产品组合设计理念

开发背景

社会在发展，为了更好地满足客户多样化需求，应对激烈的市场化竞争，我们业务员迫切需要提高专业化水平。

 

从以产品为导向转变成以客户需求为导向的销售模式，从而更好的开拓新的市场。

授课目的

 帮助学员了解销售中需求分析的重要性

 帮助学员了解客户人生不同阶段保险需求侧重点

 帮助学员对客户保险购买能力进行分析

 帮助学员进行具体保险产品组合设计

授课内容

   需求分析的重要性

   保险产品组合总体设计流程

  人生不同阶段保险需求分析

  人生不同阶段购买力分析

 需求分析的步骤

   案例解析

需求分析的重要性

在销售中最大的困惑是什么？

 

拒绝

事实告诉我们——

客户不会花钱买一个他认为毫无价值的商品

 

商品的价值往往是行销人员创造出来的,并将此价值传递给客户

需求分析的实质

引导客户寻找生活中潜在的问题

 

针对问题提供解决思路

 

由客户自身需求提升对商品购买欲

授课内容

   需求分析的重要性

   保险产品组合总体设计流程

  人生不同阶段保险需求分析

  人生不同阶段购买力分析

 需求分析的步骤

   案例解析

 

死亡风险

疾病风险

 养老风险

计

算

计

算

计

算

寿险保障缺口

健康险保障缺口

 养老保障缺口

客户面临风险

人生不同阶段

保障需求分析

人生不同阶段

购买能力分析

产品组合

产品组合总体设计流程

不同的客户有不同的需求！

    不同的需求则需要不同的产品组合！

授课内容

   需求分析的重要性

   保险产品组合总体设计流程

  人生不同阶段保险需求分析

  人生不同阶段购买力分析

 需求分析的步骤

   案例解析

 

人生现金流量图及人生不同阶段的划分

学习成长期

单身期

家庭
形成期

家庭
成熟期

退休期

出生

参加
工作

结婚

子女出生

退休

现金流量

子女独立

家庭
成长期

人生不同阶段具有不同保险购买能力

人生不同阶段具有不同的保障侧重点

人生不同阶段保障需求侧重点分析

保险购买能力分析

个人或家庭收入

保费支出

单身期

收入

100

人生不同阶段保费在收入中占比（%）

5

8

10

20

10

传统寿险

其他

家庭
形成期

家庭
成长期

家庭
成熟期

退休期

合理保费占比10-20%

授课内容

   需求分析的重要性

   保险产品组合总体设计流程

  人生不同阶段保险需求分析

  人生不同阶段购买力分析

 需求分析的步骤

   案例解析

 

授课内容

   需求分析的重要性

   保险产品组合总体设计流程

  人生不同阶段保险需求分析

  人生不同阶段购买力分析

 需求分析的步骤

   案例解析

 

1、收集资料

2、寻找购买点

事实问句

感觉问句

导入需求

切入寿险

一、从事什么职业？ 

      1、国家公务员        

     2、企业中高级管理人员   等

二、单位的性质？  

     1、国家机关事业单位    

     2、私营企业 

     3、个体工商户

三、学历     

      初中、高中、大专、本科以上学历

四、出生年龄、婚姻状况、小孩年纪

通过询问了解客户对风险管理的侧重点

张先生：对以下几种意外的看法你赞成哪种？

1、意外太偶然，轮不到我

2、意外人人都有，人算不      如天算，听天由命

3、意外虽然不可意料，但事先做些打算总是好的

 

请问您对保险的看法？

 

1 保险的好处是靠集体的力量分担个人风险

2 无论好坏，保险是一种趋势

3 对保险不了解，还需要进一步解释

——与保险需求相关的资料：

■了解客户家庭资料及交付保费的能力？

■了解客户能否通过公司核保的标准？

■了解客户能否在适当的时间与环境进行销售面谈？

业务员需要收集客户哪些资料

寻找购买点的步骤和运用要领