突破观念——

健康险从百万保额起步

2012年健康险数据

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一、突破观念的天花板：

正确认知百万保额健康险

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社会财富在爆发式增长（1/2）

跨入富裕阶层的国人越来越多

    2012年9月，胡润公布中国1000位顶级富豪名单，其平均财富达8.6亿美元。排在首位的是饮料业宗庆后，财富约126亿美元……

    3周后，《福布斯》发布内地前100位富豪年度榜单，并将关注焦点转向财富阶梯的下一级，2011年流动资产在10万至100万美元的中国人达到1026万，2012年预计将超过1200万。 

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备注：证券业总资产包含客户结算交易余额、托管证券市值、受托管理资本金总额

理财方式的错位导致财富安全性缺失

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健康保额偏低，无法满足现实需求

2011年中国大陆理赔数据—新浪财经

保险理赔高发年龄段为31-60岁，被保险人正处于“上有老下有小”顶梁柱阶段

住院费用赔付占全年赔付总量40%以上，其中78% 理赔案例集中在4000元以下赔付金额

重大疾病件均赔付7.7万元，超过50%重疾赔付金额处在6万以内较低额度

增长滞后的健康险市场（1/3）

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我的健康险保额数据

增长滞后的健康险市场（2/3）

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我的思考——

十年前的10万保额今天还管用？

今天的30万保额十年后还够用？

十年后客户是否具备加保资格？

增长滞后的健康保险市场（3/3）

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健康保险不仅要解决个人的医疗费用问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题

突破我的健康险认知（1/2）

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健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用  未来的眼光看待今天的保额

突破我的健康险认知（2/2）

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与时俱进、展望未来，健康险从百万保额起步

我的结论——

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二、固化五个销售动作：

百万保额健康险销售流程

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目录

 

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客户定位（1/3）

10件百万保额健康险统计

性别：男性4人，女性6人

年龄：30-40岁4人，41-50岁6人

学历：本科以上学历为主

职业：企业高管、专业人士、私营业主

年收入：30-50万4人,50-100万4人,100万以上2人

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客户定位（2/3）

客户购买健康险的诉求

重大疾病发生后的收入损失保障

确保在未来有一笔足额、专款专用的  健康资金

与生活品质相匹配的医疗品质

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名单整理后带来的启示

只要理念沟通到位，任何对未来有品质要求的人，健康险保额都要从百万起步

客户定位（3/3）

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提问切入（1/2）

提问的意义

问=口+门，开口提问敲开客户心门

 

 

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开门见山三句话

健康问题会不会发生，何时发生？

健康问题一旦发生需要多少花费？

哪些渠道，多长时间来筹集现金？

提问切入（2/2）

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2013年两会网民关注“五大热点话题” 

雾霾治理、光盘行动、网络反腐、法治中国、先看病后付费，两个话题与健康相关

销售面谈：聊健康（1/3）

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重大疾病发生概率在提升

（来源：中国新闻周刊）     

《2012中国肿瘤登记年报》用冰冷的数据讲述形势：我国每年新发癌症病例350万，因癌症死亡250万；每6分钟就有1人被确诊为癌症，每天有8550人成为癌症患者，每7到8人中就有1人死于癌症。未来10年，癌症发病率与死亡率将继续攀升

销售面谈：聊健康（2/3）

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过去十年健康支出呈几何级增长，未来品质医疗成本会更高

重大疾病的花钱特点：

短时间内花大量的钱

长时间不能赚钱

科技发达，不得不花大钱

销售面谈：聊健康（3/3）

 

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财富与风险的关系

致富没有固定职业，财富没有固定主人

财富可以通过冒险来获取，也可能因为风险而丧失

销售面谈：聊财富（1/3）