轻松话保险——面谈技能强化新人发展训(MSC3)试行版思考——资深销售和新手销售最大的区别是什么？K、A、S、H四个方面来看，最大的区别在于S(技能)仅从面谈技能看资深销售的面谈客户爱听、愿听新手销售的面谈客户不爱听不愿听把保险说得轻松，让客户听得轻松，是保险销售重要的功底1轻松沟通保险理念2轻松切入保险话题3轻松讲解保险方案01轻松切入保险话题寒暄赞美回顾轻松切入的公式寒暄赞美提问肯定切入轻松切入的技巧会赞美会提问让客户说用心听&分析顺势引导切入参考案例客户喜得贵子赞美宝宝询问宝宝出生时的心情肯定并引导提问“肯定想守护宝宝一生吧？”

切入保险话题“如何才能保证守护宝宝一生呢？”小练习——15分钟场景设定：好朋友喜提新车，你前往祝贺，希望能借机和他聊聊保险话题。请思考你的切入方案，并在组内发表。思考时间5分钟；组内轮流发表，共计5分钟；各组推选优秀代表上台发表，共计5分钟。02轻松沟通保险理念轻松沟通保险理念：站在客户的立场，从更便于客户理解的角度，用生活化的方式，让客户更乐于接受和了解保险的意义与功用轻松沟通保险理念的方法类比法故事法类比法用生活中的事务来做比喻，说明保险的功用和意义参考案例：保险是家里的感冒药，“宁可不用，不能不备”…

建筑哪怕付出巨大的成本，也必须有消防通道、消防设施，用来保证建筑的安全；家庭经济也需要“消防系统”，来保证家庭经济的安全，这就是保险…用生活中的故事/寓言故事，说明保险的功用和意义讲故事的技巧逻辑、细节、修辞、价值引导起、承、转、合参考案例——“曲突徙薪”的故事有一个人到朋友家去做客，见到朋友家的烟囱是直的，炉灶边放一堆干柴，就向主人建议说：“你应该把烟囱改成弯曲的，然后把柴火搬到远处去，不然容易发生火灾。”主人不以为然。

不久，主人家果然着火了，亏得邻居及时赶来把火扑灭，才没有造成更巨大损失。于是这家着火的主人，杀羊摆酒，酬谢前来救火的邻居，但唯独忘了那个给他建议的人。有位客人就对主人说：“如果你当时听从那位朋友的话，把烟囱改成弯曲的，把柴火搬到远处去，那么今天就不会失火了，也不必花钱摆酒请我们吃饭，所以真的要感谢，其实你最应该感谢那位朋友，不然的话，这不就是‘曲突徙薪无恩泽，焦头烂额为上客’了吗？”主人听了这番话，顿时醒悟过来，就把那位朋友也请了过来，把他奉为上宾，这就是成语“曲突徙薪”的由来。

今天依然有许多这样类似的故事，比如一个频繁出事的公司常常会表扬保安员的勇敢和尽责，但如果一个保安把公司管理得井井有条，一年也没发生任何事故，却常常不会被表扬。故事讲到这，您觉得，指出风险并给出解决方案的朋友，和发生风险时来搭把手的朋友，哪个朋友的帮助更大？起承转合小练习——15分钟从类比法or故事法中挑选一种。尝试编辑自己的保险理念沟通话术。思考时间5分钟；组内轮流发表，共计5分钟；各组推选优秀代表上台发表，共计5分钟。生活处处皆保险

对生活多观察多思考03轻松讲解保险方案方案讲解回顾方案讲解技巧我在王思聪家里和马云谈生意说人话！我在万达蹭wifi逛淘宝技巧1-讲人话：把条款书面语言转化为方便客户理解的日常语言若被保险人因意外伤害或于等待期后首次发病并经我们指定或认可的医院(见释义)的专科医生(见释义)确诊首次患有本合同约定的任意一种重大疾病，我们将按本合同的基本保险金额向被保险人给付重大疾病保险金(若被保险人同时符合一项以上重大疾病时，该给付以一次为限)，给付后该种重大疾病的保险责任终止…

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