转介绍，会说话的保险人运气都不会太差！保险从业人员小王很想突破现有的客户层级，经营更高端的客户，只是囿于人脉圈都是普通收入阶层，一直找不到突破口。某一天，他受一位业内高人指点，了解到“向上转介绍”的经营法门。顿时，小王觉得看见了转型升级的希望。但当他向客户提出把他们的领导、老板或者周围的有钱人介绍给他的时候，却遭到了客户的拒绝。因为客户一般比较警惕自己与这些人的关系，这样直白的要求， 客户往往会拒绝。小王遇到的这种困惑，相信也发生在行业很多从业人员身上。其实，向上索要转介绍失败与从业人员的开口方式有很大的关系。行业中不少善于通过向上转介绍升级客户的销售精英懂得如何巧妙开口，让客户欣然应允。我们总结了行业精英常用的4个轻松开启向上转介绍的话题，希望能给有志于向上转介绍的从业人员提供参考借鉴。01 从包包/首饰/衣服/化妆品等日常消费开口从业人员：“你每年买xxx的钱都已经有2万了，你身边有比你更热衷于买这些，每年花更多钱的吗？” 客户：“有啊，我身边有一个好朋友××，她每年花在买包包上的钱比我多一倍，去年她花了4万多。我就是被她影响的……” 从业人员：“你这位朋友经济实力很强啊，她有保险吗？能把她介绍给我吗？她能影响你买包包，你能不能影响她一次，用你正确的保险观念帮助她也配置一份。” 客户：“回头我和她说说这事。”解 析：这是经过验证的开口向上转介绍的方式，并且成功率很高。因为，当从业人员问“身边是否有人每年花更多钱买包包”时，客户的脑海中马上就会闪现出生活中真实的人选，然后证明她不是在买包包上花钱最多的人。此时客户往往会带有闲聊的心情分享自己和这位朋友买包包的故事。而在日常消费中比客户花钱更多的人经济实力也比较强。这其实就是在向上转介绍。当从业人员在获悉客户的这位朋友的具体情况后提出转介绍请求时，客户拒绝的可能性就比较小了。02 从房贷、车贷等负债着手，从业人员：“你每个月的月供快到1.5万了，这对普通家庭来说不是个小数目。你朋友圈中有人月供比你还高的吗？” 客户：“有啊，我的同事××月供2万，不过他夫妻双方的收入也比较高……” 从业人员：“房贷压力大更不允许顶梁柱有任何闪失啊。你能把我推荐给他，让他的房贷无后顾之忧吗？” 客户：“好的，回去我跟他说说。”解 析：从业人员在为客户做保障方案之前，需要对客户的财务状况进行询问而后诊断，在这个环节可以知悉客户的负债情况。但客户身边有贷款的一定不止他一人，因为贷款买房、买车是当前大多数家庭在配置房产、车辆时采用的方式，并且通常家庭经济实力越强，贷款的额度越大。房贷是客户日常支出的重要部分，有房贷的客户会明白人身风险对房贷意味着什么。因此，他也愿意把脑海中 浮现的房贷比自己更高的客户介绍给你。03 从投资项目着手从业人员：“你喜欢炒股，也在股市里投入了不少资金，平时一定有不少交流股票的朋友吧？身边是否有朋友投资股票的金额比你更大？” 客户：“当然有，我姐姐股龄比我还长几年，是老股民了。她在股市的资金起码比我多一倍！”从业人员：“资深股民投资股票可能比较有经验。但是，股市的风险也很高，本金的不确定性太大。