分析需求

描述需求分析图表对客户的意义

说出需求额度计算的公式

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FCTC

分析需求 流程

分析需求的目的与工具

需求分析图表的意义

需求额度计算原则与公式

计算缺口额度的注意要点

需求分析图表范例

需求分析图表试算与制作

需求分析图表制作Q&A 

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FCTC

专业化需求销售流程（NPSS）

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FCTC

分析需求目的与工具

目的：

试算准客户需求额度

工具：

需求分析图表

需求计算逻辑：

采「家庭贡献法」，非「遗族需求法」

当人不在的时候，对家庭的财务贡献金额，维持不变

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遗族需求法：以家庭生活支出金额，作为计算保障额度的基础。

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FCTC

分析需求的POS

计算各项需求总额

计算已有保障额度

计算缺口额度

制作需求分析图表

依需求顺位规划商品组合

制作利益陈述表与建议书

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FCTC

需求分析图表的意义

100

18                        0                     82

18                      50                     32

4,150

准客户  调整意见

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本PPT的目的：1、了解分析图；2、客户对图表的感受？，3、对业务员的意义？4、如何做？

1、解说：客户的收支（可用余额），梦想及顺位，需求额度，现有准备如何，不足部分，此次建议，参考财力——不同颜色代表的不同意思，每个需求侧之三个条形图的含义。

如何做？需求总额——下张PPT——需求总额的确认——

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FCTC

需求额度计算原则与公式_a

以「家庭保障」为例：

客户期望「保障家人」到什么程度？

不管在或不在，均能培育孩子长大成人？

不管在或不在，均能照顾另一伴一辈子？

当人走时，不要给家人留下负担？

如果要达到上述期望，多少保额才够？

If you die tomorrow

维持目前生活品质

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FCTC

需求额度计算原则与公式_b

以「重大疾病」为例：

当罹患重大疾病时，将面临那些费用？

除医疗费外，生活调整的费用？

未来适应期间需要增加的费用？准备几年？

负债如何处理？

如果要妥善准备，多少保额才够？

需求总额=医疗费+生活调整费用+调适期间费用(年费用×存活年期) +负债总额

需求额度计算原则与公式_c

以「医疗品质」为例：

客户期望「医疗品质 」到什么程度？

单人房？双人房？普通房？

门槛费？自费药？

护工费？收入补偿？

如要享有好的医疗照顾，多少保额才够？

本市各大医院的住院平均每日自负费用？

相对应的医疗险计划等级？

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FCTC

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FCTC

需求额度计算原则与公式_d

以「储蓄规划」为例：

指的是「特定目的」的存款准备

客户有那些特定目的的「存款目标」？

所需金额？何时需要该笔存款？

针对该目标已准备之金额？差额多少？

如果要达到上述目标，需多少准备金？

存款目标排出顺位，准备期有多长？

折算现值总额的缺口？月平均需存款额？

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FCTC

需求额度计算原则与公式_f

以「退休生活」为例：

客户期望过怎样的「退休生活」？

维持目前生活水平？或更高？

计划几岁退休？预估退休生活的年期？

这笔退休金由谁准备？

如要享有好的退休生活，需多少准备金？

已有社福和团保金额？自备差额多少？

折算现值总额的缺口？月平均需存款额？

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FCTC

计算缺口额度的注意要点

计算概念：

总需求–既有准备=所需额度

    WANT – HAVE = NEED

所需额度–建议额度=不足额度

  NEED – SUGGEST = SHORTAGE

计算逻辑：

需求顺位法：重要的先满足(预算先支配)

可支配预算 = 家庭总收入 – 家庭总支出

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FCTC

需求分析图表范例

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FCTC

需求分析图表试算与制作

2人一组，相互为例练习填写

练习时间：每人10分钟

需求分析图表制作Q&A

在2人填写练习过程，有何心得或疑问？

分析需求的掌握要领

需求分析图表对客户的价值？

帮助客户一目了然「需求缺口」

分析需求的POS

需求额度计算原则与公式？

掌握计算逻辑概念，理解计算公式

计算缺口额度的注意要点

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FCTC

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FCTC

本单元课程结束，谢谢！