重疾险销售攻略（下）因为支付保费而产生的客户异议破题思路提示1.在异议问题中，这类问题往往出现在快要成交之后，很多时候是客户一种“应激反应”，希望得到保险，但是面对即将到来的“付费痛苦” 一种自然退缩的心理。有些时候，是客户在购买前，为了寻求购买的优惠，故意做出的一种姿态， 来试探营销员的反应。还有些时候，特别是缘故客户，作为拒绝营销员的一种方法，需要营销员根据当时的场景做出判断来处理。2.对于真问题的处理，需要拨动客户的心理天平，增加拥有保障的幸福感， 降低付出保费的痛苦感，从这两个方向同时发力，最终让客户觉得付出保费是非常值得的。

处理原则1.降低“付出保费”的痛苦。强调交保费，不是把钱消费掉了，而是把钱投资到家庭健康和保障上， 不是“浪费”掉了，而是很多时候，把保费体现到了您的保险责任中， 您无任何损失。2.强化客户希望了解保险，购买保险的初心，使“没有保障”的痛苦大于“付出保费”的痛苦，强调如果没有这个保险产品计划， 客户所担心的问题会一直困扰下去。也可以用场景化的语言描绘“拥有保障”后的美丽远景，来强化保险所带来的幸福感。3.再辅以一些增值服务，比如：医无忧等，以及客户服务便利措施，如宽限期，降低客户所担心的应急交费压力。示例我觉得暂时不需要这么高的额度，先少买一点，未来有好的产品再加保吧首先恭喜您已经认可了保险，这也是您家庭的福气！

同时感谢您对我的信任，我的努力也有了回报！出于寿险营销员的职业良心，我还是要多说几句。用比喻的形式说明保险是必需品一句俗话，保险和读书一样，书到用时方恨少，保险到理赔时， 方恨少！我一般都推荐客户，如果经济条件允许的情况，要购买足额的保险。第一是因为，没有足额保障，风险一旦来临，就像冬天到了只增加一件毛衣，是不能御寒的，冬天需要穿羽绒服，对于保险来说，羽绒服就是足额保险，更何况您的经济条件完全没问题。讲解参考保险会随着年龄的增长核保越来越严格。

当我们认识到需要买足额保险的时候，我们的身体因素可能不允许了，保险公司可能要加费用了，甚至不接受我们的投保申请了，产品的确在不停的更新迭代，有绝对最好的产品吗？讲解参考没有，只有早于风险来临配置的保险产品，能得到高额理赔的保险产品，对客户来说才是最好的产品，很多客户都想通了这个道理。讲解参考强调买保险的时机和保障的最佳额度所以我会建议客户，在重疾保额的配置上， 至少要做够50万保障，因为这是抵御重疾医疗风险的基本费用需求，另外，对于重疾保险而言，现在购买50万所需要的保费在10年后，可能只能买得起30万左右的保障了，因为随着年龄的增长，保费也在增长。所以趁我们年轻身体好的时候，先把基本的保障配置做够。感谢聆听