我们是否经常会这样说在这个充满爱与责任的行业有效沟通那些事客户先生，您知道这世上最贵的床是病床么？（关我什么事）客户先生，假设一旦您得了癌症之后…（你才得癌症）客户先生，一旦得了重大疾病将导致家破人亡、妻离子散、痛不欲生、走投无路（还能再夸张点么）她是如何处理的？引出结论、激发共鸣风险来临解决之道我想说给你听的内容同样的新闻有效沟通那些事步骤一：她是谁?(她过的状态怎样)海归博士、**大学副教授、有独子，回国刚开始工作三个月步骤二：她发生了什么？(她现在的状态怎样)一次例行检查，**得了乳腺癌，医生确诊是乳腺癌晚期，最多活一年半载步骤三：她自己怎么办的? (她的家庭怎么办?)自己：借贷无门，因工作时间短社保无力支撑昂贵药费；父母：卖老家的房子治疗女儿；夫妻：卖自己的房子治病步骤四。

引出结论，激发共鸣！ 成功人士，有令人羡慕的职业、有幸福圆满的家庭；没有遗传、年轻、体质好不代表不会得重大疾病，疾病面前人人平等；90%以上的病可治愈，但一定要治，需有钱治。看看治疗需要的准备是否充足；**的准备：保险（无）、储蓄（因结婚、购房置业略有负债）、 社保（工作时间短，不够）步骤五：风险来临解决之道，如果她有保险：每月1000可以提供30万保障，如果她有这份保障对她的治疗将有极大的好处；但她没有，这个保障对她已没有意义；结果……每位伙伴都应该会讲自己的寿功故事我们再来看我们和客户是如何沟通的了解TA的内心需求之后，客户的情况是什么？S现状型/导入型问题，客户的需求是什么？P难点型/否定型问题客户的担忧是什么？

I暗示型/刺激型问题应对的方案是什么？N解决型/方案型问题SPIN提问挖掘客户对现状的不满、未来的担忧给与客户最关心、又亟待解决的方案这是一个什么样的产品？促成就是自信（态度）+自然（技巧）CLOSE促成销售人员：咱们家里大概有多大？我：大概有一百平出头吧。销售人员：那面积也不小了，家人每天晚上主要休闲的地方应该都是在客厅，所以使用的频率应该很高吧，关于娱乐设备的选择您有没有什么方案呢？我：放个电视机呗，晚上一般孩子看动画片、老人看新闻、老婆看电视剧、我玩玩游戏什么的。但是就一个电视，免不了会“打”起来啊。【S：导入型问题—创造情境】销售人员：那您实际自己能玩游戏的时间大概有多少呀？如果时间上出现重合，您应该是优先级最后的那位吧，以往如果出现像全家人都要同时看电视这种情况都是怎么处理的呢？

我：基本都是根据地位吧，他们几时看完了才轮到我呗。销售人员：那以前有过被强行插队的情况发生吗？我：肯定有，不过也没有什么好的解决办法啊。【P：难点型问题—探寻问题】刚买房子，家里的电视机该如何选择？有效沟通那些事备注：销售人员：如果今天的电视剧比较好看，尤其周末，孩子睡的晚，那您应该也就没有属于自己的游戏时间了吧？我：是啊，但没办法，只能是见缝插针，或者为了玩游戏就熬夜呗。销售人员：那你的日子也是够苦的，晚上睡的晚了，第二天如果还要上班的话，工作状态也要受影响吧？我：是啊，白天精神不好就容易出错，就会被领导批评呗，就上个月为了玩新游戏经常熬夜，那被骂得一个惨啊…【I：暗示型问题—激发不满】销售人员：那有没有考虑过改变的方案呢？比如说在自己的房间再放一个电视机？

我：也确实有这样考虑过，但是考虑的问题太多，大小、画质、音效、还有价格什么的都要考虑。销售人员：我们现在有一款专门针对卧室，打造私人影院级别影音享受的产品，您愿意了解下么？