课程名称

同业客户“二开”的流程

课程目标

1、熟悉同业客户“二开”的流程

2、掌握同业客户“二开”的流程

授课时间

50分钟

授课方式

讲授、提问

授课要求

对导师要求：

1、具有良好的表达能力和引导能力；

2、对同业客户“二开”有一定的认识；

3、明确培训目的，能将课程与所举实际案例融会贯通；

4、做指导者和引导者，做导师而不是做讲师。

课程投影片

时间

及备注

课程讲授要点

2分钟

= 讲师讲授

各位伙伴，大家好！ 很荣幸能够和大家一起度今天的课程。

首先，我们先来一起回想一下上堂课程的内容。

5分钟

l  讲师讲授

（讲师提问，让学员回答）

好的，刚才几位学员回答的都不错，那我们一起来回想一下，上堂课我们一起学习了同业客户“二开”的相关情况，首先，我们认识了两位最值得尊敬的伙伴，因为她们的客户数量已经上千了，由此我们谈到了客户的重要性，从而引出了一个特殊的客户群体：同业客户；所以第二部分，我们看了关于同业客户“二开”的案例，是谁呢？大家还记得吗？对，是山西的张斌。看来他的视频后，我们大家进行了观后感的研讨和发表，最后我们总结的张斌关于同业客户开发的话术、流程、方法、工具等，从而引出了一个话题，那就是：如何接触同业客户，那这个就是我们这堂课程要讲的内容：同业客户“二开”的流程。

= 操作要点

   讲师必须熟悉上一堂课程，以提问的方式引导学员。

1分钟

l  讲师讲授

（介绍本节课程的目标）

1分钟

l  讲师讲授

（介绍本节课程的大纲）

     那么接下来，我们一起来看同业客户开发的事前准备：收集同业客户信息，接触同业客户。

3分钟

l  讲师讲授：

首先，我们先来看一下同业客户“二开”的总体流程：

事前：收集信息，同业客户“二开”的前提；

事中：保单年检，同业客户“二开”的方法；

事后：服务跟进，同业客户“二开”的延续。

这就是我们在做同业客户“二开”的流程

= 操作要点

    解读每个环节的意义

5分钟

l  讲师讲授：

收集同业客户信息的方法有多种，如保险调查问卷，这是一对一的单兵作战方式；也有一对多的方式，就像我们经常开展的小交会；还有社区咨询的方式，在某一个社区长期做定点服务，收集客户信息；另外也有“飞贴”的形式，何为“飞贴”呢，就是通过张贴这种通知、告示、喜报等，以此来搜集客户信息的方法；还有一种方式，那就是寿险顾问，有了寿险顾问，就如同有了自己的影子部队，通过寿险顾问来收集客户信息，可以大大提升签单的成功率。

= 操作要点

讲师解读收集信息的方法，以寿险顾问为落脚点

5分钟

l  讲师讲授：

我想先问一下，在座的各位伙伴是通过哪种方式来开发同业客户呢？

（讲师提问，鼓励大家举手回答，也可点名指定学员回答）

= 操作要点

讲师提问

5分钟

l  讲师讲授

我们是有奖问答，发言的伙伴可以得到一个小礼品。

（当学员讲完后，讲师一定提问或总结一个问题：同业客户的信息是怎么来的？）

= 操作要点

讲师把控问答的时间和氛围

l  讲师讲授

（介绍本节课程的大纲）

接下来我们一起来看同业客户“二开”流程的第二个部分：事中。

5分钟

l  讲师讲授

事中即保单年检，是我们对同业客户进行开发的方法。

5分钟

l  讲师讲授

当我们收集到同业客户的信息后，就该着手开发了，当然，同业客户“二开”的方法也不止一种，但这次我们只讲一种方法，那就是同业客户的保单年检，通过保单年检，寻找保障缺口，然后进行加保，从而达到开发的目的。

从上堂课张斌的视频中，我们看到他也是用保单年检的方法，让已经拥有72张保单的客户成功加保2张保单，那么他保单年检的方法呢，其实也不复杂，简单来讲就是保单年检三步曲：

第一，将同业客户保单要过来，对已有的保单进行明细统计，制作一张明细表，通过这张表，客户可以清楚知道自己买了那家保险公司的产品、享受哪些保险利益等；然后，进行保单整理，以“人生的七张保单”为基础，让客户知晓自己已拥有的保障，同时也明确潜在的保障缺口。

第二，送客户一个文件夹，将同业客户的保单、明细表、检视表整理成册，并附上联系方式。

第三，上门服务，将保单打包后送还给客户，并就保单的利益向客户解释说明，同时，说明潜在的保障缺口，并提出保险建议。

= 操作要点

讲师解读保单检视步骤

1分钟

l  讲师讲授

这是保单年检每个步骤所使用的工具，现在大家手上也有，其实很简单，我们一起来看一下。

= 操作要点

讲师解读保单检视工具

l  讲师讲授

（介绍本节课程的大纲）

接下来我们一起来看同业客户“二开”流程的第三个部分：同业客户“二开”的事后工作，服务跟进。

3分钟

l  讲师讲授

事后即服务跟进，是我们对同业客户进行维护的重要措施。

2分钟

l  讲师讲授

当我们进行同业客户的保单检视后，一般会有两个结果：加保成功和加保不成功，不管成与不成，后续的服务是千万不能少的，否则前面的准备工作就会功亏一篑。

= 操作要点

强调服务的重要性

2分钟

l  讲师讲授

优质的服务，是签单的前提。

    无论是成功签单，还是暂时没签单，都需要进行持续的服务。

= 操作要点

强调服务的重要性

5分钟

l  课程回顾：

我们来一起回顾一下本堂课程，本堂课的重点内容就是同业客户“二开”的流程，一共三个部分，哪三个部分呢？

事前准备：收集信息，同业客户“二开”的前提，主要有两个途径，保险问卷调查和寿险顾问的培养；

事中操作：保单年检，同业客户“二开”的方法，三个步骤：对同业客户已有保单进行明细统计、进行保单归类整理、整理成册，使用的三个工具分别是：家庭保单明细统计表、家庭保单检视表、文件夹；

事后追踪：服务跟进，同业客户“二开”的延续。无论是成功签单，还是暂时没签单，都需要进行持续的服务，优质的服务，是签单的前提。

这就是我们本堂课的内容。

下面的课程，我们将重点学习寿险客户的培养。

= 操作要点

    总结课程，最后以寿险顾问的培养为落脚点

l  谢谢大家！