“红”

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“客户是业务人员业绩的主要来源，所以积累客户名单可说是一大要务。”

                                       

 

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数据来源：保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC）提供

新客户来源

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   转介绍是开发客户名单的重要途径，也说是业务员的命脉，拥有稳定来源的客户名单，是业绩安定的基石。

 

身为一位寿险顾问，应该有积极、主动的态度，不断的向客户索取转介绍名单。

主动索取。

 

技巧一：准备一个“转介绍名单簿”

1、每一个客户和他所提供的名单之间是什么关系，联络电话和通讯地址，还有注意事项都加载的清清楚楚。

 

 

2、只要有机会，都要主动索取，并一一记录。

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 1、客户对她的服务是不是满意？

 2、客户对她的公司、她设计的建议书和她的专业是不是满意？

 3、是不是同一好东西跟好朋友分享，能不能把她介绍给最关心的朋友或亲戚？

 

 

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话术示范：

业务员：王先生，您对我今天的服务满意吗？

客   户：挺满意的。（如果不满意问清原因）

业务员：那您之前有没有遇到像专业的寿险顾问，为您提供这么专业的服务呢？

 

 

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客   户：没有。（有，问客户自己有哪些方面需要改进？）

业务员：那您觉得我帮你做的需求分析很有帮助吗？

客  户：有。（没有或不知道，问清原因。）

业务员：既然您觉得有帮助，是不是也愿意把好东西和好朋友分享呢？

好的                    有名单了

犹豫                    加以引导

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技巧三、让主动型客户成为影响力中心

三个特点:

     1、他很喜欢你，觉得你是值得被介绍的。

     2、他对于保险和你的服务的公司超过100%的认可。

     3、他对于你的价值和你的服务是非常满意的，同时他也乐于分享，希望周遭的人也能得到同样的服务。

    

 

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技巧三、让主动型客户成为影响力中心

         经营这类客户的关键是做好服务，多与他们成为朋友，逐渐把他们培养成为影响力中心。

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技巧四：协助被动型客户一起想名单

   不会主动给予转介绍名单，需要你根据他的人脉关系锁定目标群，对他们加以引导，让他们顺其自然的说出转介绍名单。

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