传奇营销员班·费德文

教你如何做家族保单

    家族保单，顾名思义，就是锁定客户的家族作为目标群族，深度经营，从而成为客户家族中大多数成员的保险顾问。

    保险界的传奇推销员——班·费德文，他一生之中销售出超10亿美元的保单，这个金额比全美国80％的保险公司一年的销售额还高。但是，这位保险奇人一生所呆的地方，不过是他家附近方圆40英里内的范围，一个只有1.7万人口的东利物浦小镇。

    在这样一个小镇里，他曾一天售出2千万美元的保单；一年售出超过1亿美元的保单。

开发家族保单的四大利好

1、节省成交成本，尤其是时间成本；

2、提高服务效率；

3、建立个人品牌更容易；

4、有利于事业长期发展

经营家族保单的“四要”

1、要有深耕经营的理念；

2、要有耐心；

3、要保持高敏感度；

4、要长期提供良好的服务。

经营家族保单的“四忌”

1、有了新人忘了旧人；

2、过度卷入客户的家事；

3、一心高攀大家族；

4、强行闯入做“第三者”

找出家族关键人物事半功倍

抓住时机了解客户家族背景

 

    在与任何一个客户取得第一次面谈后，除了了解客户的需求，也会想办法了解客户的家世背景，了解客户最关爱的人。

    1、客户有多少兄弟姐妹？

    2、家族规模大概多少？

    3、父母是否健在？

    4、是父母持家，还是各自独自成家？

    5、还有哪些来往密切的亲戚？

    6、客户在家族中的辈份如何？

    7、家族中的成员大多从事什么行业？

   ……

找出家族中的关键人物

1、热心、好相处，如果他很冷酷的话，就很难打交道。

2、他在这个家族中最好是领导者，或者有话语权，说话做事有一定的影响力，这样只要他认同你，那么经营家族保单会相对轻松。

3、他对你的公司、你这个人都非常支持，对保险非常认同。

       

       如果拥有这样的客户，而且他的家族具有一定规模，那么就努力去经营，他注定会成为你的贵人！

你的服务别人无法取代

    首先是勤于出现在客户面前，第二是要多多表现。在合适的时候，如果发现客户的家族需要什么，就应该根据他们的需求有所表现。

1、了解客户家族情况

2、判断家族是否具有开发价值

3、锁定目标

4、找出关键人

5、取得关键人的信赖

6、让关键人成为客户直至影响力中心

7、提供无可替代的服务

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