高效沟通的意义，一个人的成功只有15%是依靠专业技术，而85%却要依靠沟通等交际能力。—戴尔.卡耐基，高效沟通的意义，银保销售对沟通要求更高，保险销售相较于传统销售，最大区别在于保险产品是无形产品，客户看不见摸不着，无实物体验；银保销售相较于个险销售，最大区别在于银保客户粘性不高，缺乏信任基础和理念基础。高效沟通四部曲一：有效表达，高效沟通四部曲一：有效表达，有效表达两要素和谁说？怎么说？分辨对象类型，掌握表述技巧，*提供直接数据和证明，但不要太多*讲话准确，速度慢*陈述正反面，不要过分热心推销*不要逼迫仓促决策*引用权威专家，备注：寻求细节者2.掌握表述技巧，性格特征——驱动型特征*说话开门见山。

*不考虑别人感觉，*喜主导，不喜受影响或引导*喜直截了当的回复应对*言简意赅，直指卖点，*反应速度快*需展现专业自信*提出具体方案，供其选，讲话直接联系对方利益，备注：寻求结果者2.掌握表述技巧性格特征——表达型特征*表达清晰，滔滔不绝*追求开心，畅谈，*情绪化，重感性，应对*倾听，并适当引导至结论*充满热情及感染力之沟通*创造良性氛围，满足感性需求*善用故事法增加煽动性，备注：寻求结果者。

2.掌握表述技巧，性格特征——温和型特征*仔细聆听，但决策缓慢，不置可否*不喜人际冲突，不善拒绝应对*讲话速度慢且富感情*以关心及协助的姿态提出具体建议，促使其决策*善用理解、认同及赞许，以赢得其信任备注：寻求结果者高效沟通四部曲二：有效聆听

聆听的目的，围绕沟通主题，营造顺畅的沟通氛围，让客户感受到尊重，发现客户真实需求，最终实现营销目的。“聆听”技能测试表（几乎都是--5, 常常--4, 偶尔--3, 很少--2, 几乎从不--1 ）1、你喜欢听别人说话吗?2、你会鼓励别人说话吗?3、你不喜欢的人在说话时，你也注意听吗?4、无论说话人是男是女，年长年幼，你都注意听吗?5、朋友、熟人、陌生人说话时，你都注意听吗?

  6、你是否会目中无人或心不在焉?7、你是否注视说话者?8、你是否忽略了足以使你分心的事物?“聆听”技能测试表（几乎都是--5, 常常--4, 偶尔--3, 很少--2, 几乎从不--1 ）9．你是否微笑、点头以及使用不同的方法鼓励他人说话?10．你是否深入考虑说话者所说的话?11．你是否试着指出说话者所说的意思?12．你是否试着指出他为何说那些话?13．你是否让说话者说完他(她)的话?14．当说话者在犹豫时，你是否鼓励他继续下去?15．你是否重述他的话，弄清楚后再发问?16．在说话者讲完之前，你是否避免批评他? 17．无论说话者的态度与用词如何，你都注意听吗?18．若你预先知道说话者要说什么，你也注意听吗?

19．你是否询问说话者有关他所用字词的意思?20．为了请他更完整解释他的意见，你是否询问?“聆听”技能测试表（几乎都是--5, 常常--4, 偶尔--3, 很少--2, 几乎从不--1 ）。

将所得分加起来：90—100，你是一个优秀的聆听者；80—89，是一个很好的聆听者；

65—79，你是一个勇于改进、尚算良好的聆听者；50—64，在有效聆听方面，你确实需要再训练；50分以下，你注意聆听吗?客户回应的四大类型，应付型：复述性聆听抱怨型：理解性聆听，拒绝型：回应性聆听主动式聆听三种方法：主动式“会听”三种方法，理解性聆听，你的意思我明白。。。。你的心情我理解。。。。主动式“会听”三种方法，复述性聆听，你的意思是。。。。你刚才讲的是。。。。主动式“会听”三种方法。