销售面谈之建立信任关系，信任关系的作用，信任是建立良好人际关系的基础，信任是

良人际关系的基础，信任关系是相信并敢于托付他人的一种感觉，即感觉能与他人和谐相感

他人有足够的能力解决我们的问题、感觉他人的动机与我们的需求一致。什么是信任关

任关系的基础，增强信任关系的五要素信任与否的判断标准语言，肢体行为信任与否的肢

表现，点头身体前倾配合语言的肢体动作良好眼神接触……谈话无礼面无表情摇头，眼神

离……表示不信任的肢体信号表示信任的肢体信号信任与否的语言表现详尽回答良好的互

动主动发问使用夸赞性词语……不断找借口不发问/应/说话攻击、反驳直接表达不满／不接

电话……表示不信任的语言信号表示信任的语言信号，信任与否的行为表现，倒水、洗水果

留吃饭，愿意转介绍……做开门的动，不看资料，拒绝转介绍，玩手机，看报……表示不

任的行为信号，表示信任的行为信号，信任与否的行为表现，其实真正不信任的原因我不知道你是否是解决问题的正确人选，建立信任关系的三个方法，信任动力学三大思维模式

构建同理心，信任动力学，小故事大道理，如果换作是你，，你愿意帮助这个年轻人吗？为什么？，如果这个年轻人是个熟人，你又会怎样？，信任动力学原理图，建立信任是需要时间的！，分享时间回想你的销售经历，有哪些案例是通过时间来换得客户信任的呢？分享时间：5分钟，信任动力学，构建同理心，小故事大道理，请思考：4位朋友为什么都没能安抚这位女士？，同理心的定义同理心运用步骤替换角色表达理解替换角色，可以把自己放在客户的角度上去思考问题。，例如：如果我是客户，此刻在想什么?表达理解，可以用客户容易接受的语言表达我们的理解。例如：您可能在想…、如果是我会…课堂练习三大思维模式

小故事大道理，请思考：这名普通毕业生是如何力挫高材生的？三大思维模式图示能力恰当，意图，如何表明我是解决问题的恰当人选，达到客户对专业的期望具有符合职业特征的着装、形象、气质，具备相应的专业知识具备胜任该职业的基本技能必要的配备也可以帮助我们体现专业性，如MIT设备、代步工具、行销工具等……寻求与客户的共性寻找与客户的共同语言，如相同的经历、背景、邻居、朋友、爱好、习惯等注意挖掘共性时的时间把控，不宜太久，并应适时的切入正题，同时也要注意通过交谈收集客户的基本信息回想你的销售经历，你曾经使用过哪些方法/话术来寻求自己与客户的共性？，分享时间：5分钟分享时间，按照不同的客户类型写出属于你个人的30秒广告，可在如下客户类型中挑选一个进行练习，其他类型可课后自行练习：个人练习：5分钟，发表：5分钟课堂练习阐述来访目的澄清角色定位，陈述来访定位，简述此次来访的时间及程序，如何表明我的意图是让客户受益

阐述对客户的好处，目的是为了降低双方的对立情绪业务人员的角色是：了解客户相关情况根据所具备的专业知识向客户提出建议，帮助客户做出决定，决定权是在客户手中帮助客解决问题，例句示范，郝先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间。