沟通与恳谈

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我眼中的营销管理

人心

人脉

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案例：工作效率与沟通成本

很多管理者现在慢慢忽视了沟通的重要性，而一味的强调工作效率，实际上，面对面沟通恳谈所花的些许时间成本，只要沟通顺畅，能让效率大为增进。

A经理上任后，敬业、专业，有思路，业绩一路高歌。可最近，业绩、主管会、早会人力往下走，上级去机构调研发现，内勤、主管在走廊与其碰面也只是点头示意一下就匆匆走过，与组训一墙之隔，沟通只用内线电话、邮件，与一线主管沟通主要是短信平台，有时打电话也只谈工作，其他事很少涉及，可他依旧坚持每天最晚一个下班，有时上级收到他的邮件也都是八九点。跟他谈及当前情况时，他讲这样是为了提高工作效率，并就当前出勤制定了出勤奖惩方案。

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与人沟通易，与己沟通难

“灭六国者六国也，非秦也；灭秦者秦也，非天下也”

同业公司例子

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我们应该如何与主管沟通恳谈

 

1、作为经理应具备的四项技能(根本)

2、过程管理的载体（广义）

3、一通（狭义）：与部组主管的沟通。用制度沟通、用诚信沟通、用专业沟通、用人性沟通。通过这四种方法来建立沟通方式，立威立信。

 

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一、用制度沟通

制度+亲情、友情、温情、随机

制度不是一时建起来的，写在纸上远不及刻在心里

亲情-内聚与内耗

友情-创业易守业难（水浒）

温情-重伦理，讲良心，讲人情味，可拉不下脸（心不狠手不辣）

随机-独裁

杜绝和稀泥

 

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抢单、抢员

早干会、早会、二早、月初培训

客户投诉

方案兑现

兼职人员

目标达成

基本法

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二、用诚信沟通

了解主管

注意小节

信守承诺

阐明期望

诚恳正直

勇于道歉

关心主管

经常微笑

记住对方及家人名字

学会倾听

谈论他们感兴趣的话题

衷心让他们觉得他很重要

 

正能量的获取

正能量的释放

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三、用专业沟通

我们追求的是---带出一支强而大的队伍

强---指标好、基本法架构优且各层级维持晋升好（高收入）

大---规模大，人力、业绩

“要么带队伍走向辉煌，要么带队伍走出困境”

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目标与节奏是一体

节奏：合适的时间干合适的事情

     季度初、月度初（计划工作，工作计划）

     大战前（大战的有形与无形）

     培训前、后（培训效果放大）

目的：1.打破现有的平衡，建立一种新的平衡——发展

       2.实现队伍管理的转移

最终要实现的：741，实现架构出保费

 

 

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营业区层面：

 目标明确，例子：寻找2个部经理，20个主管

 基本法架构：季度初通过恳谈确定出本季度结束后的架构图，虚实线结合，人力缺口一目了然。内勤及部组主管人手一份，并张贴于管理园地，基础组训根据上岗人力随时更新，填充虚线部分

地域架构：将有业务员的乡镇、街道办贴上标示，空白区域写上欲进驻人员的名字

季度计划

沟通规划：

        不谋全局者，不足以谋一域；不谋万世者，不足以某一时。

不争的事实：多一个人，多3万标保；多一个小组，多30万标保；对  主管而言，多一个在册，多一万的收入

 

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营业部、组层面：不要认为其没有可能晋升进不规划。

人因重视而成长——经营人性

营业区在规划部经理做大部、大直辖的同时，最好根据管理和地域的实际情况，提早规划出三个部的架构！

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各层级年度收入对比

层级收入可以分为三个阶段：

试用

正式

客经

主任

经理

总监

23004

32691

58837

78609

191853

382845

试用与正式

客经与主任

经理与总监

5万以下

5-10万

20万以上

敢问路在何方？

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营业部人力发展规划表

内外合力是关键，目标是建立在恳谈基础上

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营业组层面

 

主管是营业区发展的中坚力量，强A抓B促C。

不要让A小富即安（业绩、性别、年龄、学历、经历，文办法、武办法）

不要让B温水煮青蛙（激励与刺激、利益与责任、家属的作用）

不要让C挣扎于维持（出勤、责任、技能、贡献、利益、方法、承诺）

 

 

 

 

务必利用好早干会，务必每一个层面树立一个典范

道相同，心相通

情相聚，力相融

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每月初恳谈每一个组的达标目标

     金牌组

收入一万三千五

 

1：主管绩优，

3：三个万元，

5：五个实动；

 

     银牌组

管理收入过五千

 

1：主管绩优，

2：二个万元，

3：三个实动；

 

     铜牌组

  收入过三千

 

2：组标保二万，

1：主管绩优，

3：三个实动；

 

营业区月度业绩目标的分析评估：

1、个人：结合方案、基本法利益沟通、制定、上报、汇总；

2、小组：达标；

3、各层级：内勤负责人力

     维持组

   1+1+1

 

主管绩优

一个组员绩优

一个实动

 

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每一个主管明确合理的架构是怎样的

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营业组人力发展规划表

 

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个人层面：

一个业务员的成长，是从面试的那一刻开始的。组训老师在这一点上具有先天优势！

所有的种子并不是都能长成大树，不一定那一块云彩就下雨

    空白区域

    架构需要

   333高

    快言快语

    排行老大

    肩宽背后

优先

对于新增个人观点：增一个人就是增一个家庭

内外合力

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试用

正式

客经

主任

收入

稳步提升

职级步步高升

经理

4项

6项