今天是我第一次拜访客户，我该说些什么呢？一会儿还是找主管陪着我去吧，他肯定能说服客户，把单子签下来……怎么主管也搞不定客户啊？还以为他多厉害呢……现在想请主管陪访一次越来越难了，当初来的时候答应的好好的，现在架子越来越大了......陪访的正确认知，主管的困惑……第一次陪访，到底该怎么办？万一没签单，那也太丢脸了……陪访了一个新人，还有第二个新人，陪访了第一次，还有第二次，费力不讨好，太累了……陪来陪去的，最后新人还是什么都不会，都得靠我，这陪到什么时候是个头啊......通过陪同业务员共同展业，以现场示范、协助、指导等方式，达到训练业务人员，传承销售经验，提升展业技能，创造良好绩效并提高留存率的一种辅导方法。

何为陪访？陪访的操作要领，达到如下的哪个目的？通过陪访让你的新人看到正确的展业过程？通过陪访让你的新人认识到自己的行为与实际的差距？通过陪访让你的新人增强对推销的信心？操作要点1：确定陪访目的与方式，第一时间进行访后总结；要多了解新人的感受、困惑和需求，多采用提问的形式，鼓励新人多说话；要考虑到新人的感受，先赞美、再指正；指出的问题要具体详细，说明原因，让新人了解问题所在。

陪访的三种方式，示范陪访（我做你看），这种陪访是一种辅导行为，是一次示范演练，是要让组员在陪同拜访的过程中看到自身有哪些差距，知道他要努力成长的方向。适用于主管对新人的第一次陪访，且自身有较强的展业技能。观察陪访（你做我看），主要由新人与客户进行沟通，主管对新人的动作、技巧、话术等进行观察。这种陪访是一个发现问题、分析问题、解决问题的过程。适用于有一定销售经验的新人，且与客户关系较好。协助陪访（你唱我和），还是让新人作为主要的谈话人，主管通过适时的帮助来推动整个业务的进程。此种陪访主要目的是对新人技能的精益求精，基本上此次陪访后，就可以达到“不再陪访”的目的。

示范陪访金句——陪访前，主管：小杨，咱们今天一起去拜访你的这位客户，在去之前把你所了解的客户情况详细的给我说一下吧。新人：……主管：刚才客户的情况你介绍的很详细，说明你很用心，我还有几点需要跟你沟通：第一，今天的拜访以我为主，你多观察我是如何做的，见面后，你将我介绍给你的客户，你只需要做一些辅助性的补充，然后仔细观察我的沟通讲解过程，回来后咱们做总结；第二，第一次拜访不一定促成，但是我们可以预约下次见面的时间，递送计划书再进行促成。现在把拜访资料准备一下……你扮演客户，咱们来预演一下。

观察陪访金句——陪访前，主管：看来你都记住了，你真的很优秀，为了你有更好的表现，接下来我扮演业务员，你扮演客户，把你觉得会出现的问题都体现出来，看看我是怎么应对的。（演练中）主管：通过刚才的演练，你应该更加明确具体的步骤和内容了，下面我们互换一下角色，你来做业务员。（演练中）主管：你表现得太好了，今天你一定会有更多的收获，到时你按照刚才演练的说就可以了，另外我们今天拜访后还要索取转介绍名单，记住了吗？

陪访的三种方式（2/3），观察陪访金句——陪访后，主管：小杨，咱再来总结一下，这次拜访感觉怎样？我看你进步很快，你觉得还有哪些地方可以做的更好？新人：……主管：如果在**环节中，……会更好。（引导新人进行拜访后的总结，并就具体存在的问题进行针对性的辅导，制定下次的拜访计划。）新人：主任，经过这两次的陪访辅导，每次你都给我很详细的总结和指导，我觉得自己学到了很多，下次我单独促成单子应该没有问题，谢谢主任对我的辛勤付出！主管：咱们还是再来练习一下，我扮演客户，你扮演业务员。