P30：客户管理的高效工具与应用实践

在保险行业，客户资源的有效管理是业务成功的关键。P30作为一种专业的客户管理工具，尤其在缘故客户资源管理方面，发挥着不可替代的作用。

一、什么是P30

（一）P30的定义

P30是客户管理的有效工具，尤其针对缘故客户资源管理，有着重要的指导作用。通过专业的设计，P30帮助我们梳理客户资源，并在职业、家庭年收入、年龄、婚姻状况、与自己年龄差距、认识程度、接触程度、人群影响力等八个维度分析客户，最终给出客户的评估得分。这些维度涵盖了客户的基本信息、经济状况、社会关系和潜在需求，为销售人员提供了全面的客户画像。

（二）P30的重要性

P30不仅是助力新人快速起步的重要工具，也是定制新人辅导方案的重要参考。它能够帮助销售人员快速了解客户的基本情况，发掘潜在需求，并制定个性化的服务方案。此外，P30还是检视新人客户经营的重要依据，通过记录与客户的互动频率、提供的服务内容以及客户的反馈，销售人员可以及时调整策略，优化客户关系管理。

二、P30填写指南

（一）填写流程

选择名单来源：从微信/通讯录中开始着手，列出所有可能的客户名单。每页表格左上角的P30来源应从这里开始填起。

记录客户信息：将客户名单逐一记录在姓名栏中，确保信息的完整性和准确性。

评分与统计：根据所了解的信息，从上至下逐一将分数填在相应的空格里，并在最后一栏合计里统计出此人得分的总和。

（二）评分标准

职业类别：根据职业类别，考虑收入水平、职业稳定性、风险管理需求等因素，给予不同的得分。专业人士、业务经理、职业经理人、企业经营者等职业群体通常分值较高。

家庭年收入：假设夫妇二人均有收入，年收入7.5万、15万、25万等不同档次的人均月收入水平，对应不同的得分。

年龄：年龄越大，责任越大，风险意识越强，保险需求越多元。年龄因素在评估中也占有重要位置。

婚姻状况：婚姻状况是衡量一个人家庭责任的重要参考，也是发掘保险需求的有效出发点。

与自己年龄差距：与自己年龄差距越小，沟通越顺畅，价值观差异越小。

认识程度：认识程度代表着感情基础，认识程度越高，信任度越高，沟通的障碍就越少。

接触程度：接触程度是指能见到面的难易程度，一般受地域、认识程度等因素影响。

人群影响力：人群影响力代表着该人的社会资源，影响力越大，可转介绍的潜力越大。

（三）填写原则

完整性：填写过程中不要预设任何立场，避免事先筛选名单（例如他是否需要或不需要任何财务产品）。

准确性：名字可以用昵称，但信息必须填写完整，确保自己清楚知道是谁。

三、P30应用方法

（一）CHINA原则

CHINA原则是P30应用的核心，它帮助销售人员筛选出最有潜力的客户名单：

Character（特质）：具有家庭责任感、有爱心、良好特质的人。

Health（健康）：符合投保规定的人。

Income（收入）：有能力缴纳保费的人。

Needs（需求）：有寿险需求的人。

Approach（接近）：容易接近的人。

（二）名单筛选方法

初步筛选：从P30名单中，选出15个本地缘故优质名单（22分/24分以上）。

二次筛选：从15个名单中甄选符合CHINA原则的10位。

优先邀约：从甄选的10个名单中，挑选出影响力和可接触程度评分较高的客户进行优先邀约。

（三）周周举绩成功销售方程式

邀约客户：邀约10位筛选出的缘故客户。

良性反馈：争取获得7位客户的良性反馈（感兴趣/不拒绝）。

面谈客户：与5位客户进行面谈。

需求分析：进行3个家庭财务需求分析，并呈现保险方案。

每周成交：每周至少成交1件。

转介绍：获得10个良性转介绍名单，实现P30名单的良性循环。

（四）可持续经营的关键——转介绍

转介绍的重要性：缘故客户的转介绍在首次面谈后即可有意识地索要。通过向客户说明保险方案的合理性，争取获得客户的转介绍。

转介绍的策略：根据10-7-5-3-1销售方程式，向每个面见的客户索要2个良性转介绍名单，确保名单的持续更新和补充。

（五）建立精细化的客户档案

基本信息：记录客户的家庭地址和单位地址，用于统筹安排拜访计划，提升拜访效率。

亲友生日服务：关注客户家庭成员的生日，特别关注男性客户的父母与女性客户的子女，提供个性化的生日服务。

保单检视：了解客户投保喜好、家庭结构、财务状况，通过保单检视找到保障缺口。

服务记录：清晰记录客户每一次拜访的时间、地点、服务内容，以及客户的需求和下次约访的理由。

四、总结感悟

P30作为一种高效的客户管理工具，不仅帮助销售人员快速梳理客户资源，还能在多个维度分析客户，为客户提供个性化的服务方案。通过CHINA原则和周周举绩成功销售方程式，销售人员可以有效筛选出最有潜力的客户名单，并通过转介绍实现客户资源的良性循环。建立精细化的客户档案，能够帮助销售人员更好地了解客户需求，提升客户满意度和忠诚度。

在保险行业竞争日益激烈的今天，P30的应用不仅能够提升销售人员的工作效率，还能帮助他们更好地服务客户，实现可持续的业务增长。通过不断优化客户管理流程，销售人员可以更好地应对市场变化，满足客户的多样化需求，为客户提供更优质的服务。