找到你的“钻石矿”

向客户管理深度经营进军

           有人说，一粒钻石就是一束凝聚的阳光！对于销售人员来说一个客户就是一粒钻石！原始的钻石需要打磨、加工，才会更加美丽，价值倍增，进行客户管理的过程和打磨钻石一样，是一个让客户增值的过程。

           很多行销人员在追求大量陌生客户的过程中，忽略了对自己现有客户的管理，以致封存了自己手里的“钻石矿”。

           台湾的“经营之神”——台塑企业王永庆先生小时候家境不好，只好到一家米店当学徒，给客户送米。后来老板觉得很奇怪，由其他学徒送米的客户时常来催米，而王永庆的客户却从未催着要米，老板就问王永庆原因，原来王永庆对每一家客户米缸大小、叫米时间、数量及该户人口数都做了记录，在客户的米吃完前几天就打电话询问是否需要再填米，因此客户对他的服务特别满意，他的客户也越来越多。

           王永庆对客户所做的详尽记录就是客户管理的一种。客户管理就是有系统地将客户各项资料整理归类，然后灵活运用这些资料，与客户保持长期良好的互信互赖关系。

在客户中找客户

客户管理，原始素材收集经过分析、汇总，进一步成为可用、有用的讯息，随时可供运用。再转化为具体的拜访、服务行动，让客户可以真实地感受到。

客户经营，人与人的亲密感是培养出来的，经营客户关系就是经营机会。寿险行销经营得是人的事业，从客户那里获得的不只是丰厚的经济收入，更有精神上的收获，而这才是寿险行销的最大魅力所在。

 

客户管理

基本工作

客户关系

需要经营

有些寿险行销人员善于沟通各种渠道寻找客户，但有时候就像寻宝的庄园主阿里一样，在追求大量陌生客户的过程中，忽略了自己身边的潜在客户。

逻辑思维

您觉得以下七个销售流程里，哪个最难突破？

世界华人寿险生态大调查中，被调查者选择各销售流程最难突破占比（单位：%）

客户管理的好处

节约成本

拒绝中有商机

开发更多保单

争取转介绍

巩固影响力中心

客户资源的有效利用

如何进行客户管理

如何进行客户管理

 

 

 

 

 

客户管理

客户管理

“钻石”就在你身边

           古老的羊皮卷上记载着一个故事，有一个叫阿里的农场主人，经营着一个很大的庄园，一家人过着幸福、富足的生活。一天一位智者来到他家，告诉他有一条河，河水从白沙上流过，在那沙里就能找到钻石，谁找到它就可以成为世界上最富有的人。阿里非常向往，第二天就变卖了自己的庄园，把家人托给邻居照顾，踏上了寻宝的征程。辗转跋涉，最后身无分文、困苦不堪，死在寻宝的路上。一天智者又来到这个庄园，看到壁炉旁的石头，惊讶地说：“这就是钻石啊，阿里找到钻石回来了吗？”其实这块石头就来源于庄园后的河流，是新庄园主无意间捡回来的。戈尔康达钻石矿就是这样被发现的，而它也是迄今为止人类历史上最辉煌的钻石矿。

客户有“三类”“六级”

1

【客户分类】

客户滚滚来

=

客户分类

+

定期整理

+

每月检视

客户滚滚来

=

客户分类

+

定期整理

+

每月检视

 

 

 

客户管理服务金字塔

做好客户服务

抓住客户价值

一心二用：提升自我与经营客户两不误

借花献佛：巧用客户资源做服务

单刀直入：直接向客户索取转介绍

2

【客户管理】

多一份付出多一份保单

千

            篇一律的流水线服务已经不能满足所有的客户，只有对目标客户群施以个性化的服务，才能打动客户。

3

【客户拓展】

对于投保的客户，受益人一般填写太