目录

新人督导的重要性

如何做好新人督导

新人督导实操

新人督导的“三个确保”

交流

你所在的营业区是如何做新人督导的？

10分钟，选出一名代表回答

新人如是说…

我不知道每天该怎安排时间

每天工作的目标是什么

没事，有主管呢

没人教

学不会

讲的没用，没意思

我还是不会做，我做不了

 

 

 

主管如是说…

交给组训吧

太占用时间，忙不过来

只能顾过来当月的新人

我不知道该怎么教

教不会

新人太笨，没办法

做不了主管

 

 

组训如是说…

新人三项关键指标怎么提啊？

追了，使劲追了，新人就是不动

找主管，让主管追

唉，没办法，都是虚人，不出勤

新人专属会都开着呢

 

 

 

 

 

无奈、抱怨、没办法、没突破

数据一：某营业区在2013年9月对当月入司新人进行培训的结果

       从数据中可以看出，接受过新兵营训练督导的比未接受人员获取责任津贴的比率高，留存时间长。

       此营业区的组训深有感悟地讲到：新兵营一定不能少，接受过训练督导的和没接受过的新人在意愿上、技能上实在区别太大了。

       从增员主力来看，主管及准主任仍是增员主力尤其是主管系列，增员量分别占到37%和34%。

       从新增留存来看，留存人员中有42%为主任层级增员。

       从各层级人员增员留存情况来看，主管、经理的增员留存情况较好。

数据二：某分公司2013年新增人员增员人职级分布图

       左图为2013年全年销号人员司龄分布情况，可以看到3至9个月人员的销号情况占到全部

销号人员的56%。

       右图为3至6个月销号人员前三月业绩情况，可以看出此部分人员在前三月出单情况较好。

       综合两图不难看出，其实我们人员脱落的问题新增源头仍然在于人员持续的培养和对晋升

渠道的规划不足，新人来到公司未得到持续的关注和培养，是人员脱落的关键所在。

数据三：某分公司2013年脱落人力司龄分布

做好新人督导－

公司得以长期平稳快速发展

      节约大量经营人力、物力、财力成本

 

队伍得以健康持续壮大发展

      增强增员信心、促进晋升、鼓舞气势

 

内勤得以身心愉悦地积极投入工作

      保持收入良好、压力小、有激情

    务必把六个月内的新员当作第一要事对待，有冲突的时候，要把六个月内

的新员放在首位上！

                                                ——总裁助理苑超军

结  论

解决新人督导的问题迫在眉睫！

提升督导者的督导能力是核心问题！

目录

新人督导的重要性

如何做好新人督导

新人督导实操

新人督导的“三个确保”

主管与组训、讲师是核心督导力量

哪些人参与新人督导

同为督导者的共性与个性

主管

要配合、支持组训、讲师的工作，并要有新人培养的主人翁意识

组训、讲师

切勿保姆式全全包揽、全全代替，应有带动主管多参与的意识，同时注重督导和锻炼主管对新人的督导能力

组训对于新人督导的重要性

        由于目前大多数主管，特别是新晋升主管的督导能力较弱，所以组训担当起新人督导的主力，不仅要督导好新人，还要督促主管对新人的督导动作到位，甚至要督导主管对于新人的督导能力。

因此，组训成为新人督导核心力量中的核心

思考

怎样才算一名合格的督导者？

5分钟，选出一名代表回答

胸怀、专业、良好的沟通能力、榜样力量

 

角色：教练、师傅、督促者、评估者、好朋友、指引者

督导者的条件

要熟知督导内容（技能）

要有明确的方向（策略）

督导工作的重点—

明确督导需求

 

掌握督导要领

K

A

S

H

目前在我们的团队中，

新人都有哪些普遍的问题需要解决

初步了解了寿险的基础知识、行业和公司的基本情况，但缺乏对寿险更深一步的了解，对基本法也没有清晰的认识。

刚刚转正，对工作、对自己都充满希望，但技能上的欠缺、客户资源的日益减少等因素的影响造成自己的情绪起伏较大，且对于未来发展方向不清晰、明确。

对专业化推销有了初步的了解，但对销售、主顾开拓等技能并没有足够的掌握，对公司（如产说会）、对主管（如陪访）的依赖程度较大，缺乏独立开拓市场和展业的能力。

有了初步的工作习惯，但不能有效坚持并形成持久的习惯，每日拜访、填写工作日志等有间歇性。

KASH分析

knowlegde

attitude

skill

habbit

培训+积累

必备的知识

正确的态度

专业的技能

良好的习惯

督导+培训

督导+

市场

积累

管理+

自我要求

督导，主要解决的是态度与技能的问题！

主要表现

对行业信念不强

对公司了解不深

对自己信心不足

核心内容

对保险的意义和功用的不断强化

对公司的实力和产品的不断强化

规划未来，强化技能，提升信心

主要表现

销售技能不足

增员技能不足

沟通技能不足

核心内容

主顾开拓和产品讲解的技能

找到优秀合适人才的增员法

倾听、赞美、同理心的建立

新人的督导需求是—

工作习惯养成、合理安排工作

 

五会（讲公司、讲保险故事、技能三角）

 

心态、职涯规划

 

 

 

督导工作的重点—

明确督导需求

 

掌握督导要领

新人督导的定义

什么是督导

              督导就是辅助与指导，辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助督导者获得基础的督导技术；指导就是随时、随地指出不足之处，并帮助督导者修正行为、养成良好督导习惯。

 

 

什么是新人督导

              新人督导是组训或主管，通过新兵营、专属会及二早等平台，同时结合日常追踪与督导实现对6个月内新人工作习惯养成、技能三角、心态等的督导，使新人掌握专业知识、提升专业技能、获取责任津贴。

             

 

使新人获得持续收入

新人督导的目的

讲授培训

让学员了解

有效督导

让组员掌握

追踪改进

让组员做的更好

知道

会做

做的更好

从知道到做到

培训+督导+实战

督导的作用

督导的时机

情绪低落时

业绩下滑时

行为异常时

原则一：诊断需求是有效督导的前提

原则二：良好沟通是有效督导的基础

原则三：持续追踪是有效督导的保障

督导的原则

督导的方法

借助培训

面谈督导

电话追踪

角色扮演

陪同展业

家庭拜访

通关演练

个案研讨

不同的方法解决不同的问题

常用的督导追踪方式

电话追踪的目的

开单、转正、留存、晋升

新人电话追踪管理的侧重点

电话追踪参考话术（当月新人）

增员人电话追踪管理的侧重点

电话追踪参考话术（对增员人）

借势！

主任电话追踪管理的侧重点

电话追踪参考话术（对主任）

借势！

部经理电话追踪管理的侧重点

组：X经理，你好，我是xx营业区组训艾XXX。按照我们

    早上主管会的决议，我刚才给我们行销部所有的主任

    打了一遍追踪电话，现在将情况和您汇报（沟通）

   （交流）一下

经：好的

组：x经理，通过与主任和绩优人员的电话交流，我发现

    您是一个非常敬业的经理，他们告诉我，不管多晚，

    您每天都和他们最少通一个电话，帮助他们解决工作

    中，生活上的问题，您真不简单，我以后要多向您学

    习请教，您可不要保守呀。

经：那里那里，过奖了。

电话追踪参考话术（对经理）

组：噢，对了，今天我和您部里的主任通电话的时候，3个主

    任好像思想上心态上有些问题，不知道您是否了解，从 

    谈话中，我能感觉到他们对您很认同，很敬佩您，我建

    议您和他们联系一下，帮他们解决一下问题。您出马一

    定行。

组：另外，我在统计明天的开单人员和新增人员情况，请问

    我们部明天的情况是，**人开单？预收保费**万？新增

    人员**人。谢谢

电话追踪时间

合适的时间做合适的事情

你的付出将会事半功倍

电话追踪注意事项

电话追踪流程

称谓

问好

自我介绍

解决问题

寒暄赞美

提出问题

督导过程导航图

发现异常

确定时机

诊断分析

发现问题

确定内容

选择方法

追踪过程

评估效果

情绪低落时、业绩下滑时、行为异常时

多方观察，有效沟通，分析问题，了解需求，确定训练目标

选择有效的督导方法

选择合适的督导内容

发展目标督导    主顾开拓督导

销售技能提升    产品讲解督导

异议处理督导    

注意话术及工具的督导……

根据内容提前准备训练资料

面谈督导      家庭拜访

演练通关      陪同拜访

个案研讨     

 

阶段总结，优点与不足，循序渐进，制定下一步督导计划

即使你熟读游泳书籍，知道各种游泳动作技巧，

但是如果你不亲自下水练习，你还是不会游泳。

练

目录

新人督导的重要性

如何做好新人督导

新人督导实操

新人督导的“三个确保”

转  正

增员

创说会

新人班7号、17号两期

基础培训

新人专属会

 

绩优专属会

衔接班每月11－12号

准主任

新人培育体系流程图

新人督导实操

主管篇

组训、讲师篇

明晰主管在新人参加各项培训班时的督导动作

    新人督导不能光依靠公司，主管才是

新人督导的第一责任人。

主管的督导动作

岗前培训期间

第一天上班

第一次拜访客户

第一次遭受拒绝

第一次陪同展业

 心态恶化有牢骚时

业绩顺利时

遭遇业绩低潮时

有业务竞赛时

考核或晋升时

 多一份预防，少一份治疗。

事前督导重于事后处理

 

主管的督导时机

岗前培训阶段

新人可能存在哪些问题？

（一）新人岗前培训阶段

1.培训前一天

话术

李姐，通过培训能让您系统了解行业，全面了解公司并帮您掌握从事这个行业的基础知识和技能，这是寿险启蒙培训，很重要，您一定要全情投入。

李姐，明天早上XX时间，在XX地点培训，穿职业装，记得准时参加噢！我在XX地点等您。

动作点：沟通参训事宜

2.培训当天

送徒弟至培训集合地

鼓励徒弟好好学习，积极表现

短信问候、鼓励

动作点：亲自送训

3.训中

话术：李姐，今天听课有收获吗？感觉好吗？有什么困难需要我帮忙吗？明天继续坚持噢！让我们一起加油！

短信：生命的海因为有波澜才会有气势，人生的路因为有曲折才会有故事，灿烂辉煌的结局写在惊心动魄的情节之后，累累的收获由磨难铸成的结果。祝您学习顺利！

注意事项：让徒弟时刻感受到关注和关怀。

动作点：沟通关怀

4.结训当日

协助徒弟准备代理人考试报名资料——《代理人报名考试申请表》、身份证复印件、一寸彩色照片、报名费

 

协助徒弟准备上岗资料——《个人业务人员基本信息登记表》、学历证原件、一寸彩色照片、身份证或身份证明原件、担保书两张

动作点：准备资料

（二）代理人考前督导阶段

新兵战斗营阶段

 

 

 

新人第一天上班督导

 

主管要做的事：

  在职场门口迎接,让新人早会前提前认识职场

  二次早会新人作自我介绍,相互认识

  二次早会后带领其参观职场,并介绍相关情况

  认识经理组训内勤等让新人尽快融入团队

  介绍公司相关要求,考勤制度等

  为新人设定目标,并给其一个承诺             

主管要他做的事：

  遵守公司规定,获得承诺

 

 

第一天上班督导要点

 

 上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求

 上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则

                      参加大早会

                      参加二次早会

                      认识经理、组训、内勤等

                      目标设定与相互承诺

第一次电话约访督导要点

 电话约访的优点

 电话约访前的准备工作

 电话约访的简要步骤

 电话约访的要点

 二择一法的运用

 模拟演练

主管要做的事：

筛选客户至少10个

问清今天拜访计划

进行客户需求分析

复习推荐险种

心理上的督导

主管要他做的事：

获得承诺，必要时陪访

 

 

第一次拜访督导

第一次拜访督导要点

  客户情况了解和需求检视

  强化对推荐产品的认识

  消除恐惧，强化理念:

  1、寿险工作是帮人而非求人

  2、拒绝的是产品而非你

  承诺－－必要时可陪访

主管要做的事：

提醒新人正确面对拒绝，调整心态

鼓励安慰新人，明确拒绝的不是你，而是你的推销

帮其分析客户需求找出拒绝根源

主管要他做的事

树立信心

第一次遭受拒绝督导

  心态上：正确面对拒绝

 

  技巧上：话术的背诵和演练

第一次遭受拒绝督导要点

动作点：陪同展业

注意事项：三次陪展的不同模式及目标

第一次陪展：我做你看（观摩式）——通过示范教会徒弟如何拜访客户

第二次陪展：你做我看（观察式）——发现徒弟的不足，找到解决方法

第三次陪展：我们一起做（协作式）——协同作战，合作双赢

第一次陪同展业督导

动作点：陪访前沟通与准备

内容

与徒弟共同分析客户

制定拜访目标，明确拜访的分工

提示徒弟观察和记录知识点

与徒弟共同演练

准备好陪展相关工具

注意事项

帮助徒弟做好心态准备，做最坏的打算（不签单），做最大的努力（全力以赴）

演练不能走过场、流于形式

第一次陪同展业督导要点

动作点：陪访中

1、按事先约定的角色进行

2、仔细应对客户，力求专业

3、观察新人存在的问题

1、离开客户后，马上与新

   人沟通，询问其观察与

   发现的问题，有何启示

2、鼓励新人，肯定成绩。

3、指出存在的问题，提出  

   改进建议，并为其再次

 拜访做好充分准备。      

  

第一次陪同展业督导要点

动作点：陪访后

动作点：陪同展业

李姐，根据你刚才的拜访记录，你觉得我哪些地方做得比较好？还有什么做得不是很到位？在下次拜访时你觉得我们怎么改进会比较好？

背诵

话术

新人督导实际操作

主管篇

组训、讲师篇

组训督导重点

新人核心指标的改善

案例一：提升责任津贴获取率

 

     小张为A营业区的一名新组训，负责新人三项关键指标，负责半年以来意识到自己所辖营业区的指标一直处于中支倒数几名，于是决定好好找找原因以改善指标。

 

 

案例二：提升三个月转正率

     小王负责C营销服务部的新人三个月转正率在这个月过去20天了没有仍何变化。

 

辅助工具助推新人成长

Step 3  分类指导

1、按入司时间当月新人、2-3月新人、4-6月新人

2、按A\B\C类营销员

3、按所在城区/郊县等区域状况

4、按出勤状况

细分层级

有效管理

根据队伍现状进行层级清分、分类指导

分类分层管理使节奏更轻松，目标更清晰