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营业部保单年检产说会操作手册

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部产说会基本流程

以产说会为核心的

保单生产线：七步成单

名单收集

名单管理

名单筛选

预约上门

上门邀约

产说会

上门收单

从名单到保单，是通过一系列的流程实现的。为确保产说会的效果,必须严格按照既定步骤开展，缺一不可，并在开展中把控各环节的效果。

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保单年检会好处

1、对于销售来讲：

            细分市场      需求导向     认同缺口    从而加保

2、对于业务员（新人）来讲：

            销售合理      减少恐惧      提升技能     增强信心

3、对于增员来讲： 

            现场观摩      增强信心

4、对于主管来讲：

           零距离陪同    效率提升    资源优化    时间管理

5、对于公司来讲：

           树立服务品牌    良好社会形象

服务为先    销售为果

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保单年检会运作流程

第一步：名单收集

第二步：名单管理

第三步：名单筛选

第四步：预约上门

第五步：上门邀约

第六步：会中流程

第七步：二次跟进

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第一步、名单收集

关键词：自有优势    多渠道

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关键词：电子名单库    信息录入
                 客户分类

名单管理的好处：

1、细分客户

2、重复利用

3、提高效率

第二步、名单管理

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第三步、名单筛选

关键词：买过保险    两年无人服务

注意点：1、开场白只说是“保险公司的”，来“关心回访”

           2、暂时放弃没买过保险的客户和对服务满意的客户

           3、层层抛出吸引点，直到同意参会为止：礼品、年    

                 检、送意外险、医疗优惠卡、服务专员、累积生

                 息办手续等

           4、参会带上身份证、保单原件和保险保障检视报告

           5、如是盲打客户，要记录下客户手机号和姓氏

一个目的：争取客户同意上门

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第四步、预约上门

要点：反复运用“二择一法”做拒绝处理，再次强调各种吸引点

 注意事项：不要用话务员邀约的电话预约，最好用自己的手机；

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第五步、上门接触（1/3）

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第五步、上门接触（2/3）

年检工具的使用

说明：业务员上门只完成《保险保障检视报告》的前三部分和《客户信息反馈表》，营业部后完成四、五部分和《客户信息反馈表》。

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1、要求上门业务员穿职业装，佩胸牌，带展业证。

2、为客户上门服务前，必须准备好年检工具，并掌握工作的

     使用方法；

3、新人或助理不准多讲或少讲，必须也只要做到《保障检视

    报告》的前三部分内容。

4、从客户家回来后必须及时的完成客户的保障缺口分析，并 

    将客户的信息向主管、促成人员沟通。

第五步、上门接触（3/3）

几点要求

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第六步、产说会（1/3）

一、产说会会中纪律：着装、迎宾、引座、静音

二、会中流程示意图：确认身份，填写《无人服务确认函》                 

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三、会中个性化保单年检操作：

       告知已有   检视缺口

四、产品推荐和促成：

     1、工具准备

     2、说明促成

     3、合作促成机制

    

第六步、产说会（2/3）

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第六步、产说会（3/3）

要点：

要有一次CLOSE的决心！

根据客户回应及时做好拒绝处理，一定要主导场面

可以不成功，但必须尝试促成5次以上

 产品促成

 反问法促成

 奖品促成法

 爱心促成法

 犹豫期促成法

 氛围促成法

 VIP促成法

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注意事项：

1. 收单或上门收单要快、准、狠。

   快：签单第二天就收费，最迟6天，强调一周收单的概念；

   准：再次刺激客户保障缺口，找准缺口作促成；

   狠：快刀做收费动作，决不手软。