1、未考虑足够保额

     切入点——使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学,立业、结婚、生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。

一、客户需要保单年检扫“盲点”

 

2、不清楚投保动机与需求

     切入点——改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。

3、一辈子打算只用这张保单

     切入点——淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单。

一、客户需要保单年检扫“盲点”

 

 4、懒得看保单条款与内容

     切入点——了解本身权益：再复习一次保单附加价值。投保书填写不够谨慎换工作等；

5、未主动告知寿险顾问

     切入点——修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关

 6、低调投保，未将保险计划分享他人

     切入点——整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时，受益人也可及时申请理赔。

一、客户需要保单年检扫“盲点”

 

1、通过服务提升客户的满意度

 

2、进行无压力销售

 

3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金

 

4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会

 

5、通过服务行销得到客户转介绍名单

 

6、通过老客户经营找到准增员目标

 

7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源

二、业务员为什么要做保单年检？

三、保单年检的形式

既可以个人每天单独随机举行

也可以公司保单年检会的形式举行

   

   

按保费分类:1万以下,1万到3万,三万以上

第一步— 整理客户保单按交费多少进行分档

第二步— 致电客户并邀约（电话话术）

第三步— 确定参会人数

第四步— 参加保单年检会

第五步— 重点讲解、产品导入、适时促成

第五步— 会后整理及追踪

四、孤儿单保单年检的流程

1、客户入场（暖场音乐）

2、主持人（开场白）宣布XX人寿保单年检会开始

3、领导致辞（统一版本）

4、一等奖幸运抽奖

5、讲师带领客户进行保单年检

6、公司最新服务项目推荐(新产品发布,有钱的谈年年XX,没钱的谈百万护驾)

7、二等奖幸运抽奖

8、保单集中年检，营销员一对一与客户沟通，现场促成

9、三等奖幸运抽奖

10、未促成客户第二天当面递交《保单年检报告》

五、职场保单年检会流程

六、注意事项——事前准备

1、事先要了解客户，掌握客户的相关资料及信息。

    （1）家庭成员、收入、住址及电话。

    （2）工作单位、地址及电话。

2、提示客户本人需带保单、身份证、户口本等资料亲自到公司办理年检手续。

 

 

3.准备投保书、客户档案、名片、公司资讯等。

4.帮助客户提前查询好累积的红利。

5 .业务员要着职业装。

 

 

六、注意事项——事前准备

1、让客户知道XX人寿的业务人员能急客户所急、想客户所想。

2、让客户知道XX的服务最好、贴近客户的身边、及时满足客户的需求。

3、让客户知道XX的业务员最仁爱、最诚信、最专业、同时也是一支最团结、最快乐的营销团队。

4、次日面见客户，利用工具客户回执单，进行二次促成。

六、注意事项——事后追踪

七、邀约话术——内勤

 

      XX先生/女士，您好，我这里是XX人寿鞍山中心支公司客户服务中心，感谢您投保我公司（福满金生/福惠金生/随心所享）的保险产品，今年是XX人寿成立11周年，为了回馈广大客户对我们的支持与信赖，我公司将于1月26日下午1：00举办大型客户答谢活动，凡到场的嘉宾将按您以往的投保保费免费赠送一套精美的礼品，请问你可以准时参会吗？

 

（同意）请你携带保险单、银行卡和本人身份证件参会。地址在立山广场时代写字楼七楼，请您准时参会。再会。

 

（不同意）这个机会挺难得的，凡到会嘉宾都会免费赠送精美礼品，这样的机会仅此一次。（客户同意了）请你携带保险单、银行卡和本人身份证件参会。地址在立山广场时代写字楼七楼，请您准时参会。再会。

七、邀约话术——外勤