财务安全规划书

描述FSPS对客户的意义

说出FSPS的内容纲要

FCTC

财务安全规划书 流程

财务安全规划书的意义

财务安全规划书内容概述

财务现况的填写要点

客户期望的填写要点

规划书范例Q&A

财务安全规划书2人对练

财务安全规划书Q&A

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FCTC

财务安全规划书的意义

认识「财务安全规划书」（FSPS）

对客户：

有系统且清晰的看到本身财务的现况

有条理且深入的思考对未来的期望

对FC：

进行「发掘事实与感受」最佳的工具

藉由FSPS工具，顺利的进行FF

「大抄」不会遗漏，更显「专业」

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FCTC

FSPS内容概述

FSPS内容包含了那些项目？

主要部分：基本资料、财务现况、未来期望

其它部分：保障检视、需求顺位、转介名单

如果您是客户，您会给FC财务信息吗？

什么情况下，您会愿意给？

若要让客户觉得有价值，FC要讲什么？

若要让客户能够放心，FC要做什么？

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FCTC

收入与支出 资料的用途

收集「收入与支出」的资料，用途为何？

计算「保障额度」

了解「保费支付能力」

每月对家庭的贡献度

＝个人月收入－个人月支出

每月家庭可支配余额

＝家庭月总收入－家庭月总支出

规划精神：以「家庭」为单位的规划考虑

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FCTC

资产与负债 资料的用途

收集「资产与负债」的资料，用途为何？

资产：「保障额度」的可能「减」项

负债：「保障额度」的可能「加」项

如何判别资产是否为减项？

探询客户假如不在时，资产是否变现？

如何判别负债是否为加项？

探询客户假如不在时，负债是否一并带走？

规划精神：以「客户需求」为导向来考虑

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FCTC

本人、关系人、共同部分

为何区分「本人、关系人、共同部分」？

计算对家庭不同的「贡献度」

共同部分：影响「贡献度」与「保额」加减

填写时区分原则：

属本人或关系人的收入支出，列在其栏位下

不管本人或关系人「在或不在」 ，都会发生的，列在「共同部分」

不要「变现的资产」与不要「带走的负债」，列在「共同部分」

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FCTC

未来规划、期望与准备

如何探询客户对未来的规划或期望？

从「基本资料」及「财务现况」着手

『您现阶段最重视的是什么？』

『对未来，您最在乎的是什么？』

探询客户期望与准备的目的为何？

了解客户理财目标与准备进度，进而探询出「达成障碍」

完成FSPS主要部分，其它部分就容易了

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FCTC

财务现况的填写要点

财务现况包含那四大类？

收入、支出、资产、负债

填写要领：

以月为填写基准

先大项后细项，先常规后其它

清楚「本人、关系人、共同部分」的区分

贷款(负债)与利息支出，是连动的关系

所有的数据是经由客户确认后，再写下来

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FCTC

客户期望的填写要点

客户期望包含那三大项？

医疗品质、未来规划或期望、目标与准备

填写要领：

理性的分析引导，感性的沟通交谈

先开放性的问「大项」：理财目标

再逐项深入的探询：预估金额、准备期、既有准备、计划人(所有权人)

简单带过「保单检视」

最后探询排出「需求顺位」与背后想法

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FCTC

FSPS范例与Q&A

赵大海FSPS范例：

基本数据

每月经常收入、每月经常支出

每月家庭可支配余额、每月对家庭贡献度

资产总额、负债总额、(共同部分？)

赵大海未来规划或期望？

对「小孩」？

对「退休」？

对「医疗」？

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FCTC

FSPS填写练习

2人一组，相互为例练习填写

练习时间：每人10分钟

FSPS填写练习Q&A

在2人填写练习过程，有何心得或疑问？

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FCTC

FSPS的价值

FSPS对客户的价值？

帮助客户思考及认清「本身需求」

FSPS对FC的价值？

客户的问题(需求)有多大，保单就有多大？

FSPS工具对FC的挑战：

专业知识的门坎

专业知识有多高，探询需求的额度就有多高！