成为转介绍大师

一种人脉是与生俱来的，如：亲属、朋友等                            

另一种人脉是后天创造的，如：客户、生意圈等

业务人员不认为要求获得转介绍名单，应在其工作中的权重占50%

只向客户或者亲友一类推荐者要求转介。

没有训练一套有效的转介绍方法。

客户拒绝转介绍后马上放弃。

不成交不知道要求转介绍。

转介绍客户后对资源缺乏维护，缺乏经营观念。

向客户提供优质服务(包括使客户为客户服务) 取得信任。

让客户认为他的转介绍和他本人对你很重要。

争取主动，开口向客户提出要求。 

      即使老客户信任和支持您，但只是不到1%的老客户会主动向业务同仁提供转介名单，所以，转介绍大师成功的第三个要点就是——争取主动，开口向客户提出要求。

如果我可以给他介绍，那么我介绍什么人给他呢？

如果他去纠缠我的朋友，给朋友带来麻烦怎么办？

如果朋友知道是我介绍来的，他们相处又不融洽，

那么连累我和朋友的感情怎么办?

自己买的保险还未受益，怕保险害了自己的朋友。

怕朋友怀疑有“利益”在里面……

当客户觉得你斤两不够时，他们不会准备好提供转介绍名单，所以你必须尽可能提供准客户多方面的服务，即使这些举动对销售并没有多大的助益。服务建立信任感，而信任感则会产生转介绍名单。

外向开放的人比较愿意让你打入他们的团体中，建立关系后你马上寻求转介绍，而个性保守的人也可能有大量的名单，你需要多花些时间，取得他们的信任。

先从单位同事名单要起，打开思路后，再寻找符合条件的客户

表示感谢，并保证会将约访及见面结果告诉介绍人

业务员：蒋总，虽然您现在还没有买我的保险，但我相信，您未来肯定会购买的，对吗？                                                

客户：是阿，现在有点困难！                                

业务员：在过去的交往当中，你觉得我还算是一个敬业的业务员吗？              

客户：还不错！

业务员：我不纠缠客户，也非常愿意为客户着想，你觉得呢？      

客户：是阿

业务员：您认为我还有什么地方需要改进？  

客户：没有啦，很不错！

业务员：您能给我提点建议和希望吗？

客户：希望你越做越好啦！

业务员：您希望我越做越棒，是吗？等有一天，我荣升经理，我邀请我所有的客户开我的客户联谊会，相信那个时候您肯定也会参加，您会不会很高兴？      

客户：当然啦！

业务员：蒋总，你知道，这个行业如果想有更大发展，要有两个条件：一是我必须勤奋、努力、敬业；二是我必须有更多好朋友的支持和信任。那么，我可以和您商量一件事吗？                                        

客户：你说！

业务员：我希望可以认识几个你的好朋友，他和你一样友善、成功、人品好，我们也会在一起聊天，互相帮助。如果他需要我提供保险服务，我一定也会尽心尽责。

客户：那我问问他们吧，然后给你电话！

业务员：我知道您每天很忙，如果还要您费心去给我联络，那我就过意不去了！我拿到电话后，我会联络他们，而且会及时把我们的情况汇报给您！

客户：他们知道是我介绍卖保险的，可能会不高兴啊!

业务员：我能理解您的想法，蒋总。我可以向您保证的是，我并不会告诉他是您介绍我来认识他。如果我和他第一面感觉还不错，那么我们继续交往，如果他将来成为了我们公司的珍贵客户，那么我当然要告诉他，是你这个好朋友当初介绍了我！如果我们感觉都不好，那么我就不会再打扰他！你也知道，我并不是一个死缠烂打的人，对吗？                            

客户：嗯，那倒是。

业务员：蒋总，我常来拜访您，我注意到你的财务经理蛮能干的。他是姓郑吗？（拿出笔和纸做纪录）他的电话我应该打哪个号码？他已婚？有小孩吗？他性格很开朗？他在你这里工作多久了？您可以告诉我他大概的年收入？谢谢，蒋总，我还注意到你销售部门的王副总性格非常豪爽，他和您是不是很久的老朋友了？他的电话是？他的小孩该上初中了吧！    

客户一一作答

      业务员：蒋总，真的非常感谢您这么信任我，我想知道的是，您常常和好朋友聚会吗？您介绍两个最好的朋友给我认识一下吧！谁和您的年龄接近，家庭状况接近，为人也这么乐观豪爽的？在生意场上，您比较佩服谁？让我也结识一下！（一边询问一边纪录）

       好了，这些名单我都已经记好了！蒋总，我会及时把我跟他们联系的状况告诉您！如果我和他们成为了非常好的朋友，那么他们一定会感谢您的！再次向您保证，他们不会知道我的名单来源！我要告辞了，蒋总，天气寒凉，您多保重！有空我会再来看您！

您最好的三个朋友？(零拒绝，一次close机率最高)