假日准客户开拓

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目的：掌握准客户开发的方法与技巧

过程：讲授、提问

得益：了解准客户的定义

              学会准客户的开拓方法

              学会如何使用工程100

时间：60分钟

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课程目标

认同开拓准客户是最重要的工作

了解开拓准客户的流程

认同缘故市场是事业最佳起点

了解转介绍是永续经营的关键

掌握转介绍话术

 

 

 

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寻找准客户的重要性

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一、询问学员为什么要做准客户的开拓工作？

寿险代理人和盖房子的人相同，必须奠定稳固的地基，对销售寿险而言，不可少的基础是“开拓准客户”。

回顾销售循环六步骤

Prospect 是销售循环中的第一步就如同打地基一样，只有基层打扎实了上面的其它步骤才能往上垒。

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寻找准客户的重要性

过山车效应

保险卖给谁呢？

巧妇难为无米之炊

没有准客户 =  没有前（钱）途

 

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准客户开拓步骤

完成准客户开拓

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一、说明准客户开拓，可以分成以上五个步骤

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我的客户在哪里呢？

 第一步  准客户来源

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一、询问学员：“从何处取得客户的名单？”

        学员回答，讲师记录学员答案

二、询问学员：“还有哪些地方(来源)，是你可以取得名单的来源？”

       学员回答，讲师记录下学员的所有答案(先别担心它们是否实际)。

三、开动脑筋想出来的可能包括下列项目，讲师看情况补充：

 电话簿         推荐介绍

朋友、亲戚     俱乐部、商会

以前的同事     社团

以前的同学     广告

同好           客户

同事           因子女关系而认识的人

邻居           消费的对象

工商名录       专业人员（老师、牙医、   健身教练、律师、会计师）

 

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准客户的来源

缘故法－你认识的人

个人市场

转介绍－请别人推荐

陌生法－不认识的人

熟人介绍

个人观察

影响力中心

群体开发

 

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提示：销售初期应建议学员用缘故法和转介绍；以后要靠人脉经营。

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准客户名册和评估表

 

 第二步  获得准客户资料

基本信息

年   龄

姓   名

职   业

收   入

婚   姻

……

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有用信息

性    格

兴    趣

收    入

家庭情况

有无投保

 第二步  获得准客户资料

 

 

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财富宝典的使用规则

列名单：

回想个人过去的历史，列出每一阶段的简历

尽量列出你可以想得到的名字

名单资料尽可能详细

 

尽可能地在财富宝典上写满100个名单（越多越好）

 

根据特征将准客户分类

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提示：

让学员回家尽可能写出100个名单，并分类！

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准客户的特征

Approachable

第三步  找出合格准客户

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提示：

讲师举例说明，比如可以举一个成功企业家的名字，但不容易接近他，就不是我们的准客户！。。。

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 未来可能交易的人

不太可能交易的人

 现在可能会跟你交易的人

第四步  准客户分类

Hot

Warm

Cold

 

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讲师说明分类的用意：

1.知道应如何安排约访的先后次序

2.方便进行建立关系，使Cold变成Warm，再让Warm变成Hot。

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面对面约访          电话约访              邮寄信函

……视情况而定

第五步  选择接触方法

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一、决定好要接触的准客户之后，你必须思考要用哪一种方法去接近他，接近有哪几种方法？

列出PPT中的三种方法，简单说明

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各类准客户来源约访成功率

陌生拜访

 1 /10

信函开发

 2 /100

朋友旧识

 6 /10

  转介绍

 5 /10

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告诉学员来自于客险行销的分析数据，说明推荐介绍的成功率也是非常高的。

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在您事业的任何时候，          

                 是您成功的基础

 

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讲师汇总各组的结果，并说明

1.其实任何一种方法都谈不上好或不好，每一种方法都有可能带来最好的业绩，问题仅仅在于那种方法实际做起来效果怎么样

2.缘故市场是新人最佳的起跑点，而推荐介绍则是决定其在此事业上能否长久及成功的关键，陌生市场费时且成功率低，只能做为补充之用

 

 

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Story

《我的一位朋友》

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＜我的一位朋友＞，可以事先选定一位学员准备，课上朗读时可以将灯关了，放些背景音乐，增加气氛。

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缘故法

亲威

朋友

同学和校友

嗜好方面的朋友

过去和现在的邻居

……

职业

家庭年收入

年龄

婚姻状况

相识时间

熟悉程度

每年联络次数

接触程度

人群影响力

名单

评估

确定

A类

B类

C类

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