说明建议书 研讨

描述建议书说明原则

说出说明建议书的POS

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FCTC

说明建议书 研讨流程

说明商品或说明利益

说明建议书的目的与原则

利益陈述表的说明要领

建议书内容举例说明与总结技巧

说明建议书Video研讨

演练话术稿习作与研讨

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影片观察与研讨

影片剧情简介：

一位汽车销售员，卖车给一位老太太

请观察二段不同的销售模式：

如果您是片中客户，对销售员的感受为何？

您观察这二段销售模式，有何不同？

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销售「利益」影片 

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分两段放，稍微停顿

影片观察分享

若您是片中客户，对销售员的感受为何？

您观察这二段销售模式，有哪些不同？

为什么同样一部车，会有不同的销售结果？

销售车子的「性能」？还是销售车子对客户的「利益」？

销售成功的前提是什么？

先了解客户的需求！

将商品的好处，结合客户需求变成利益

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专业化需求销售流程（NPSS）

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说明建议书目的与展业工具

简称：PⅡ

目的：

使准客户感受到建议方案利益

工具：

利益陈述表

建议书

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说明建议书的POS

寒暄并回顾上次拜访资讯

解说需求分析图表

取得认同需求分析结果

确认需求顺位与解决额度

说明利益陈述表

逐项举例说明建议书

总结建议书综合利益

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说明建议书的原则

不谈保险，只谈保险能为客户做的事

代缴医疗费用，減輕负担

代付房屋贷款，永保住屋所有权

代为照顾妻小生活及教育费用

提供老年生活费用，确保尊严

由商品外在生命进入商品内在生命

让数字有生命：举例解说，数据功能化......

无形价值：表现爱心，无后顾之忧，事业更成功

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说明时注意事项

与客户座位之位置：

同侧或90度较佳

用外侧手执笔引导客户眼光

避免用手及晃动笔，干扰客户焦点

适时把眼光移向客户

由大纲起点，再细目说明

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利益陈述表的说明要领

回顾总结客户的需求，为提陈建议书铺垫

摘要建议方案的好处，解说时对应客户需求点

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建议书内容的举例说明

由大纲起点，再细目说明

先概述建议书包含那些保障利益（大纲）

谈出保费的便宜或有价值的感受

逐项举例说明建议书保障利益内容

重要时间点保障、红利、现金价值

以实例说明医疗保障、生效期

特色：保额增加、险种变更

除外责任及其正面原因

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保险金及红利表_说明例子

『赵先生，这份计划最重要的它提供寿险60万，意外90万的保障。』

『我们缴的保费，像是用我们的身份证号码，在保险公司开了户头，保监会规定保险公司要将盈利的90%，以红利的方式分配给公司的保户；』

『而且红利的领取方式也很优惠，可以复利储存，或抵缴保费，当然也可直接领取现金。』

『譬如，头几年我们用复利滚存，在第十八年的时侯，累积九万多的红利，这时侯，我们改用抵缴保费，便可以缩短二年的缴费期，让我们的资金运用，更为灵活！』

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解约金及缴清保额表_说明例子

『赵先生，除了红利的优惠外，当我们有急需的时侯，也可以用保单向保险公司质押贷款，而继续享有保障；』

『譬如，在第10年的时侯，解约金暨累积红利有15万；第15年时侯有28万，这额度的九成，我们都可以活用。』

『当然，在60岁退休的时侯，如果要提早领钱也可以，总共有近200万让我们安心养老。』

『还有这份计划帮我们设想的非常周到，就像这一部份，缴清保额，也就是说，未来如果不再继续缴费，但又希望保有保障，譬如从第11年起都不再缴保费了，我们的寿险保额就从60万调整为32万，也就是说，终身都还享有32万的保障，而我们只缴10年的钱。』

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住院医疗HRB_说明例子

『赵先生，这一份计划还有一项重点就是，透过分期付款，来减轻医疗上的负担。就是这个部分(指HRB)。』

『去年10月，我有一位客户，他在北京出差的时候突发急性阑尾炎(说明同时，展示理赔申请数据)；』

『住在北京的中心医院治疗了7天，总共花了6,800多元的手术费和医药费，还有住在单人病房，每天的床位费就要240元；』

『他一点都不担心这费用，因他买了像这样的计划，每次住院都有在7,500元以内的手术费和医药费，还有每天150元的床位费的补贴，这些费用就都由我们公司来负担了。』

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总结说明的互动技巧

总结利益目的：

为促成铺垫

确认准客户步伐同步

总结的互动技巧

回到「利益陈述表」，以提问进行总结

不是考客户，而是确认同步与强化印象

技巧：起话头，说一半；手指引

紧接促成的POS： 「探询对建议书的感受」

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影片观摩与研讨

模拟实务「说明建议书」的销售场景演出

影片剧情简介：

准客户刘枫32岁，服装公司国内销售部经理

妻子小马28岁，某公司会计

女儿童童，3岁，上幼儿园小班

推介人：苏明，是FC客户，也是刘枫的同事

影片观摩与笔记：

如果您是客户，对FC的感受为何？

片中有那些对话，触动了您？

片中FC如何进行建议书说明？

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说明建议书影片

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影片观摩分享

若您是片中客户，对FC的感受为何？

片中有那些对话，触动了您？

您观察到片中FC是如何进行建议书说明？

如何说明利益陈述表？

在建议书的举例说明说了那些内容？

如何总结利益？

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FCTC

演练话术稿习作

确认「准客户」的背景信息：(演练案例)

个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标

人生问题：困难或不满有那些？

商品诉求点为何？

依演练主题，写下POS与提问话术：

演练主题：说明建议书

在左侧写下POS，右侧再写提问稿与关键词

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演练话术互动研讨

说明建议书POS，您会如何说？

说明利益陈述表

逐项举例说明建议书

总结建议书综合利益

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休息一下

10分钟回来。

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说明建议书演练

模拟实务场景进行演练

体验说明建议书技巧的掌握

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说明建议书演练 流程

2人话术对练及修订

3人演练规则说明与准备

第1轮演练进行与回馈

第1轮演练分享与提醒

PⅡ_POS话术稿修订

第2~3轮演练进行与回馈

第2~3轮演练分享与总结 

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FCTC

2人话术对练及修订

2人话术对练流程

2人一组，轮流依所写话术稿进行「对话」

1人先练，另1人扮演准客户简单回应

1人练完，简要研讨进行话术修订

修订后再轮另1伙伴，进行「对话」与修订

话术修订注意事项：

口语化

「对话」的应变

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FCTC

3人小组演练规则说明

演练角色：FC、准客户、观察员

演练主题：

说明建议书

演练进行流程：

演练准备→进行／观察→回馈分享

演练时间8分钟：

充分运用时间，时间到，演到那里算到那里

进行分组与角色分配

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演练彩排准备

依扮演角色准备与彩排对话

扮演FC者，依POS话术稿彩排

扮演准客户者，扮演真实的准客户

扮演观察员者，思考观察的项目与重点

彩排对话注意事项：

扮演FC者主导，模拟实务场景进行彩排

扮演准客户者，揣摩准客户的角色(入戏)

扮演观察员者，从旁适时提醒

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演练进行与观察

演练主题：说明建议书

确认场景、角色入戏与观察重点

准客户请入戏真实响应

FC依准备进行8分钟演练

观察员作观察记录

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FCTC

演练后回馈流程

请FC写下回馈意见及心得。

首先由扮演准客户者谈『感受』(1’)

次由扮演FC者谈『此刻心情』(0.5’)

再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’)

记得回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达。

最后由扮演FC者作总结(1.5’)

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FCTC

演练心得团体分享

从演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是……

（分享时间1分钟）

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PⅡ_POS话术稿修订

话术修订注意事项

口语化、「对话」的应变

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第2~3轮演练进行与回馈

直接进行3人演练与观察

演练后随即进行小组回馈

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说明建议书的掌握要领

说明「利益」的意义？

说明建议书的目的？

使准客户感受到建议方案利益

说明建议书的POS？

说明建议书的原则与注意事项？

总结说明的互动技巧？

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