坚持基础管理   实现持续发展

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新华人人必须掌握的技能

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目录

客户管理的意义

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客户管理的操作实务

2

客户管理的常用工具

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客户管理的意义

第一章

 

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LIMRA调查显示，代理人离职最重要的原因是

代理人离职最重要的原因

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你知道一个客户的价值到底多大吗？

你知道一个客户的价值到底多大吗？

权威专家通过反复调查证实——

在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额

20 倍的价值！

客户的价值

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业务员的客户管理是怎么做的？

思考

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  客户管理是：

      营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。是深度开发客户资源的有效途径。

客户管理的定义

 

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客户管理的好处是什么？

思考

9

 1、客户管理是业务员得以长期留存和发展

    的根本所在；

 2、客户管理是业务队伍得以健康发展的重

    要途径；

 3、客户管理是提升服务品质，树立公司品

    牌的有效手段。

客户管理的意义

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客户管理操作实务

第二章

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（一）已成交客户

（二）未成交客户

客户管理方式——分类管理

 

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客户管理基本模型

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成交客户管理流程

成交客户管理细分

（一）已成交客户管理

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1.成交客户管理流程

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一、承保之后100%回访 

二、分红报告100%送达

三、100%告知公司重大经营和新产品动向 

四、100%的保全和理赔

客户服务五个100%

五、离司营销员100%客户电话回访

客户经营能力=竞争力 

 

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       成交客户的管理其实就是

    成功的实现客户资源的再开发

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客户资源再开发

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成交客户管理分类表示例（供参考）

提供高品质售后服务

加保、增员、转介来源

影响力中心

加强售后服务

新产品加保

增员、转介来源

售后服务

增员

转介绍来源

2.成交客户管理细分

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未成交客户管理流程

未成交客户分类

（二）未成交客户管理

 

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促成

1.未成交客户管理流程图

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积极拜访、优质准客户；

转介来源

注重培养、准客户，

相关信息告知

注重培养、准客户，增员、转介来源

慢慢培养、增员动作

2.未成交客户分类表

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客户管理常用管理工具

第三章

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一、客户经营日志

二、工作日志

三、财富宝典

客户管理常用管理工具

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1、老客户经营篇

（一）客户经营日志

 

25

1、老客户经营篇

（一）客户经营日志

26

1、老客户经营篇

（一）客户经营日志

27

（一）客户经营日志

2、未成交客户篇

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（一）客户经营日志

2、未成交客户篇

 

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（一）客户经营日志

2、未成交客户篇

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内勤做好宣导与培训工作，使业务队伍能用、会用、喜欢用；

要求每一位业务人员每天早会8分钟填写，内勤做好检查，养成良好习惯；

主管必须率先使用好《客户经营日志》，内勤认真批阅；

建立《客户经营日志》检查考核制度。

客户经营日志的使用要求

 

 

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第5页：贴当月续收清单，老业务员可以将此展示给客户看，是一项有效的展业资料

（二）工作日志的内容及使用方法

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第6页：在这里可以将上月未成交客户的拜访情况做索引记录，

以备在本月或以后拜访时，作好充分的接触前准备；