XX省XX市分公司简介

市场环境

XX人口1036万，2011年GDP2770亿（2012年预计超过3000亿），财政收入170亿；

2012年XX市寿险总保费收入60.2亿元，在全国三线城市中排名第七位。截至目前，XX共有保险公司62家。其中寿险市场上已开业寿险公司31家，中介、代理公司11家。

对外看竞争

全市个险渠道总保费市场份额保持在50%以上；

全市个险渠道新单期交市场份额保持在45%以上；

全市个险渠道销售人力市场份额保持在33%以上；

XX人寿在XX市场上始终占据着强势的主导地位。

对内看发展

个险渠道持证人力、举绩率、首年期交、首年标保、10年及以上期交、短险保费等核心指标连续多年暂时位居全省系统第一位。 

2

XX分公司发展介绍
                 ——2006-2011个险经营指标一览

05，06，07，08年的关键业务指标分析。

1

“小说会”推广历程

2

“小说会”操作概要

3

“小说会”系统建设

内容大纲

4

  每一次变革和创新都是从问题开始。

5

产能低、收入低、士气低、平均年龄高的“三低一高”情况

团队

业务发展内勤推动

客户新增难以为继

活动管理不能持续

业务目标难以掌控

组织发展竹篮打水

发展前景趋向模糊

可能存在的发展障碍（1/2）

6

伙伴

产能/收入两级分化

人员技能普遍不高

专职伙伴比例趋低

人员招募竞争力弱

从业热情不如从前

只见企划缺乏规划（价值观缺失），严重制约了团队和公司的发展 

可能存在的发展障碍(2/2)

7

我们一直尝试用技术创新解决问题

销售技术演变历程

1996-2002年，个人销售，自主销售为主

2003年开始，推动结伴拜访（共展）——不成功

2004年开始，高端会（高肯会、客联会）

2009年，客户沙龙

2010年开始，神奇产说会（精细化）、颁奖会

2011年开始，体疗会、水疗会……

2012年，黄金风暴……

8

传统销售模式之殇

精英的崛起

内勤的痛苦

队伍的萎缩

主管的困惑

迷失的价值观

逐年增长的总量，逐年变化的流向！

9

“创新”也遇到困境

少数精英的游戏（15%-25%） ，大多数伙伴在管理体系外游离；

请了不来，来了不签，签了不交钱；

不开会没保费，开会没客户；

卖票式管理，挖坑式营销

一项旧技术的没落孕育着一项新技术的产生！

10

XX分公司小型说明会推广阶段

五个阶段

2008年：萌芽

2009年：困惑

2010年：坚持

2011年：入门

2012年：提升

11

小型说明会推广历程（1/5）

2008年——萌芽

2007版基本法的导向

自身的困难（主管管理幅度过小、职能缺位）

队伍的尝试；

竞争对手的压力；

12

小型说明会推广历程（2/5）

2009年——困惑

器材的短缺（缺少器材、光碟课件/挂历PPT/黑板/白板/“干讲”、最佳装备“投影仪+白墙（白布）” ）；

人员的短缺（能讲产说会的组训供不应求）；