假日经营  服务为主  保单检视  客户深耕

 

 

为什么要保单检视？

普通业务员：

已经拥有了三五百的客户，但是仍然愿意不断的通过转介绍、陌生拜访等方式，结交新的准客户

部分业务员在成交前，热情洋溢，频繁见面，成交后，一年半载也不打一个电话，甚至是需要客户打电话问候

把购买任何保险的客户，包括一份意外险，也算作客户

有的客户的其他保单在别的业务员处购买的，但是我们还全然不知

顶尖业务员：

拥有的客户量不多，大部分只有二三百客户，如果有四五百个算是很多了

 

业绩很高，是普通的业务员的数十倍

 

客户具有排他性，已经完全信赖业务员，并将所有的风险规划交给他们

如何寻找客户？

如何增加拜访量？

如何让客户信任你？

如何证明你是专业的？

为什么要保单检视？

帮助您解答这些问题！

小动作大功效

作用篇

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操作篇

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作用篇

保单检视

一、保单检视是服务也是敲门砖

保单诊断是长期经营客户的一种高效率、高回报的战略行为，可作加保的启动按钮，它让保险营销员有更好的拜访理由，在理财方面更有说服力。

保单检视指的是客户手头上的保单进行整理和检视，每经过一定时期，营销员协助客户检视保单，重新评估客户保障状况，调整保单内容，为客户提供更全面、完善的规划。

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一项贴心的专业服务

时间的推移，环境的不断改变：

内在因素：家人的生老病死、家庭收入变化……

外部因素：经济发展、同伙膨胀、医疗价格上调……

 

了解客户保障需求的变化，提醒保障缺口，及时完善保单内容

作用篇

保单检视

客户购买保险是一个持续规划的过程，保单的售出是服务的开始！

 

保险是一种专业的金融产品：

产品比较复杂，客户未必了解保险产品的意义和作用

购买众多的保险产品，对自己的风险规划不会非常清楚

一、保单检视是服务也是敲门砖

启动加保按钮

1、营销员定期检查客户的保障是否有缺口，一旦客户保障出现缺口，就是加保的机会，而营销员所指出的保障缺口就是客户未来加保的方向。

 

2、对于一些老客户来说，每年的保单检视就是找出不足进而加保的通道，因为他们对营销员和公司已有足够的信任感，从这方面来说，它是一种撬动加保最有效率的营销方式。

 

3、保单检视还是重新教育客户的过程。让客户知道保障分配的是否合理，保额是否足够。让客户复习一下他所有拥有的保障和权益。

当您的客户达到50位以上时，应每年花上1/3以上的时间用在老客户的服务上。

一、保单检视是服务也是敲门砖

让拜访有理由

没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。

保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！

一、保单检视是服务也是敲门砖

让理财更有说服力

保单检视可以上升为对整个家庭的资产安全性管理的审视，这种审视会让客户产生一种责任感，觉得不仅自己要有充足的保障，所有的家庭成员都应该拥有理性规划的保险。

保单检视也是家庭财务风险管理。

家庭财务风险管理注意：

1、按照现有的保单情况 ，当客户遇到风险时，保险公司能够帮助承担多少风险

2、客户为未来准备的教育金和养老金有多少？

3、客户过去所交的保险费、对应的保险金额有多少？这是客户的资产。

一、保单检视是服务也是敲门砖

病

残

二、发现家庭保单的五大问题

麦肯锡的一份关于中国保险业的调查报告显示：中国仅有6%的消费者对保险的好处有一定的了解，在已经购买保险的消费者中，仍有40%的人表示他们对保险产品和保险公司知之甚少。

每年有上亿元到期的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领：