最初,没有人注意这场灾难。只不过是一个城市的封禁,一个地区的隔离。直到它卷土重来,引发了一连串更坏的反应,又唤起了2年前人们对疫情的恐惧。直到这场灾难,和每个人息息相关。社区的出口被堵了,大喇叭每天都在叮嘱做核酸,村子和街道也有部分封闭。部分实体店歇业,出行变得困难。多数人才真正意识到:疫情这家伙,是真正的又回来了。于是乎,保险的微信社群展业又被搬上日程,甚至成为了居家隔离时期,为数不多的客户经营方式。应众多伙伴要求,咱们再来聊聊“微客会”的操作流程。
想要开好一场微课会,内容很重要。首先得想好,是讲保险理念、重疾、意外、养老,还是只做活动经营,或者是陪客户聊天解闷。这决定了你要去邀约什么样的客户,毕竟每个客户都有不同的保险偏好。对养老感兴趣的,不见得会对意外的话题有兴趣。虽然都是保险,却方向不同。讲微客会,最好有对应的课件,要有逻辑有铺垫的进行串讲。微信群里最好多发图片,讲究可视化。能用图片呈现的,就不要用文字。语音是最下策。
要讲的内容不一样,就决定了课件制作方向和切入点不一样。比如切入养老,这次疫情不就是“收入不稳、收入减少、没有收入”的养老演习吗?切入重疾,完全治愈新冠需要花多少钱你知道吗?决定了自己要讲哪个方向,并制作好有逻辑的课件,才算是完成了第一步。当然讲解的时候也不是无脑往群里面发课件,只有部分灯片适合做金句或总结放进去,多数时候还是要灵活处理。
线下产说会,对时间、地点都有要求,但线上微课会,就没有地点的要求,但也不是随时随地建个群拉人来就能搞定的,它的时间要求反而非常苛刻。抗疫期间,人员密集的场所都关停,学生都回家了,所以多数家长都要面临“陪孩子上网课”的悲惨命运。这就导致了他们虽然居家,但不见得有时间。
先打电话聊聊,了解客户的时间安排,定下来多数人都能接受的时间。微客会也不能举办太长时间,绝对不要用纯语音的方式来举办,声音再好听也不行。学会给客户打标签,比如孩子没有重疾险的可以单拉一个群讲少儿保险,成人没有百万医疗的单拉一个群,没有养老或教育年金的单拉一个,先确定主讲内容,然后再找对应的人群。反过来也没有关系,找到他们的相同点。
一个人举办微客会,倒也不是不行,但会很累,且没有效率。一个好汉三个帮,可以几个人组团做这件事,一个主持控场,一个发布内容,轮换角色。流程是很关键的,如何破冰,如何把氛围快速炒起来、奖品的选择,话术如何设计,如何收尾,如何留下个话头做追踪,每个环节都需要挖空心思的设计。
内容可以一般化,但流程一定要完整通畅。发红包、互动问答、开玩笑、讲正事、包装介绍等等,什么时间该做的事,就得正常完成,别串了,正经切入产品时就别带头嘻嘻哈哈的。还有就是工具的准备,你要用到的图片如果文件太大,需要下载原图才能看清,就果断别用了,太影响体验。还有在群里发小视频,得做好“他们可能收不到”的准备,最起码得有个视频链接作为备用。在正式讲之前,先和助手伙伴找个空群预演一下,把整个流程都给趟一遍,提前发现不合理的地方,及时的做好优化。
我见过很多财大气粗的同业,别人每个红包发2块,他每个包发50块,发的还挺频繁。尽管如此,微客会效果也没做好,红包最后都打水漂了。分析他们失败的原因,就是因为没有设置互动或提问的环节,属于一对多的干讲。敢情是发红包请别人来听你讲话,这种败家要不得。如果是邀请10个准客户来群里,红包不要发够,发6个左右就行。如果人人都有份,他们就不认真听了。
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