主顾开拓工具
--养老问卷（开拓版、面谈版）
使用指南

您是否存在这些困惑

每天为开发新客户而烦恼？

总感觉总被客户的谈话引领无法触及销售流程的核心问题？

苦于难以让客户深入地思考自己的寿险需求？

请关注

《退休收入知多少》

《明天我们如何养老》

调查问卷

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《明天我们如何养老》

四季度主顾开拓2大利器

名单积累

销售面谈

设计思路

人口老龄化、延迟退休话题

开拓版问卷

《退休收入知多少》

面谈版问卷

《明天我们如何养老》

CCTV《明天我们如何养老》系列专题的热播

话题引入

问题设置

围绕客户基本信息、对养老需求

关注程度；浅显易答

① 深入了解客户信息、激发养老需求

②引领客户进入销售流程

③引入产品/邀约客户见面会

④获得转介绍名单

①主要用于积累名单

②适用于社区开拓、职团开拓、

  随机陌拜等形式

①积累名单

②搜集客户基本信息及激发兴趣

③邀约客户见面会/二次面谈

目的功用

围绕客户自己的养老预期、社保情况、

理财习惯；需要较深入的思考后回答

使用建议

① 主要用于销售面谈

② 适用于转介绍客户初次面谈、老客

  户回访等形式

③ 不要忘记要求转介绍

利器1

名单积累之王

《“退休收入知多少”调查问卷》

2011年的第六次全国人口普查数据显示，我国60岁及以上人口占13.26％，比2000年人口普查上升2.93个百分点。据预测，“十二五”期间，我国每年平均增加的老年人将从“十一五”的500多万提高到800多万。联合国的一份报告则显示，从现在开始到未来的20至30年间，中国将是世界上人口老龄化速度最快的国家之一。看似遥远的养老问题，如今却已迫在眉睫，聪明的您一定也希望为自己的老年生活提前进行规划。

      为了帮助您获得更好的老年生活，请您协助完成本次问卷调查。感谢您的参与!

原文

１、激发客户填写兴趣；

２ 、了解客户对养老话题的关注程度；

３、便于开口及探讨下面养老问题。

解读

轻松开场—热点话题

1.您的年龄是？

30岁以下  B.  30~35岁  C.  36~40岁   D.  40岁以上

2.您工作单位的性质是？

A. 国有企业    B. 机关事业单位    C. 学校     D. 三资企业

E. 私营企业    F. 个体户          G. 其他：

原文

１、了解客户基本信息；

２、可延展问题：视客户配合程度询问更具体的工作单位、社保保障等问题

３、通过对年龄和工作性质的了解可以初步判断养老险的需求程度和谈话方向

解读

层层深入—五大问题（1/4）

 

3. 近一段时间，“延迟领取养老金年龄”的话题在社会上持续引发热议，您认为该年龄可能会延迟至______岁？

A. 65岁     B.  63岁   C.  68岁   D. 其他______   E. 不清楚

原文

以“延迟养老”为话题引发客户对自己养老规划的思考

解读

层层深入—五大问题（2/4）

人社部专家建议，我国从2016年起实行延长退休年龄的政策，每两年延长一岁，到2045年底，不论男女，退休年龄均为65岁

要知道的

4. 您预计退休后每月领到的社保养老金能够达到您在职收入的______?

A. 70%以上     B. 50%-70%    C.  30%-50%   D.  30%以下

E.  不清楚         F. 无社保

原文

可通过此问题与客户沟通替代率的话题，并了解客户的收入情况、社保情况等信息

解读

层层深入—五大问题（3/4）

我国的养老金制度设计的替代率为58%，但“收入越高、替代率越低”，也就是说，收入越高的人，退休以后越会感觉“钱不够花”。比如，月收入1万的白领，按现行政策，退休后领到的养老金可能还不到3000元。

要知道的

5. 请问您为养老还做了哪些准备？（可按依赖程度从高到低多选）

 A．养儿女防老    B. 银行储蓄   C. 房产投资 D. 基金、股票  E. 实业投资

 F. 商业养老保险   G. 投资黄金等贵金属   H. 投资收藏品  I. 其它______

原文

A选项—可通过深入发问了解客户的家庭结构及基本情况

B-I选项—了解客户的理财习惯和资产现状

解读

层层深入—五大问题（4/4）

利器2

销售面谈之王

《“明天我们如何养老”调查问卷》

 

近期央视财经频道（CCTV2）在黄金时段连续播出“明天我们如何养老”系列专题报道。无论居家养老、社区养老还是养老院养老，最关键的是要准备充分的养老金，“未富先老”的中国养老现状，个人的养老金储备尤为重要。

       如果把人生比作一部电影，老年就像结局那绚烂的一幕，是喜剧还是悲剧，决定权在自己，不在他人！为了帮助您获得更好的老年生活，请您协助完成本次问卷调查。感谢您的参与！

原文

１、激发客户填写兴趣；

２ 、了解客户对养老话题的关注程度；

３、便于开口及探讨下面养老问题。

解读

轻松开场—热点话题

1.请问您打算什么时候退休？

  A.50岁         B. 55岁          C. 60岁       D. 65岁        E. 其他

原文

——A 50岁

是啊，辛苦了一辈子，谁都想早点退休，享受晚年生活，看来您已经为提前退休开始做准备了吧？

——B 55岁 C 60岁

嗯，这是正常的退休年龄，您知道最近讨论的沸沸扬扬的“延迟退休”是怎么回事吗？2011年中国养老金空帐大概有2.2万亿，所以国家正在考虑把退休年龄延后，这样有助于弥补养老金亏空。您想，假如我们到了60岁还继续工作的话，那么我们不仅不会领取养老金，还会继续缴纳养老金呢。

——D 65岁

您为什么会选择在这个年龄退休呢？请教的方式听听客户的看法。

话术

愿望之山—十大问题（1/9）

2.请问您退休后的生活会有多少年？（根据国家统计2050年的国民平均寿命为85岁）

  A.20年         B. 25年         C. 30年       D. 其他

原文

根据咱们国家统计，到2050年老百姓平均寿命至少85岁，您看以您规划的退休年龄来看，退休后还有至少××年可以享受晚年生活呢，我们可要提早好好规划一下。（引入下一个问题）

话术

愿望之山—十大问题（2/9）

 

3.请问您期待的退休生活是？

A. 富足而有品质的生活 B.虽不富有但不缺钱 C.基本生活要有保障 D.您期望______

原文

——A 富足而有品质的生活

这也是我期待的退休生活，辛苦了一辈子，谁都想过一个富足而有品质的养老生活，那你有没有想过怎么样的生活才是有品质的呢？培养何种兴趣爱好？去哪里旅游？

——B 虽不富有但不缺钱

是啊，一辈子辛苦打拼，咱不就是为了老了不缺钱花吗？想吃啥吃啥，想喝啥喝啥，到老了，不能为钱的事烦心。

——C 基本生活要有保障

是啊，知足者常乐，最起码咱要有个基本的生活保障，那请问您有社保吗？

话术

愿望之山—十大问题（3/9）

非常重要的上山问题，尽量引导客户展开想象，引发养老生活的美好憧憬

★

4.如果只计算25年养老生活的衣、食、住、行成本，您认为需要多少钱？（假设我们退休后每天需要花在吃饭上的钱大约是30元/人，一年两口人就需要2.2万元，25年就需要55万元）。

A. 30万元         B. 50万元      C. 100万元       D. 200万元     E. 其他

原文

（拿出计算器，和客户一起算）

1.我们先算吃饭的费用，假设我们退休后每天要花在吃饭上的钱大约是30元/人，一

  年两口人就需要2.2万元，25年就需要55万元饭钱。

2.还有医疗费您觉得要准备多少呢？

3.为满足您前面所说的兴趣爱好、旅游等方面的需求要准备多少钱呢？

4.还有没有其他费用……

（给客户时间思考，最后计算出总体的养老生活成本）

话术

愿望之山—十大问题（4/9）

 

5.您预计退休后每月领到的社保养老金能够达到您在职收入的______?

A. 70%以上     B. 50%-70%    C.  30%-50%   D.  30%以下

E.  不清楚        F. 无社保

原文

1.您现在每月的收入是多少呢？假使您明天就退休了，您知道退休后每月收入会有多少吗？

 

2.我国的养老金制度设计的替代率为58%，但“收入越高、替代率越低”，也就是说，收入越高的人，退休以后越会感觉“钱不够花”。比如，月收入1万的白领，按现行政策，退休后领到的养老金可能还不到3000元。

 

3.收入减少了这么多，可是退休前后的支出应该是差别不大的吧，可能因为时间充裕，身体原因，您需要花钱的地方还会越来越多，您说是吧？

话术

愿望之山—十大问题（5/9）

6.请问您为养老还做了哪些准备？（可按依赖程度从高到低多选）

A．养儿女防老   B. 银行储蓄   C. 房产投资  D. 基金、股票  E. 实业投资

F. 商业养老保险   G. 投资黄金等贵金属   H. 投资收藏品  I.其它______

原文

愿望之山—十大问题（6/9）

A选项—可通过深入发问了解客户的家庭结构及基本情况

B-I选项—了解客户的理财习惯和资产现状，也可视情况深入分析客户目前所选择

                的理财方式的利弊

解读

 

7.请问退休后您最担心的事情是？（可按担心程度从高到低多选）

A.  因经济拮据，仍需工作                                B. 退休金不足，需要子女供养

C.  因健康不佳，无法支付庞大的医疗费用      D. 辛苦攒的养老钱，贬值或不够用

原文

愿望之山—十大问题（7/9）

多数客户会选择多选

通过深度发问，了解客户养老到底靠谁

扩大客户的不安和不满

解读

非常重要的下山问题，尽量引导客户深入思考，产生不安和解决问题的欲望

★

8.您觉得未来养老金缺口的准备应占到您现在年收入的多少？

10%        B. 15%         C. 20%        D. 25%         E. 不知道

9.您打算何时开始准备您的养老金呢？

A.30-35岁      B. 36-40岁    C. 41-45岁     D. 46-50岁

原文

愿望之山—十大问题（8/9）

（拿出计算器，和客户一起算）

1.按我们刚才算的，您养老最少要准备XX元，到XX岁退休还有XX年，每年就需要准备XX元，每月就需要准备XX元，再除以您现在月收入就是答案了。您看是吧？

2.其实，如果运用合理的规划，也没有这么多，因为保险就是合理规划未来的工具，利用这一工具规划同样的目标，时间越长，准备的钱就越少，相反的时间越短，准备的就越多。

3.所以，您打算何时开始准备您的养老金呢？

话术

 

10.您认为养老金应具备以下哪些特点？（可按重要级从高到低多选）

A. 退休就能领到   B. 活多久领多久  C. 保值增值，最好每年增长   D. 只有自己能用

原文