前   言

请伙伴们记住，你卖的不是产品，而是你自己，而是价值，而是保障！就是产品给顾客带来的好处。

一、明确态度为什么做保险——观念通路路通

分析营销市场现状：

1、已过高速发展期，正进入平稳增长期。

2、竞争主体增多，竞争方式更多。

3、新《保险法》实施，保监会监管更严，寿险营销机制将发生全新的变化。

4、“二八”定律。

5、舆论及公司不妥的做法导致形象受损。

6、各公司银行、邮政代理对营销的冲击。

最大问题：新人未通过资格考试，老人却在不断脱落或离司

做保险的十大理由

1、做保险是平民成功的最佳方式之一（现阶段没有骄人学历、背景、资本等想成功很难。）

2、做保险机会大，入行的门槛低，不象其它一些行业首先剥夺你的竞争权。

3、做保险投资成本低，做的好就做，做不好就不做。

4、做保险成长速度快，培训与激励都是最好的。

5、做保险收入不错。

6、做保险认识的人多，后路也多。

7、做保险自由。

8、做保险的成就感，特别是当客户因为保险获得帮助时。

9、做保险可以一直保持新鲜感，因为每天都与不同职业、不同层次的人打交道。

10、做保险最差也至少为自己和家人选购完善的保障。

二、客户从哪里来

n缘故

n陌生

n随缘

n转介绍

n市场调查

n筹建保险幸福村

n……

1、什么样的人才算是一个准客户——名单并不是准客户！

①、有人寿保险需求

②、有缴费的能力，

③、公司能承保，

④、在有利的情况下你可以接近。

2、新理念——定位客户

以职业划分，以组织资源、经济资源、文化资源划分

国家与社会管理者

经理人员

私营企业主

专业技术人员

办事人员

个体工商户

商业服务业员工

产业工人

农业劳动者

无业失业半失业者

综合

……

3、寿险市场客户细分：

①、高端客户 — 最有购买力，但比较难打入。

高端客户等于高收入人群：国家税务局确定的九类高收入个人是：规模较大的私营业主、个人独资企业和合伙企业投资者、个体工商大户；企业承包、承租人员和供销人员；建筑工程承包人员；企事业单位的管理人员、董事会成员；演员、时装模特、足球教练员和运动员；文艺、体育和经济活动的经纪人；独资或合伙执业律师；医生、导游、美容美发师、厨师、股评人、乐手、音响师、装修装饰设计师等具有专业特长的自由职业者。

高端客户行为分析：不喜欢陌生拜访，喜欢同类。财务稳定、缴费能力强、社会影响力大。诚实守信、需要高附加值的服务、你必须是他值得信赖的朋友。

②、中端客户 — 较有购买力，大众客户。

中端客户分类：收入稳定、有一定社会地位的工薪或小老板阶层。中端客户行为分析：诉求点：投资、消费、责任。

③、低端客户 — 购买力偏弱。

低端客户分类：工薪阶层。低端客户购买行为分析：保障，补偿为主。优点：练手。缺点：事后服务压力大

4、寿险销售行为中的性别差异      据权威机构调查

女性购买者——占83%

男性购买者——占17%

女性购买者——中端客户3000—10000元

男性购买者——高端客户10000—240000元

解人性、善于沟通，做个别人喜欢的人

人性喜欢

被赞美 被肯定 被尊重 被关爱

被接納 被信任 被了解 有安全感