你的资本够不够雄厚？   

—客户开拓和经营技巧入门

学习目标

了解客户经营的重要性

掌握客源开拓渠道及技巧

掌握约访客户的话术技巧

掌握与准客户接近的方法

学会如何收集客户资料

巧用工具，高效管理客户

1. 蔡万霖

壹、客户经营的重要性

保户卡28,000张

卖菜哲学

3. 你身边的原一平

壹、客户经营的重要性

要永续经营就必须不断开发准客户，且客户需要长期培养

客户经营决定寿险营销的成败！

壹、客户经营的重要性

导引

本单元将学习销售流程的……

1. 缘故

2. 转介绍

3. 陌生开发

4. 服务件

5. 区/职域…

运用系统的方法，找出可以拜访的对象

并整理出一份有效的名单。

贰、准客户开发

准客户
来源

 

 

讨论

准客户来源的优点和缺点

贰、准客户开发

缘故法

陌生开发法

转介绍法

服务件

1. 爱自己的家人、朋友

2. 容易接近，容易商量

3. 信任你，促成几率高

4. 你不开口，别人也会开口

贰、准客户开发

从缘故市场做起

拒绝保险，不是拒绝你本人

开口要求转介绍

拒绝你

认识的人不多

谁会比你更用心提供适合的寿险产品？

让你认识的人提供他们认识的人的名单，并提供准客户的资料给你。

贰、准客户开发

转介绍

解决缘故有限的最佳方法

忘记和害怕是转介绍的绊脚石

     -- 养成转介绍的好习惯

转介绍话术演练

1. 称赞客户

2. 取得认同与肯定强调所提供的服务

3. 请客户提供名单提示所需条件

4. 询问被介绍者的资料

5. 请求引荐与介绍

6. 承诺让客户知道结果

贰、准客户开发

贰、准客户开发

转介绍拒绝处理

我和他联络之后再告诉你

一时想不起来，过阵子再说

我的朋友都买了

我只提供名单就好，不用具名

准客户开发

叁、约访客户

为获得与客户见面机会，
                     我们应该要……

1.准备好足够的准客户

2.相信自己能做得到并真的去做

3.为电话约访作准备

4.检讨你的表现

叁、约访客户

足够的准客户

叁、约访客户

减少奔波、节约时间/交通成本

利于规划、直接接触交涉

合乎礼节、博得倾听

事先约访，有哪些好处？

叁、约访客户

约访客户的方法

面对面

网络（QQ、MSN、E-MAIL）

电话

叁、约访客户

电话约访的前置准备

外在准备

名单要足够

地点要安静

话术要多练

内在准备

心情放轻松

内心有热情

面容带微笑

只求见面机会

叁、约访客户

电话约访的阻碍

电话占线的困扰

准客户很忙，易激怒对方

时间紧迫，容易导致推辞

超级秘书

叁、约访客户

建立约访的自信心

克服电话恐惧，从缘故做起

养成良好习惯，有量就有机会，心态要正确

善用转介绍取得名单

电话约访的话术重点

1. 寒暄 确认接听者身分

2. 自我介绍  确定自己有没有打扰

3. 说明目的

4. 要求面访

5. 约定时间和地点  二择一法提出拜访

6. 拒绝处理 为以后的约访铺路

叁、约访客户

 

称为四个NO

1. No Money     没钱

2. No Need       不需要

3. No Hurry      不急

4. No Trust       没信心

客户的拒绝分类

叁、约访客户

拒绝处理技巧

1.拒绝理由分类

2.表现谅解  承认客户拒绝的问题

3.处理拒绝理由   运用四大技巧

                          －保持沉默

                          －反问”为什么”

                          －将否定变成肯定

                          －期待客户拒绝

4.要求下次见面时间

叁、约访客户

叁、约访客户

想一想，客户对服务有哪些需求？

预期性 VS 非预期性

肆、接近客户

服务做的好，业绩没烦恼！

肆、接近客户

沟通原则

1. 聊  天

 牢记沟通原则

 做个知识广博的开心果
 时事新闻
 生活感想
 保险资讯
 ……

小秘诀：只要开口就有机会

肆、接近客户

2. 成为客户的协力者

 走进客户生活

 利用你的优势

 发挥你的才能

 

 善用你的优势与才能，走进客户生活

 

肆、接近客户

提供讯息：公司活动、商品发售、健康/理财资讯
          、获奖或晋升荣誉……

小媒体：幸福家庭、生日礼物、年节赠送

以个人名义

选对时机，如：生日前夕、年节第一个祝福

短信、邮件，更好是当面

隔三岔五，符合客户兴趣和生活型

原则

3. 提供讯息、赠送小媒体

肆、接近客户

4. 问卷调查

了解客户想法

寻找适合话题

作业预告

肆、接近客户

肆、接近客户

理财观念访谈表操作要点 

伍、收集客户资料

 星座、血型…

认识你自己认识客户

1. 请仔细阅读每个项目，勾选出符合自己的形容词。

2. 当您回答问题时，请想象您是平常工作中的自己。

3. 请您在五分钟内作答完毕，无须考虑太多，依直觉回答即可。

伍、收集客户资料

考拉型

猫头