高效提升绩效，专业化销售流程是保险营销的黄金定律，王晓珍，区域总监总结其18年销售经验，优化了五大销售流程，将约访、销售面谈、成交面谈有机融合，让您高效工作，精准锁定客户需求，有效减少异议处理，最后成功签单。经事实验证，签单成功率高达90%！

价值预判，签单成功率高的原因？观念：找准客户需求，方法/步骤：收集客户基本信息（黄金五问），专业计划书讲解（分阶段分层次层层递进），工具：销售话术、计划书，流程高效，成交有道，不知道如何开口和客户谈，客户基本信息不知道怎么了解，找不到客户的需求，讲解方案客户总是不明白，面谈很多次总是不签单，销售人员常常面临的“困惑”。

寿险销售的关键，融汇贯通，专业化销售流程，资料收集——黄金五问，李先生，不知道你有没有听过，马云说十年之后，癌症将会困扰中国每个家庭……中国人寿长期以来关注民生健康，特别推出这款惠民的产品，保费低、保障高。市场反映非常好，很多朋友都向我咨询或购买……每年5000元，交费20年，那您将获得以下保障……以往的销售面谈是这样的……如果你是客户，你会怎么想？一进门就讲癌症，吓死人了……直接推销产品，也没问我想买什么……有没更便宜一点的产品啊？

案例背景，李女士是一位转介绍的客户，有购买保险的意愿，此前已从介绍人处得到客户联系方式，并获知部分客户背景信息。经介绍人联系，双方确定了电话沟通的时间。

1、李女士，为了给您提供专业的保险服务，我想跟您先了解一下基本情况，希望您不要介意。这份保险是打算给谁买？他的出生年月日是？您和您先生的出生年月日呢？明确被保险人，确定投保人与被保险人间的关系，便于计算保费及后续客户服务，例如生日送礼，利于二次促成签单，TIPS：不询问笼统的年龄，而询问具体出生时间，为促成家庭保单做好铺垫。

2、李女士，请问您为什么想着要给孩子买保险呢？一般给孩子买保险主要解决两个问题，一是医疗，二是子女教育。请问，医疗和子女教育您更看重哪个？了解客户的保险意识，TIPS：选择医疗险的客户保险意识更强，梳理需求，明确购买点，TIPS：面对成人客户，则替换为医疗和养老，封闭式问题能有效锁定客户需求，TIPS：二择一法效率高

3、李女士，请问您的保费预算是多少？每月交多少保费对您来说没有压力？800还是1000？判断客户是否有真实的购买需求，TIPS：有保费预算的客户签单概率更高，化整为零，有效降低客户交费压力，TIPS：月保费╳12=年保费，实际保费可以稍高于客户预算，例：客户选择800元/月，年保费即9600，计划书保费可以设定为1万或1万2左右，若客户选择1000元/月，则证明交费能力较好，计划书可按份额制作，份额可自行设定，如10万保费为一个份额，5万保费则为半个份额。

4、李女士，请问这份保障计划需要和家人商量吗？我建议您一定要跟先生商量，一是对他的尊重，二是男人的眼光更加长远，你考虑不周的地方他会帮您把关。这份计划我大概需要两天时间制作，等讲解计划书时，您和先生一起来听一听吧。