促成与拒绝处理课程大纲了解促成技巧学会拒绝处理课程目的促成的意义促成的时机与方法拒绝处理01促成的意义小故事：促成的重要性只有他说：我要娶你！1.世界杯足球比赛令全队最开心的结果是什么？进球获得胜利2.如果世界杯足球比赛双方踢了90分钟好球，踢出了无数次进球机会，双方都不进行射门，或者都不会射门，最终双方的比分会是什么样呢？比分只能是0，就不会胜利思考一下没有射门永远不会进球什么是促成促成就像是足球比赛中的“射门”，就是在关键时刻帮助客户坚定购买决心，做出购买决定的动作与行为。类比最终目的足球比赛进球销售行动成交再专业的销售过程=0所有付出的努力=0没有促成进球的必要条件是射门成交的必要条件是促成促成就是在销售中帮助客户坚定购买决心，做出购买决定的行为02促成的时机与方法“射门”的时机把握足球比赛中什么时机射门容易进球？

无人防守的时机所有的足球运动员用一整场的时间在寻找队友或自己无人防守的时机无人防守就是射门的信号销售中想要做出促成动作，同样需要识别时机信号了解客户购买的心理（通常情况下）注意兴趣联想欲望比较信任行动心理变化注意兴趣联想欲望比较信任行动促成时间促成的时机--动作沉默思考时翻阅资料解说过程中取食物让你吃时反对意见减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其他我需要去体检吗?

如何交费、办手续?如果我改变主意，不想保了吗?如果以后真有事，能找到你吗?你离开公司不干了呢?其它促成的时机--言语促成的方法激将法风险分析法(举例法、威胁法)感动法(情、专业、勤、耐)最低承保额法二择一法转身询问法默认法(推定承诺法)利益说明法行动法小狗法明示法促成的方法激将法李先生，您的朋友艾**已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您也是家庭责任感很强的人!李先生，我看您是个能接受新思维的人，应该可以接受这种新的观念吧？促成的方法默认法请问李先生，您的出生日期是什么时候?请问李先生，您的地址是……二择一法“您看您是选择哪个银行帐户作为转帐账户更方便?"

"您打算55岁退休还是60岁?"促成的方法举例法：讲故事：灵堂的故事有一位寿险业务员的好朋友不幸英年早逝了，他怀着非常悲痛的心情来到朋友的灵堂。他朋友的灵魂从棺材里飞出来，想看一看这位业务员是怎样安慰他的妻子。只见这位业务员来到他妻子面前，满脸愧疚地从自己钱包里掏出一千元，说了一句“对不起”。灵魂很感动，觉得他真是一个好朋友。看见这位业务员身上背了一个大包，“灵魂”想看看他的朋友还要做什么。于是就跟着业务员出了门，只见这位业务员来到另一个灵堂，面对同样是丈夫英年早逝的妻子，郑重地从背包里拿出10万块钱，对他妻子说：“这是你丈夫对你爱的承诺。”

“灵魂”终于明白了，愤怒地冲上去卡住业务员的脖子，大声吼道：“当初你为什么不给我推销人寿保险"“其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天…...人生算得出利息，算得出风险吗?"——“昨天还活生生的人，今天就已经离开我们了，他的孩子、妻子，谁去照管呢?"促成的方法举例法：故事总结——其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天……人生算得出利息，算得出风险吗?”——昨天还活生生的人，今天就已经离开我们了,他的孩子、妻子,谁去照管呢?”促成的方法利益驱动法：李先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金…...根据您的保障额度，现在投保可以免休检……您这个月投保少算一岁，可以省1000多元。