员工福利保险的销售
个人经历


          1990年入司
           7年团体外勤
           8年办事处负责人
           2年综合部经理
           2007年加入**支公司团险渠道
            
            5年          


            6个外勤               42名专职外勤，20名协保员
           645万保费              2350万元保费
           
           
         
目录
**营业三部简介
 


2013年6月带着领导的嘱托与期盼，一个人，一块牌子，一张桌子，
“一夜回到解放前”，从零开始，筹建**第三团险拓展部。
目前人员状况：专职外勤8人，协保员9人
业绩状况：
        2013年7-12月：，短险保费357万元，康福3.5万元。
       2014年1季度：短险保费221万元，新人人均保费22.1万元，人均件数4.5件，最高8件。


三年目标： 579   6810   4  30
另眼看员福


员工福利保险=法人业务
另眼看员福
另眼看员福
综述：
        员工福利保险可以涵盖所有团体保险，通过深耕，加强与客户的紧密度，实现一揽子服务，受用终身。
   
                      与客户相处如同恋爱
准客户的积累
准客户的积累
  积累客户的路径
准客户的积累--建立客户档案
寻找客户，通过团体客户的拜访活动，了解客户的基本情况和保险需求，建立渠道内的团险客户档案。
可以利用该档案，实现对企业基本信息，关键人物，保险需求分析，拜访记录等内容的信息化管理。


          客户信息登记表.xls




实施方案
准客户的积累--积累客户的路径
社保：通过社保信息库寻找客户，此类客户一般经营效益良好，适合进行补充方案的介入。
网络：通过相关网站进行下载，一般需付费，此类客户信息较全，可以采用邮件形式进行前期广泛宣传，获取面谈机会，登门拜访。
D:\三部2014\课件\课件（**公司培训版）20140419\****企业名单.xls，D:\三部2014\课件\课件（**公司培训版）20140419\企业详细信息.doc
园区：通过园区管委会了解到园区各企业概况，积累准客户，分析需求，找到切入点，找准决策人，登门拜访。
协会：利用行业协会的后台助力功能，沟通观念，解决企业发展的后顾之忧，保障企业发展。在协会组织的会议上进行插入式宣传讲解。关注一些特殊协会—餐饮、沐浴等。
准客户的积累--积累客户的路径
商会：找到各地方有影响力的商会组织，沟通观念。由商会领导牵头宣传，或在会议上讲解。再各个单位拜访。
经纪公司:一些规模企业、外资企业会委托第三方机构来进行保险需求的运作，保持与经纪公司的日常沟通，找到合作的切入点，获取客户信息，进行前期介入。
政府采购：留意各大招标网站，寻找政府招标方案，深入了解客户单位的需求，了解同业公司的竞争情况，制作计划书，投标。


准客户的积累--积累客户的路径
陌拜：分片区进行各类企业的准客户拉网拜访，集中分析各单位的风险需求，多次拜访积累人脉。
老客户的上下游客户：从老客户单位发现上下游准客户，通过转介绍介入各单位，发现风险需求，激发保险意愿。
报刊杂志：在当地的晨鸿信息等报刊发现企业名单与信息，通过信函、短信等方式进行积累。
电话黄页：通过黄页发现地方各类企业准客户，进行电销模式的电话邀约，登门拜访。
准客户的积累--积累客户的路径
年鉴：通过年鉴发现地方的创业期，成长期及发展期的企业。
与产险人员互动：利用和产险公司人员的互动，扩大业务渠道。
同质产业集群：在成规模的地方同质产业集群中，通过龙头企业客户或管理服务机构（市场管理类，比如电子市场、家居建材市场等），了解潜在客户的状况，再一一拜访，了解需求，利用龙头企业或管理服务机构的影响力，促成潜在客户。




准客户的积累--分步骤持续开发客户
团险客户拓展具有前期投入大，投入风险高，展业周期长，市场竞争激烈，客户需求复杂等特点。
需要根据客户的具体情况，制定开发计划，责任分解到人，要与客户不同层次人员建立长期的良好关系并保持信息畅通，分步骤有重点地开发团体客户。