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如何深度挖掘客户资源

寿险营销员最重要的一项工作就是

准客户开拓与积累

是市场的原因吗？

还是我们的行销方法有问题？

你有持续开拓准客户的习惯吗？

你每天的工作中用于开发准客户的时间是多少？或者说你最重要的工作是什么？

你是否在寻找不同类型的准客户来源?

你对你的准客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗？

(一）建立习惯

(二）寻找途径

(三）高效开拓

成功者在行动！

销售中80％的时间用于

    准客户开拓！

每天可以没有成交,但不可没有准客户的积累！

1、缘故市场

2、转介绍市场

3、陌生市场

…………

今天找谁去？

成也缘故,败也缘故

除非你化缘故为无故！

有效的客户到底在哪里？

1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚--父、嫂、舅、侄、姨、娌、伯……

2、我的同学和老师--从小学，初中，高中/中专/职校/ 技校，到大学/大专……

4、我由经常消费而认识的店主/员--理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、五金店、超市、书报店、药店、洗染店……

5、我以前因工作关系认识的--工作/办公室同事、工会主席、医务室工程师、经理、老板、厂长、秘书、门卫、销售客户、竞争对手、同业朋友、部队战友……

6、跟我有同样爱好的人--游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐、各种收藏……

7、因孩子而认识的人--幼儿园/学校的老师、教导主任、校长、孩子同学的父母……

8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的--他们的同事、好友、同学、邻居……

9、由乘车、买车、修车而认识的人--乘客、出租车司机、卖车的店员/经理、修车铺老板。

10、其他行业的推销员/业务员--房地产、化妆品、药品、日常生活品、保健品、办公用品等。

11、在社交活动中认识的人--在某舞会上、在朋友的聚会中、在俱乐部里、在各种协会/社会团等。

12、由个人进修、夜校读书而认识的同学、老师……

13、你做保险的新/老客户所认识的人--邻居、朋友、亲戚、同事、同学、战友……

一样的投入，可以有不一样的收获；

寻找捷径、高效经营。

客户的定义：

—现有客户

—以前客户

—竞争对手的客户

—使用同类其他产品及服务的用户

为有价值的客户提供有价值的服务！

“上帝”的定义：

—忠诚老客户

—高保费的大客户

—有潜力的小客户

—有意义的新客户

 

生存之本

 转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是最佳、最有效的方法！

取得客户明确的认可表达

提出明确要求（可以以寒暄的方式直接切入）

例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间有没有处得比较好的呢？

必要的时候说明这样做的原因；

拒绝处理的技术肯定是你需要准备的；

继续你的要求，直到你满意为止。

赞美的重点是让他觉得你的要求很重要。

不局限于某一环节和时机，只要你和客户建立了信任或融洽的关系；

合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信息，后决定使用信息的方法。

寒暄时比较和谐；

收集资料时适当的询问；

递送计划书；

促成失败和成交；

递送保单；