产品讲得很明白了，客户还是犹豫，摇摆不定自己讲完产品后，害怕促成，不敢开口尝试促成后，被拒绝之后，就不了了之为什么很多伙伴"怕"促成？ 怕自己讲的还不够明白怕把客户要跑了 不好意识给客户提钱……不好意思！正确认知"促成”：促成就是帮助及鼓励客户做出购买决定并协助其完成手续的行为和过程。临门一脚（实现目标）开发新客户（转介绍的跟进）使客户真正拥有保障把握促成的“金钥匙”1、端正心态2、诚实守信3、专业制胜消灭“要小钱”的认识有专业修养，促成技能娴熟站在客户角度考虑问题备注：讲师说明：

1、端正心态：在我们的客户群中，很少有客户会主动提出购买保险，不是说他们不需要，而是客户的需求永远都是隐性的，需要我们不断的强化和引导。还记得《保险营销员之歌》么？我们的使命就是让千家万户拥有保障，拥有美好的生活，所以我们促成不是找客户“要小钱”，而使伟大的工作！ 2、诚实守信：保险营销员要以诚待人，站在客户立场上设计保单，要将客户当成自己或者家人。如是你自己来购买保险，你会如何去办？如何更好地省钱？这份保障能不能在不同阶段更好为客户抗风险增安全？等等……如能做到这些，就会真正得到客户认可，得以促成签单。 3、提高技能：保险是包罗万象的，营销员需要懂法律，要知道社会保险和商业保险的区别，要知道人为何要买保险，保险的好处是什么……只有你对这些专业上的东西非常精通，才能有信心去介绍保险和促成签单。另外，也要掌握促成时的技能，善于制造和把握契机，当机立断、果断成交，这样客户也会感觉更好。 促成的原则

找准时机，敢于促成，多次促成，越促越强促！促！促！，只有促成的保单没有主动的客户 促成时机（动作上）沉默思考时翻阅资料时，拿费率表时电视音箱关小时解决过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时，客户态度明朗，明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时，我需要去体检吗？如何交费，办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真的有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？（言语上）促成的方法1、行动法 时机：客户沉默时话术：身份证带了吧！在这里签字！注意：语气坚定，动作到位2、二择一法，时机：客户对说明比较满意并询问细节时话术：您是为自己办理还是为家人办理？您是先办3万还是2万？

注意：目光坚定，语气有力3、化整为零法时机：客户问保费价格时话术：刚才我给您介绍的这个方案，每天才35元，只是您的一包烟钱，请在这里签字，您就拥有这份保障了。

注意：语气坚定，动作到位4、激将法，时机：客户犹豫不决时话术：您的朋友张**每年都交2万元的保险费呢，以您的能力，相信也没问题吧！您不要迟疑，现在就作决定吧，好吗？时机：当客户犹豫不决的时候，营销员要帮助他做决定。话术：“请问您的出生日期是什么时候？”，“单位在什么地方？… 以后信件寄到哪里？”。注意：语气坚定，动作到位

6、提高危机意识法时机：客户对风险认识不足时，话术：我曾经向一个朋友推荐医疗保险，但是他总觉得自己年轻，一直都没有办，后来有一次生病住院花了很多钱，才后悔说早知道就提前买保险了。”注意：目光坚定，语气有力，促成的方法7、直接促成法，时机：当客户犹豫不决的时候，营销员要帮助他做决定。