经营中高端客户的专业致胜之道成绩展示期交保费排名第一届论坛第二届论坛1+1＞2关系建立01培优强术提平台02向存量客户拓展03三季度目标规划1+1＞2关系建立1.找出核心人员默认的核心——客户经理一是涉及双录、二是涉及客户系统必备的核心——每个岗位都要有核心高柜：流量客户，查客户信息大堂：厅堂营销，一句话转介绍给客户经理2.客户经理是网点关系的突破口一个客户经理至少需要三个月时间的培养班前会：首先不间断要有，让客户经理看出来行长很重视保险 营造的感觉就是必须做，不做不行沟通：班前会之后一对一的培训讲寿功、讲流程、讲产品、客户经理打心眼认可三顿饭：早饭、中饭、晚饭每天坚持，刚开始的时候邀请行长，慢慢实现单独三顿饭是要和家访连着一起做的家访是降低风险点的最好方式（培养后去销售同业）外训：让客户经理配合训练，找出各个岗位的核心关键动作不做训练。

不知道谁行，谁不行也能通过外训检验客户经理学习的进度同时让大堂和高柜看到客户经理的实力，敢转介绍这样就保证了厅堂流量的业绩产双向刺激了客户经理的努力和信息，不会让同事失望更能提升客户经理在行长心里的地位，年底评级的参照外训为家访的沟通意愿启动做了话题的铺垫（利益导向）更能增加网点内部的默契度，把配合也外训进去例：客户经理关一扇门，代表在讲客户关二扇门，代表在做双录 保险五必做：每人每日3个开口每人每日必须获得一个有效开口转介绍刮刮乐每人每周必须开单1件每周保险挂零者次周夕会上台总结原因(最少5分钟)每周保费最高者获得主任惊喜奖励一份3.关键核心人员建立所有的动作必须同时一起做。

不间断怎么也得坚持二至三个月的时间才能见到效果家访是八小时以外的感情输入，其他是八小时以内的工作关系家访决定了是和我们做，还是给同业做先做人后做事要有一个月没有效果的心理准备不能看没有效果就不做了，不能操之过急先做沟通培训，再去想要客户的事3.关键核心人员建立培训网点就像参加新人班一样先岗前再回炉打造，都会有一个过程一定要系统的建立计划，才能培养网点的专业八小时内计划：开多少场班前会、做多少次外训一对一的培训在哪做，讲什么需要多长时间、多长时间做一次八小时外计划：每天家访谁？团康谁？小范围、大范围怎么做？

是自己需要什么想清楚，不能为了团康而团康所有的团康一定要有隐形的目的培优强术提平台1.班前会（1）思考拿同业在他行的推动和行长进行沟通推的时候有保费，不推的时候没保费反问行长：咱们开班前会是为了什么？主观上是有精神头，客观上是今天干什么总结昨天的工作做了什么，今天的计划做到什么结果我们要做的就是怎么能不单独说保险，加到业务里讲（2）流程（让银行来操作）五步：数据播报表扬开口出单介绍（经验分享）转介绍话术或是配合储备的柜员话术分享（资讯政策学习）方案宣导行长动员讲关键：每天网点都会强调存款一并强调了保险每周找一天的时间我参加班前会参加之前会和客户经理沟通，我想讲的内容让客户经理来进行操作，我观摩培优强术提平台（3）操作把保险的指标和银行的数据一起说不是单独拿出来五分钟的时间专项讲专项讲的话。