课程概要：本章主要介绍合众人寿理赔案例、重疾发病数据、重疾治疗费用、癌症五年生存率和治疗费用的相关数据。学习目标：了解重疾险理赔、发病、重疾治疗等方面的数据，并可将此数据篇内容作为展业工具使用。常识篇主要介绍高发轻症、常见重疾、高发少儿重疾、质子重离子技术、五年生存率等方面应知应会内容。掌握轻症、重疾相关常识，更好利用常识切入重疾险的销售。

重疾险销售可以按照两种逻辑进行沟通，一个是强调重疾高发的三三法逻辑，一个是强调收入补偿的重疾不重逻辑，各位伙伴可以根据需求选择适合的销售逻辑进行讲解。通过销售理念和方法的掌握，激发客户重疾风险需求。本章主要介绍人生规划（草帽图）、保险购买顺序（人生阶梯图）、收入中断风险（爬坡图）、重疾保额需求（奔驰图）、社保如何报销（社保V型图）等方面工具的关键话术。掌握五大工具的关键话术，根据客户需求，合理使用五大工具，做好需求激发。

本篇包括两部分内容：一是对合众主力重疾险和医疗险的产品内容介绍、产品特色概括以及如何用FABE速讲产品；二是针对不同年龄层次和不同需求的客群，如何制定不同的产品组合计划。掌握合众主力重疾险和医疗险的产品五要素、产品特色及主要适用人群；会用FABE速讲产品；会根据不同的客户需求制定不同的健康险组合计划。

第1步：讲解重疾特点（三高一低），合先生，不知道对于重疾，您了解的多吗？其实重疾的特点主要表现为三高一低：第一个高是发病率越来越高，根据国家卫生部2008年6月公布的数据显示人一生患重大疾病的概率是 72.18%，而且会越来越高，这也是为什么我们发现身边的人患了重疾越来越多的原因；第二个高是治愈率越来越高，随着医疗水平的进步，很多过去被称之为绝症的重疾现在都可以治愈，像女性高发的乳腺癌治愈率已经超过 90%，在有资金保证的前提下，重疾治愈率还会继续提高；第三个高是治疗费用越来越高，普通的重疾治疗费用平均都在30 万，一些如白血病等高发的重疾费用更是不可想象，普通家庭很难承受；一低是发病年龄越来越低，重疾不是成年人的专利，小孩患了重疾的概率也越来越高，而且小孩一旦患了重疾，对家庭的打击更大。（解读：讲解重疾三高一低，让客户了解重疾知识，引起客户对患了重疾之后解决方案的思考）（解读：如果被保险人是小孩，在发病年龄低的理念部分要重点讲解）

第2步：分析重疾三种发病原因，导致“三高一低”现象的原因就是隐藏在我们周围的三大健康杀手：一是环境污染！据调查，所有行业中寿命最短的是交警。据媒体报道，交警的平均寿命只有 48 岁！因为他们每天站在大街上，吸进了大量废气。二是工作压力！目前日趋激烈的市场竞争，每天除了正常上班外，还要加班、应酬、充电等，避免自己被社会淘汰。三是饮食结构！不健康食物伴随我们的一日三餐，喜欢吃过辣过咸过油腻的东西，很容易引发一些慢性疾病。因此，很多人会花费大量的金钱去改善健康状况，但是无论如何去预防，都无法摆脱“三高一低”的困扰！