晰的 例：某客户，年年说要买房，年年没有买过某客户说自己有200万，用来养老、婚嫁、装修等客户营销现状分析2.问不清客户痛点对每个年龄段客户担心的问题心里要有数 每个年龄段有什么风险点，是否准备好了 问客户用什么来养老例：如果客户说用股票养老那么我们就要讲三性，股票是否匹配客户营销现状分析2.问不清客户痛点关键：不要着急上产品，一定要聊透了 聊客户的财务目标，聊风险点刺激。

让客户和同龄客户进行对比想像做规划与不做规划的差距在哪 做生意的和退休的比退休的和做好准备的比目的是产生欲望，如果我有就好了客户营销现状分析3.读不懂的客户表现情况一：万一你不干了，我这张保单谁来管 或是你退休了，以后谁服务我思考：客户究竟关心的是我，还是没有人服务 情况二：客户真的着急有事走，是否能留住他 常态：好不容易来一趟，别错过机会并不是把客户留住了，就赢得了存在感 思考：让客户走也是一种很好的维护和贴心我们要经常在客户眼前出现才是目的 只要信任成交是迟早的事客户营销现状分析4.说不出客户需求,症结是不会提问。

第一套方案黄金三问：你为什么要存钱家庭情况最担心的是哪方面 为什么不敢把挣的钱都花完了目的：客户就会顺着我们的思路来,就能找到客户的需求客户营销现状分析4.说不出客户需求第二套方案是生命周期表：出生、上学、工作、结婚、创业、养老 问的思路：先问从业经验再问家庭人员几个孩子再问双方父母是否需要赡养 互动方式：你家儿子结婚没，房子买了吗 关键点：不熟悉的客户问封闭式问题。