一、 组织营销的认识与理解

组织营销起源于河南国寿，因其效果显著，遂被称为“神奇”高绩效产说会，于2007年底开始逐步在黄河以北盛行。2009年年初绍兴国寿率先引进该模式，取得开门大红，之后向全省推广。2010年，随着总裁峰会的兴起，这种模式逐步淡出。2012年初，经过改版的新型组织营销在XX再度兴起，迅速传入XX、XX等单位，在56联动中异军突起。

组织营销有别于其他产说会模式的核心就是：组织！对包括营销员、主持人、会场安排等所有一切都进行严格周密的掌控。组织营销在短期内（大概是一个月左右）拉动业务的效果是毋庸置疑，但对组织者和营管人员的精力和意志力是一种挑战，很容易对各种细节放松下来，导致最后完全走样。

和传统产说会相比，组织营销是一种高投入、高回报的运作模式，请大家务必要舍得投入，不要因小失大。根据以往经验，客户一般以中端为主，最大受益者往往是勤奋型的中端营销员。

这种模式弊端是营销员自主销售能力会受到一定影响。在当下业务压力较大的形势下，我们要力争在短期内通过这种模式打一个漂亮的闪电战，所以市公司的国寿争霸赛方案关于这块的奖励投入仅局限在8月份。市公司希望在取得一定成绩后迅速转入正常运转轨道，请各单位务必厘清思路，赶前赶早，抢抓当前大好机遇。

二、 组织营销的组织保障

三、 基本运作流程

一般而言，从启动到首场高产会需4-5天时间（但之前可以吹风，让伙伴提前整理客户名单。）基本流程如下：

1、第一天：启动（多少营销员愿意整理名单并上交）

1）上午

A:主题早会：相信、听话、追随、照做---五天创造奇迹

B:主要内容：话术通关（详见工具包：营销员通关话术）

3）下午：

A:营销员：整理名单并上缴，领取冰箱贴（5-10枚）；

B：营管人员：接收名单并注明上缴具体时间（注意千万要保密），立即把所有名单录入电脑；（注意：EXEL表格式要统一，以便清理重复客户。）

2、第2天：铺垫拜访

1）营销员带着礼品（冰箱贴）拜访名单上的客户（注意：要优先拜访有意愿及有经济实力的客户）；

2）话术核心：为后期公司邀约做铺垫，强调抽中即有奖品；

3）提醒客户及时回复短信到公司短信平台（注意：如号码与原上报的不一致，需及时通知更改）

3、第3天：电话邀约

1）电话邀约组对有短信回复人员（市公司每天定时下发）进行邀约，在营销员参与人数比较充分的情况下，一般情况 1位营销员名下只邀约1位客户。

2）邀约成功率与话术技巧关联度极高，要提前进行通关训练（客户资源是极其宝贵的，大部分组织营销最后无法持续就是因资源不足导致），建议各单位可对电话组人员实施客户实际到会率的奖惩措施；

4、第4天：递送请柬

1）请柬由市公司统一制作，营销员需遵循统一话术，切忌在客户处长时间逗留；

2）当天晚上要布置会场，并进行彩排。

5、第5天：高产会

1）一般在上午举行（流程详见附件），尽量使用国寿E家或POS机刷卡；

2）请高度重视产说会现场礼仪小姐的作用，建议外聘并加以专门训练。

四、几项关键训练内容

1、营销员四大关键话术（详见附件）：

1）拜访铺垫话术及客户过滤话术

2）递送请柬话术

3）现场促成话术

2、电话邀约话术（详见附件）

3、礼仪人员话术及礼品展示训练（详见附件）

4、主持人流程通关（详见附件：主持词）

五、物料准备

1、客户礼品：

冰箱贴（1.5元）、请柬、双耳锅（约48元）、姚明篮球及Ipad2等，由市公司统一采购，各单位按需领取并分担费用。

2、客户签约礼品：

金条等由市公司组织，营销员现金支付后方能领取。

3、产说会其他必要物品（详附件：物料清单）

六、短险平台

基本模式是由客户发送数字到公司短信平台（号码另附）

其中： 本级客户发送    1