营业区客户管理

目录

营业区如何推动客户管理

客户管理的意义

营销员如何做客户管理

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产品

市场

客户

    企业经营的恒等式是六、七十年代坐等客户的坐销，还是九十年代寻找推销客户的行销，还是以经营客户为主的营销。

企业经营的恒等式

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新华人人必须掌握的技能

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什么是客户管理？

客户管理是——

     营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。

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客户蕴藏的五大资产

 有效盘活客户名单，

 充分挖掘客户资源，

是客户管理的核心！

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营业区如何推动客户管理

客户管理的意义

营销员如何做客户管理

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客户分类管理

成交客户

         适用于

老营销员、绩优

累计成交客户总量在8人以上的营销员

       适用于

所有营销员

新人则完全依赖未成交客户的经营

未成交客户

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成交客户再开发的流程

名单

整理

分类

梳理

拜访

服务

加保

转介绍

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成交客户分类及跟进

 

提供高品质售后服务

加保、增员、转介绍来源

影响力中心

加强售后服务

新产品加保

增员、转介绍来源

售后服务

增员

转介绍来源

从以往客户名单中寻找加保、转介绍以及增员的机会

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尊享客户梳理示例

是否买过尊享	以往购买的险种	购买保费多少	影响力	客户分类	营销行为
是	尊享	2万	一般	C类	寻求转介绍 加保健康险
否	其他公司险种	6千	一般	B类	加保尊享 寻求转介绍
否	吉星高照	4千	强	A类	加保尊享 寻求转介绍
否	卡单	200元	一般	B类	加保尊享 寻求转介绍

 

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成交客户服务标准

5个100%服务

承保之后100%回访

分红报告100%送达客户

公司重大经营和新产品动向100%传达给客户

100%保全和理赔服务

对离职营销员的客户进行100%回访

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成交客户再开发的流程

电话约访

送分红、收据

（重要回访工具）

填写市调表

（讲公司、推产品）

分类、填写拜访记录

拜访，讲解建议书

促成

（有的需要几次促成）

成交

未成交

转介绍名单

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所有营销员

新人则完全依赖未成交客户的经营

未成交客户

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未成交客户管理流程

客户

开拓

分类

梳理

客户

拜访

促成

转介绍

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未成交客户管理理流程图

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客户名单记录工具：

将所有认识的人的名字列入财富宝典

<1>

财富宝典

<2>

工作日志

客户分类和拜访计划工具：

从财富宝典中将客户进行分类，筛选“缘故30”“黄金10”客户，确定拜访计划并记入工作日志。

<3>

客户经营日志

客户整理工具：

将成交客户记入档案

通过服务进行再开发

客户管理工具

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目录

营业区如何推动客户管理

客户管理的意义

营销员如何做客户管理

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客户

开拓

分类

梳理

客户

拜访

促成

转介绍

营业区该做些什么？

营销员的客户管理：

思考：

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     我是老张，入司两年了，缘故、老客户都开发的差不多了。很多时候，早会开完不知道该往谁家去，工作日志来来回回那几个名字，我都不好意思去拜访了，我该怎么办？

     大家好，我是刚入司不久的小王，非常想在这个行业干出一番成绩。但是拜访的时候，总有找不到方向的感觉，不知道该找谁，该怎么办？

从问题出发……

 

 

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 集体发放宣传单页

 小区、村镇设咨询台

 小区、村镇电影下乡

 集体市场调查……

客户开拓——团队活动

宣传单页

市调表

调查问卷

刮刮卡……

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团队活动的优势

 收集名单，增新人展业信心

 提供市场，让激情有的放矢

 主动出击，练市场应对技巧

 团队作战，强部组经营能力

 营造氛围，宣传造势扩影响

 

 

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XX开门红主顾开拓案解析

团队活动方案

开拓工具：刮刮卡

培训宣导：启动会、早会

活动方式：部、组为单位设点咨询

追踪方式及工具：刮刮卡回销，早会……

 

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团队活动营业区关键动作点

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研讨

研讨：

       请以小组为单位，借用总公司或

分公司的主顾开拓方案及工具，给出

一个营业区的团队活动方案，并列出

事前、事中、事后的操作关键点。

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     已经收集了一大堆名单，财富宝典写的满满的名单。但是，看着这些名单，我有点不知所措，该怎么把他们变成我的客户呢？

新的问题……

 

 

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客户

开拓

分类

梳理

客户

拜访

促成

转介绍

早会检查、指导解答

工具推动、使用追踪

衔接活动、客户跟进

C

A

B

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 现场实做客户名单的整理、分类和筛选。

 确定今日拜访客户，制定拜访计划。

营销员

部组主管及内勤组训

 现场检查财富宝典、工作日志填写情况，追踪了解营销员客户量和拜访量。

 现场指导和解答问题，督促营销员养成使用工具和梳理客户的习惯。

A、早会八分钟

 

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 3.梳理财富宝典，做客户筛选细分

 4.选择今日拜访客户填到工作日志

 5.做好拜访计划，会后进行邀约

 1.整理昨日工作日志和拜访记录

 2.将昨日拜访名单整理到财富宝典

早会八分钟标准流程

早会八分钟

       营销员不大会做你希望他做的事情，只会做你要检查的事情，会持续做你天天检查的事情。

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工具

开拓工具：为营销员创造拜访客户的理由，如:宣传单页、市调表、刮刮卡……

记录工具：营销员用于记录拜访量、客户资料以及拜访情况  的工具，工作日志、客户档案……

追踪工具：通过营销员的记录而进行的追踪、检查工具，如：工作日志……刮刮卡回销、市调表回执回销……

工具的使用让追踪实现

量化、具体化、行动化

B、工具使用、追踪

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C、衔接活动、客户追踪

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客户

开拓

分类

梳理

客户

拜访

促成

转介绍

营销员动作：

产品说明会

创业说明会……

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产说会、创说会

事前

事中

事后

客户名单梳理

来宾邀约到位

各环节衔接紧密

营销员促成及时跟进

签单客户交费追踪

未签单客户持续跟进

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总结：

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营业区推动客户管理关键点

与营销节奏相结合——每阶段必进行客户再梳理

和人力清分相结合——人力清分后立即清分客户

和团队活动相结合——增加新的客户名单

和早会经营相结合——锁定当日拜访目标，便于月度

和工具使用相结合——追踪有理有据有抓手