在今年4月25日和5月3日两天运作XXXX（只有这两天收单），截止5月15日，累计预收规模保费1.7亿元（数据已经剔除4月25日预收未承保数据），标保7000万，累计承保标保5100万，件数承保率86%，件均10.6万，产品活动率45%，现进行如下调研。

第一部分   XX该产品运作的三个阶段

阶段一，事前自上而下逐层造势启动

第一步,总公司通过全国TOP学习班竞标标王方式炒作销售氛围。标王向全国伙伴分析目标达成路径，一是信息资源介绍（客户资源、政策优势、市场利好），二是行动规划介绍（客户盘点、重点拜访）。

第二步,XX青分种子讲师培养，介绍“XXXX” 的开发背景，分析了当前企业外部的宏观经济环境和微观的个人投资环境，指出保险机构的长期投资优势凸显，加之中国XX的央企背景，“XXXX” 的推出势必会掀起销售热潮。讲师班朗读并仔细学习了“XXXX” 条款，讲师对产品有了全面到位的理解，从而对产品的销售充满信心，认识到了“XXXX”产品的优势，以及这款产品将带来的极好的市场机遇。

讲师班对“XXXX”的优势、劣势、拒绝处理、客户资源以及销售流程五个议题进行了分组研讨；讲师现场打电话给潜在客户，讲话术运用，增强队伍销售信心。通过新产品培训、研讨，不断深入认同产品亮点，让队伍快速热起来。

第三步，确定销售时点后，各项工作进入倒计时，从第10天开始计算，营造大战之势。

第四步，请XX区拓全国第一人做分享：重点是心理心路历程，无技术层面内容，通过讲XX2012年财富一生销售过程，结合自身经历，个人2个销售销售70万，公司一天卖了多少，将队伍的氛围、心气提振起来，同时告诉业务人员，没有不可能的事，要在观念上突破，不能用传统想法思考。青分培训出勤率95%，达到全员行动目标。

阶段二，事中密切关注报导

通过短信平台向业务员通报划账、承保状况，并分享让客户及时存钱，承保话术。

编写好傻瓜版销售逻辑，机构全员磨牙通关，不通关不让交单。

统一组织名单整理，明确拜访计划，追踪每天的拜访量。

重点人员单独沟通，保单上来之后马上表彰、分享营造氛围。

刺激周边人员，单独追踪，继续表彰、分享。

当访量积累到预期程度后，全力推动高、中、低层面产说会。

阶段三，落实追踪，公司层面开会研讨如何确保颗粒归仓

将预收待承保保单，分类、分析，明确未承保原因。

针对不同类别保单，编写承保短信、邀约、面谈逻辑。

全员磨牙通关，数据落实到机构、辅专、高经、主管和代理人。

追踪逻辑使用情况，发现亮点第一时间分享。

做好配套的运营工作，为待承保保单提供绿色通道。

第二部分   对我的借鉴意义

一、抓绩优（客户群层面高的，而非传统意义的产能高），因为此类产品是“大单带动大量保单”。

XX推此类适合高端人士的产品，件均高达10.6万，前期XX就在外勤队伍挖掘发展重点培训的绩优，这个绩优人员不是传统意义的绩优（8000元人均或1万人均产能），而是二倍于分公司件均保费的人，如果分公司传统险件均一般是2600元的话，那就选择件均5000元以上的，理财险件均5000元的，就选择常常8000元或1万元件均的人、这类代理人的客户群层面较高。将这些人组织起来进行特别的培训学习，建立荣誉体系组织，本质就是XX的TOP2000。有了高件均人群，再推高件均理财险时，这些TOP人士先出大单，分公司进行氛围炒作，就会频繁的出大单，形成“大单带动大量保单”的局面。

二、对新鲜血液有非常精准的政策

XX在这次XX推动之后，将进行大力度的组织发展，呈现“产品运作+组织发展+产品运作”模式。已经出台相应政策，有较精细的增员甄选，针对35岁左右的人员，理清被增员人的“脸谱”与需求点，做出精准的吸引政策，招进来后单独进行培养辅导。制定这些标准的出发点在于，老化的团队下去时，相对年轻的新鲜人员能顶上来。

三、机构负责人队伍

XX共9个机构，在岗机构负责人任职超过3年的有1人；新华四级机构负责人在现任机构负责人岗位上任职1年左右的有6人；从任机构管理职时间长度来看，1年的有3人，2-4年的3人，还有3人任职时间较长（6年以上）。寿险市场现状决定人员流动较频繁，但从人的本性来说。如果有一个可预见的任职期间，机构负责人对自己的职业就会有一个较长期的规划，不会急功近利，经营风格相对稳健，抓基础、培养人，不会短视的做一些事情，会注重短期与长期管理动作的结合。