环节

名 称

操作要点

所需工具

角色要领及话术

1

计划30

培训启动会填写30表

表1-准增员30登记表

表2-增员路路通

每天早会写30表

2

访前铺垫

从30表遴选出最优的6位客户约访

每天早会检查并现场打电话预约

3

书表填写

推荐人填写推荐确认书，填写至少3条推荐理由；

准新人填写性向测试表

表3-推荐确认书；

表4-性向测试表

早会话术训练并通关

确认书送达话术

为了迅速落实国务院关于加快发展保险服务业的意见，**分公司决定招聘一批优秀职业经理人，打造高素质理财规划师队伍。由于要求严，标准高，待遇好，由业务经理负责推荐，提出3条以上理由，经被推荐人确认，并填写“适性测试表”，上报公司总经理室，初选合格后，通知本人参加会议。如果被推荐成功，既可以获得一次良好的事业发展机会，又可免费获得全国知名人才测评专家对您择业方向的测评和分析。

填适性表业务员话术

××先生/女士：我公司根据业务发展的需要，决定面向社会招聘一批职业经理人,这是一项专业性很强的工作，为了招聘到能适应这项工作的优秀人才，我公司特邀请资深专家专程来我市进行适性测试。我这里有一份性向测试表，你只要将这份表填好，就可以随我去公司参加面试，如果面试能通过的话，你就可以获得一次难得的培训机会，即使面试没通过，专家也会根据你的性向测试，告诉你的择职方向。我们现在就来填这份测试表吧！（立即向测试者提问题，填写测试表）

填好测试表后话术

好吧，我先把测试表交给公司，

如果初审通过了，我公司会打电话通知你去面试的。（将表交给公司）

不愿填写性向表的拒绝处理话术

  这份性向测试表是专家设计的，既简单又科学，透过答案就可以看出你的性格特点及适合从事的工作，对你的未来会有所帮助，你先看一下吧。

4

交回公司

确认表和性向表填写好后告诉新人交回公司初审，初审合

格他将有机会参加测试

早会话术训练并通关

每人每天必须交回5分适性表

5

电话确认

公司电话人员根据所交回适性表登记后电话通知获得面

试机会，然后将邀约结果反馈给业务员。

表5-回访记录表

接到面试通知后不愿参加面试

    对应话术：

公司通过对你所填适性表的分析，认为你在人品和能力方面比较符合这份工作所需要的基本条件，但还需要通过面谈进一步确认你是否胜任这份工作，同时你也可以通过面谈更全面地了解这份工作，明天我陪你

去公司面试吧。

每天早会收推荐书，收几份补几份；对没交表的人员关注和分析，及时训练；

6

初审恭喜

7

陪同参会

面试当天早上约准新人准时

来公司参加面试

1.一定要打跟进电话表示恭喜，再次确认到会时间

2、提醒准增员着必须带身份证，毕业证，照片等

3、参加面试前一定告诉准增员有招聘这件事，免得尴尬，但不要给他们压力，顺其自然

4、亲自陪同准增员来公司参加面试。

5.话术训练

推荐人面试跟进话术：

**先生/女士,我刚刚接到公司通知,说你从几千名填写适性表的人员中被我公司选中,非常恭喜你呀!公司通知你明天来面试,明天我正好顺路去等你，陪你一起去公司面试！

8

寒暄减压

增员者为准新人减压放松

9

静观其变

10

填表等待面试

领到到公司填写面试申请表，

并领取号牌；

黄金走廊、政策会均需通关；

工作人员根据人员多少，按照号牌带领新人进入黄金走廊讲解；

客户回来后进行20分钟政策会讲解

表6-面试申请表（员工信息表）

号牌制作

新人进门时领取：

明白卡（分渠道）

返还确认书；

号牌；

体检表，员工信息表

1、着装统一，点头微笑，全面营造团队和谐氛围；

2、到等候室编号，填表（适性表、推荐表、体检表、面试申请表、招聘简章）

3、始终陪同准增员，记住形影不离；

4、等候室炒作机会，待遇（看收入榜），严格，培训，考证，但一切都是面试成功才享受。

推荐人填面试申请表话术：

小王咱们提前填一下，填完后我好帮你排个号，一会根据这个表进行面试，内容要填写全。

11

第一面试

经理面试，面试者坐对面，推荐人在外等候，一名工作人员站立经理身后；桌面整洁

第一次面试面试官话术

1.     起立做一分钟自我介绍（姓名、龄、户籍所在地、现住址、目前的职业、家庭成员）；

2.你是怎么知道我们今天的测评会的，她是怎么和你讲的，什么地方吸引了你；

3.今天来，你的家人知道吗？如果通过面试，你对未来的工资有什么要求；

4.如果通过面试，能否参加两天半培训；

5.如果通过面试，能否正常出勤并参加以后公司不定

期举办的培训等活动；

6.你的推荐人是否告知你，如果通过面试需要缴纳500元保证金（将来离开公司，无息退还）和100元培训费（不退）；

7.刚才你的表现与回答从我公司的层面已经通过面试，恭喜你，但是最后你能不能留下还要看第二面试室测评专家对你的面试结果，预祝你二面顺利通过。

第二次面试推荐人话术：

恭喜你过了这一关，下一步更重要，是XX公司专程请来的适性专家进行面试，你拿着这个表格，相信专家的分析对你一定会有帮助的，但愿你面试成功！

新人将号牌，适性表等叫面试官；面试官通关训练

12

第二面试

顾问面试，推荐人坐新人后

方；

助手备二面签到表和三联收据

助理拿三份资料：

收据；

二面签到表；

培训通知书；

1.陪新人进入第二面试室，在后面一言不发，察言观色，点头微笑，虔诚应对；

2.待专家回答“我给她这次机会”，随即带领准增员

在收费处进行办理交费，收费员适度炒作难度，恭喜通过，办理收费并发放录取通知书；

二面话术通关

                         面试官话术

1，这次招聘不是招聘普通业务员，我们招聘年龄在25——48岁之间的三类人。第一类，招聘具有管理性格的人培养做团队长。第二类，招聘有表达能力的人，培养做兼职或专职讲师。第三，招聘有一定学历的，培养做未来的理财规划师。听清楚没有？

2，你参加的是内部员工推荐渠道，这次招聘不面向社会，内部员工推荐优先录取。听清楚没有？

3，说一下福利待遇。先说福利“五（四）险+养老公积金”待遇，按照XX民生的平均工资，前3个月平均工资XX钱，第6个月平均工资XX钱。工作一年平均工资XX钱。

4，根据你的性格测试，你的性格特点是……..

5，恭喜你，属于我们这次招聘的第几种性格。最后提出三点要求，如果能接受，我就录取你。如果做不到，请你自动放弃。第一，周一到周五，每天上午8点到10点必须到公司学习。第二，根据保监会规定，进入保险行业必须缴纳500元的诚信保证金，你什么时候离职，就什么时候一分不少的退还你。第三，针对你们这一批人，公司会进行重点培训，所以需要缴纳100元培训资料费。你能做到吗？

13

办理缴费

交完费发放培训通知书

培训通知书；

面试过后新人资料留下；

如新人稍作犹豫便进行决定性拒绝处理，推荐人随时准备垫付押金，垫付时需诚恳的问工作人员“我替她先交上占上名额可以吗？”

14

完善手续

带新人去照相，复印身份证和毕业证等，填写表格补全代资考相关手续，随后送给新人学习卡，与新人再次确认参训时间、地点。

15

陪送返程

1、  带新人参观公司，介绍公

司文化（主管室或职场有填单的人说着签单的事）；

2、  送新人回家，给新人布置

作业，提醒新人不要给人讲保险，专心准备培训；

3、  包装自己，注意自己的职

业形象及举止言谈，尤其是对新人的家人。

若面试通过不愿参加培训

   对应话术：

这次培训机会非常难得,公司通过与你沟通觉得您的性格与人品都非常适合这份工作,没准儿通过培训会成就你人生的梦想,即便以后不在这个行业你也会通过培训极大的提升自己的能力,为以后打基础,给自己一次机会,给家人一份惊喜,你还犹豫什麽?

16

安抚家属

安抚家人很重要，新人往往在家人的反对和亲击下出现思想波动。

推荐人安抚家人话术：

嫂子一看您就是个非常讲道理的人，也比较义气，大哥自己选了一份工作，相信您一定会支持他的！

17

准时参训

培训前家访提醒