透过职场看市场， 客户需求层次，年龄或家庭结构先忘记产品的卖点，需求才是购买的原始动机。卖点不等于需求，他只能吸引你喜欢医生吗？NO你病了最想去看谁？医生你是否从此就喜欢医生了？NO你卖的是种子还是鲜花？客户买的是种子还是花？正确看待产品销售世界上没有一件完美无缺的产品，销售一定是大数法则；任何产品只要可以销售出一件，就可以销售出去无数件；只要产品能够解决客户的问题，客户就会有理由购买。方案解决了客户的哪些问题；产品、服务带给客户的利益并举证；为什么保险是解决问题的最佳方案。熟悉、了解产品，需要投入很大的热情，需要反复研究。

但大多数人都没有花足够的时间在产品上。产品是解决问题的工具客户需要的不仅仅是一笔钱！保险业正在发生着改变“资金保障”转向“资金保障+服务提供”解决方案可以是单一产品，也可以是综合方案是什么？怎么样？有什么好处？怎么证明？对上：达成目标，完成任务！对下：养活队伍，提升收入！一次有人请教巴顿将军：“你为什么能打胜战？”巴顿说是因为打仗前我有一个计划。那人又问他：“你为什么每次都打胜仗？”巴顿接下来说：“因为我每次都有一个好的计划。”这个人接着问他还有什么秘诀，巴顿就说：“我有一个周密完善的计划。”