动者为王

保险难不难做？

不做肯定难

 

做了就不难

难在客户开拓

我们的困惑是什么？

走不出去

讲不出来

签不下来

 

没有拜访理由

走出去

讲出来

有没有一种方法？

   给业务人员一个拜访理由

   找一个接触准主顾的借口

   为二次拜访做铺垫

   发现准客户切入口

   减少后期的反对问题

   借机对产品进行说明

   促成、转介绍－－水到渠成！

市场调查表

为什么要填写调查问卷呢?

A:这么麻烦,要办保险总要办,不办保险的还是不办,这简直是在给我增加负担.

B:这是一个找准客户的机会,我一定要珍惜

技巧 

态度

知识

哪个更重要??

要正确的去对待每一份问卷调查表,因为填表不是目的

 

而更多的是一份问卷表就是一个机遇甚至更多的机遇

手中无刀  心中有刀

醉翁意不在酒

填表的主要目的

1、获取客户的基本情况

2、挖掘客户的需求

3、本次能不能促成，如果不能，就为下次拜访找理由

推销老话

所以，主顾开拓是营销的永恒主题！

马克思说过：

学会制造和使用工具是人和动物最根本的区别！

欲善其事，先利其器

一讲理由

二谈公司

三说问卷

四发奖品

用法

操作简单，精妙无穷！

我们公司为了……

您觉得……怎么样？

您只需要回答几个简单的……

打几个勾就行了

我们近期会对填写完整的……

用法

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第一步

借口

为了对奖准确,并能及时将奖品送到您手中,请您准确填写……

公司会检查我的工作量,也许会联系您……

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中国太平洋保险公司成立于1991年5月13日，总部设在上海，是世界五百强之一。聆听客户的声音是太平洋寿险不断进取的唯一原因，为不断改善我们的服务品质，请您协助做如下市场调查。我们会定期从参与调查的客户中抽取奖品，设有三等奖、二等奖、一等奖、更有特等奖黄金等您来拿！感谢您的配合！

盐城太保乔迁之喜·两百万回馈新老客户

第二步

1、您是否了解太平洋保险公司，通过哪种渠道（      ）

A电视广告         B报纸网络         C营销员        D其他___________    

 

2、您是否拥有保险？若拥有是哪种类型的险种  (      )

A子女教育       B养老保险     C意外疾病医疗      D投资理财       

 

3、您目前的家庭年收入是(        )

A、50万以上         B、10-50万        C 、5-10万            D、5万以下

 

4、对未来，您目前最担心的是什么问题(       )

A养老           B教育          C医疗          D理财

 

5、如果有一款可以同时解决全家人的养老、教育、医疗等问题的计划，您愿意了解吗？(    )

A愿意           B不愿意          

 

第三步

送奖品，再拜访

  恭喜您获得了……等奖，虽然奖品不大，但我觉得还挺实用的，您看……

  记得您上次提到……，我想深入了解一下……

要点说明：

1、先恭喜，引入奖品

2、回顾上次交流，切入话题，“宁杀错，勿放过！”

第四步：收回执，细管理

详细登记客户资料汇集成档

重点客户电话回访

检查拜访真实性

第四步

导入说明促成的方法及话术

 

如果客户仍有谈下去的兴趣，你顺势做销售面谈……

如果你的分析让客户产生投保的需求，可以亮出你的建议书……

如果客户想了解你的商品，请亮出邀请函……