——2012年营销部工作报告

盘整中前行转型中成长

1

在2012年，

整个中国经济——在复杂的国际环境中不断调整

保险行业发展——业务增速下降明显

XX寿险在整个寿险行业遭遇负增长的背景下，依然能实现标准保费40%以上的增速实属不易！

我们一起在奋进中共同度过属于XX寿险的2012年！

序

2013年，已在我们面前

盘整我们的优势，怀揣壮士断腕的决心

我们更加看到了自己在风雨中成长的足迹，我们日渐丰满的羽翼

及时的转型和成长，跑赢行业，突破自己，

赢向属于每一个XX人的2013年！

2

报告目录

队伍健康成长，活动人力提升

绩优队伍建设，产能提升

一段峥嵘岁月，一片成长天空

奋力转型，提升XX持续竞争力

关键举措

营销目标确定及业务达成路径

全年业务节奏和重要竞赛方案

目标规划

3

——业务成长以内为主：外延式发展逐步转向内涵式成长，关注队伍产能提升、活动人力提升是达成业务目标的不二法门；

——队伍结构转型成长：队伍转型迫在眉睫。主管层级大增大脱情况严重，洗聘才状况依然无法避免；通过基本法调整、主管护航和续航计划等，达到主管成长和留存并重，逐步改善组均人力和部均人力较少的局面，提升主管层级的收入，稳定主管留存，养胖主管；

——内质指标全面提升：提升整体活动率和新增人员活动率；提升XX人力、XX之星、双星、伯乐的占比；提高新人财补、主管聘才的长期获得率；建设绩优群体、提升和改善营业区产能；

业务成长模式与队伍发展转型中求发展

营销目标确定及业务达成路径

营销2013年主题词  ——  

转型  成长

4

8

2013年目标2000万，月均保费平台167万

在人均产能提升10%的前提下，月均活动人力增加人；

标准保 费

=

人均产能

×

活动人力

1-11月月均

128人

9218元

提升幅度

12年月均目标

164人

10139元

36人

10%

922元

28%

按照活动人力和人均产能方式进行测算

业务达成路径-XX

营销目标确定及业务达成路径

9

2013年目标1500万，月均保费平台125万

在人均产能提升10%的前提下，月均活动人力增加人；

标准保 费

=

人均产能

×

活动人力

1-11月月均

111人

7688元

提升幅度

12年月均目标

148人

8456元

37人

10%

769元

33%

按照活动人力和人均产能方式进行测算

业务达成路径-XX

营销目标确定及业务达成路径

10

2013年目标2000万，月均保费平台167万

在人均产能提升10%的前提下，月均活动人力增加人；

标准保 费

=

人均产能

×

活动人力

1-11月月均

111人

7688元

提升幅度

12年月均目标

197人

8456元

86人

10%

769元

77%

按照活动人力和人均产能方式进行测算

业务达成路径-XX

营销目标确定及业务达成路径

11

2013年目标750万，月均保费平台62.5万

在人均产能提升10%的前提下，月均活动人力增加人；

标准保 费

=

人均产能

×

活动人力

1-11月月均

72人

6330元

提升幅度

12年月均目标

90人

6963元

18人

10%

633元

25%

按照活动人力和人均产能方式进行测算

业务达成路径-XX

营销目标确定及业务达成路径

12

2013年目标1000万，月均保费平台83.3万

在人均产能提升10%的前提下，月均活动人力增加人；

标准保 费

=

人均产能

×

活动人力

1-11月月均

72人

6330元

提升幅度

12年月均目标

119人

6963元

47人

10%

633元

66%

按照活动人力和人均产能方式进行测算

业务达成路径-XX

营销目标确定及业务达成路径

13

2013年目标720万，月均保费平台60万

在人均产能提升10%的前提下，月均活动人力增加人；

标准保 费

=

人均产能

×

活动人力

1-11月月均

72人

6648元

提升幅度

12年月均目标

82人

7312元

10人

10%

665元

14%

按照活动人力和人均产能方式进行测算

业务达成路径-XX

营销目标确定及业务达成路径

14

2013年目标1000万，月均保费平台83.3万

在人均产能提升10%的前提下，月均活动人力增加人；

标准保 费

=

人均产能

×

活动人力

1-11月月均

72人

6648元

提升幅度

12年月均目标

113人

7312元

42人

10%

665元

58%

按照活动人力和人均产能方式进行测算

业务达成路径-XX

营销目标确定及业务达成路径

15

2013年目标720万，月均保费平台60万

在人均产能提升10%的前提下，月均活动人力增加人；

标准保 费

=

人均产能

×

活动人力

1-11月月均

71人

6331元

提升幅度

12年月均目标

86人

6963

15人

10%

633元

21%

按照活动人力和人均产能方式进行测算

业务达成路径-XX

营销目标确定及业务达成路径

16

2013年目标1000万，月均保费平台83.3万

在人均产能提升10%的前提下，月均活动人力增加人；

标准保 费

=

人均产能

×

活动人力

1-11月月均

71人

6331元

提升幅度

12年月均目标

119人

6963

48人

10%

633元

68%

按照活动人力和人均产能方式进行测算

业务达成路径-XX

营销目标确定及业务达成路径

17

2013年目标600万，月均保费平台50万

在人均产能提升10%的前提下，月均活动人力增加人；

标准保 费

=

人均产能

×

活动人力

1-11月月均

54人

6482元

提升幅度

12年月均目标

70人

7130元

16人

10%

648元

30%

按照活动人力和人均产能方式进行测算

业务达成路径-XX

营销目标确定及业务达成路径

18

2013年目标1000万，月均保费平台83.3万

在人均产能提升10%的前提下，月均活动人力增加人；

标准保 费

=

人均产能

×

活动人力

1-11月月均

54人

6482元

提升幅度

12年月均目标

116人

7130元

62人

10%

648元

116%

按照活动人力和人均产能方式进行测算

业务达成路径-XX

营销目标确定及业务达成路径

19

2013年目标600万，月均保费平台50万

在人均产能提升10%的前提下，月均活动人力增加人；

标准保 费

=

人均产能

×

活动人力

1-11月月均

41人

11381元

提升幅度

12年月均目标

41人

12518元

0人

10%

1138元

0%

按照活动人力和人均产能方式进行测算

业务达成路径-XX

营销目标确定及业务达成路径

20

2013年目标1000万，月均保费平台83.3万

在人均产能提升10%的前提下，月均活动人力增加人；

标准保 费

=

人均产能

×

活动人力

1-11月月均

41人

11381元

提升幅度

12年月均目标

66人

12518元

25人

10%

1138元

61%

按照活动人力和人均产能方式进行测算

业务达成路径-XX

营销目标确定及业务达成路径

21

2013年目标600万，月均保费平台50万

在人均产能提升10%的前提下，月均活动人力增加人；

标准保 费

=

人均产能

×

活动人力

1-11月月均

33人

7860元

提升幅度

12年月均目标

58人

8646元

15人

10%

768元

45%

按照活动人力和人均产能方式进行测算

业务达成路径-营口

营销目标确定及业务达成路径

22

2013年目标460万，月均保费平台38.3万

在人均产能提升10%的前提下，月均活动人力增加人；

标准保 费

=

人均产能

×

活动人力

1-11月月均

31人

6309元

提升幅度

12年月均目标

55人

6940元

24人

10%

631元

77%

按照活动人力和人均产能方式进行测算

业务达成路径-XX

营销目标确定及业务达成路径

23

2013年目标400万，月均保费平台33.3万

在人均产能提升10%的前提下，月均活动人力增加人；

标准保 费

=

人均产能

×

活动人力

1-11月月均

29人

6627元

提升幅度

12年月均目标

46人

7289元

17人

10%

663元

59%

按照活动人力和人均产能方式进行测算

业务达成路径-XX

营销目标确定及业务达成路径

24

2010年前开业营业区平台提升5%，2012年开业营业区平台提升15%，老营业区总体保费贡4、	增才奖金	提高资金的效能	取消
5、	新人财补政策	放缓TA/CA晋升速度，增加7—12个月的留存率，提高新人产能	将财补期由6个月调整为12个月 精英班政策也相继进行调整
6、	晋升工程	将现有队伍养胖，夯实基础	降低晋升速度和回算
7、	维持考核	提高队伍品质，优化队伍结构，赢得考核保费，逐步过渡到基本法考核上	每季度按比例考核，同时给予保级比例限制
8、	完善代理人入司流程	加强对新人的培训，提高销售意愿及技能	严格执行培训上岗，系统进行管控

 

2013《基本法》及相关政策调整要点：

31

1、以小组FYC2000元为分界线，奖优罚劣，强势引导小组做大直辖组

2、2000—5000为标准线，此档是目前小组产能分布最密集的区间，公司加大资源倾斜，旨在切实提升主管收入；

3、5000——10000为引导线，增加了3个百分点，让优秀主管明确努力目标；

4、10000以上的档次虽然受众人数少，但该部分主管是大直辖的典范、标杆。榜样的力量无限大；

一、辅导津贴：提升主管收入，做大做强直辖小组，拥有健康美

队伍健康成长，活动人力提升

32

入围标准				奖励费用
主管本人	任主管的年资	直辖小组累计FYP（万）	直辖组合格人力（FYP>=3000元）
个人FYP≥3000元	已过聘才期	1.5≤FYP＜2	1+1	500
		2≤FYP＜3	1+1	1000
达到XX之星标准		3≤FYP＜6	1+2	1800
		6≤FYP＜10	1+3	3000
		FYP≥10	1+3	5000

 

1、该项政策属于新增部分。给已过聘才期的主管一笔责任奖金，给机构一个护角

   的工具。2013年该政策以方案形式推出；

2、第一个月为资格入围赛，第一次不享受奖励；第2个月及以后达到哪档享受哪

   档奖励；若某个月份没有连续入围（断裂），则次月需再次达到入围资格。

3、打造持续、稳定的主管。晋级到高档享受的奖励增加，否则下降；

4、配合辅导津贴和标准组、XX组方案，目的依然是强化直辖组。

二、老主管续航计划：给已过聘才期的主管一笔责任奖金；

队伍健康成长，活动人力提升

33

月份	个人FYC	直辖团队FYC	直辖团队活动人力(含主管本人）	责任奖金
1-6月	1000	2500	2	1000
	2000	4000	2	1600
	2500	6000	3	2400
	3000	10000	3	4000
月份	个人FYC	直辖团队FYC	直辖团队合格人力(含主管本人）	责任奖金
7-12月	1500	4000	2	1200
	2500	6000	3	1800
	3000	10000	3	3000
	3000	15000	3	4500

 

6个月晋升TA/CA

三、新主管护航计划：新人通过基本法或快速晋升为AS后，给予一段培养期，引导做大直辖

队伍健康成长，活动人力提升

XX拟采取的晋升标准

1、基本法晋升；

2、增加条件： 晋升前溯3个月月均活动人力2人，活动人力标准标准保费大于等于1000元。

34

 

1、晋升后的前1—6个月考核标准不高，有利于主管达

   成，确保收入持续提升；第7—12个月引入合格人力提

   高主管的辅导意愿和增员质量；

2、提高个人业绩指标，降低晋级的速度，弱化与做大直

   辖组的冲突；

3、分四档体现机构间差异。

队伍健康成长，活动人力提升

三、新主管护航计划：新人通过基本法或快速晋升为AS后，给予一段培养期，引导做大直辖

35

原标准为全国统一，现按照基本法类别调整为三版：      

新版本A类新人财补政策（其他以正式下发通知为准）：      

调整思路：

1、延长享受时间。由6个月延长至12个月，可提高新人的留存；符合公司做大直辖组的战略思想。

2、取消最低一档，提高每档门槛，同时提高奖励金额，有利于市场竞争

3、结合新主管护航计划，弱化新人必须在3个月内晋升的压力，有利于做大直辖组及新人模式培养；

4、减少XX之星、产品策略等政策的重叠性；

四、新人财补：延长享受时间、提高留存、提升增员质量；

队伍健康成长，活动人力提升

36

1、老团队无聘才方案，特别优秀人员与分公司沟通，重点机构给予支持；

2、新主管实行护航计划；

3、无将星聘才概念。

37

1、为配合做大直辖小组，将晋升的标准适度提高以适当放缓晋升的速度；同时引入合格人力概念；

2、为更好地利用聘才费用，提高资源的使用效能，将晋升后的回算进行了调整：仍坚持回算给上级主管的聘才考核，但回算的时间缩短、回算比例降低；

3、AS以上职级不再推行快速晋升。

五、晋升政策：提高个人业绩、减少回算

队伍健康成长，活动人力提升

38

1、为提高新人质量，提升增员品质，2013年实施培训、持证上岗；

2、总公司营销部、培训部正开发系统，今后将实现关联；

3、总公司将根据新人的增员、留存、财补获取情况等数据进行监控，不排除现场检查；

4、分公司要求带单上岗；

5、杜绝上岗虚假人力，营销部经理、区经理、培训负责人为面试第一责任人，一经发现上岗虚假人力，将给予处分，发现一次给予警告处分，发现两次取消评优资格。

六、完善入司流程：培训通关后、严格实施持证上岗

队伍健康成长，活动人力提升

39

1、2013年在清虚力度逐步加大的基础上，加大对主管维持考核的力度，将主管本人业绩达标视为保级的前提，且保级期间仍需考核个人业绩；1年内不能连续2次保级；

2、通过1年时间，逐步过渡到基本法考核，以提高考核保费

现行基本法考核标准：

七、2013年考核政策：提升考核保费贡献，优化队伍结构；

队伍健康成长，活动人力提升

40

3、分公司将严格进行6个月挂零清虚考核，3月开始执行，4月1日操作；

4、无展业证、代理证人员将在3月1日进行消号处理。

41

在现有活动人力标准基础上增加合格人力指标：

在对标准组、XX组等方案考核评估上，修订为合格人力指标，更能反馈队伍体能的真实情况；

项目	指标	FYP标准
现有指标体系	活动人力	1000
	XX人力	6000
新增指标	合格人力	3000以上

 

八、增加合格人力指标，更能充分反映营销队伍的产能分层情况

队伍健康成长，活动人力提升

42

队伍健康成长，活动人力提升

绩优队伍建设，产能提升

一段峥嵘岁月，一片成长天空

奋力转型，提升XX持续竞争力

目标规划

业务达成路径及营销目标确定

全年业务节奏和重要竞赛方案

报告目录

关键举措

43

产能提升

7481    8229

XX之星政策完善

XX双星推动

季度TOP系列竞赛

IDA特别支持方案

以XX之星为基础，大力推动XX双星人力占比提升

绩优队伍建设，产能提升

44

一：XX之星政策调整与完善

1、章程中将续接资格由13个月以上有续接资格调整为“金牌以上会员，每半年享受一次续接资格”，断裂月不发放会员奖金。目的持续做大XX之星人力会员平台；

2、XX之星的产能标准做适当提升

机构类型	原标准	拟调整标准
C类机构	5000元/2件	6000元/2件

 

3、上半年推动“XX荣誉峰会”，给机构推动以抓手，体现持续做XX之星的尊贵和荣耀；

绩优队伍建设，产能提升

45

二：XX双星系列大力推动

1、将原15000/3件标准调整为如下双星标准：

2、XX双星奖励标准不变；

分类	修订标准	机  构
C类	FYP18000元/2件	湖南、重庆、陕西、湖北、四川、安徽、黑龙江、内蒙古、云南、辽宁、河南、江西、河北、山西、吉林、新疆、广西

 

绩优队伍建设，产能提升

46

三：XX之星、双星推动支持方案

绩优队伍建设，产能提升

一、XX之星峰会-山西游方案；

二、季度双星论坛。

47

四：营销季度TOP系列竞赛方案

1、方案内容：      

2、奖励方式：

（1）每季度评选一次，并颁发荣誉证书；

（2）设立TOP系列专刊，每半年一期，半年内所有获奖人员的照片将进行刊登宣传；排名靠前的优秀团队和个人，将进行专稿采访，在全系统宣传成功经验；

（3）获奖人员由总公司统一下发专刊，人手一册；机构也可根据需要另行征订；

序号	奖项名称	评选标准	评选方式
1	季度百强个人	自然季度内承保标保排名前100的营销员	每季度评选一次
2	季度百强新人	自然季度内承保标保排名前100的入司三个月内的TA、CA
3	季度百强营业组	自然季度内承保标保排名前100的营业组
4	季度百强营业部	自然季度内承保标保排名前100的营业部
5	季度十强营业区	自然季度内承保标保排名前10的营业区
6	季度十强中支	自然季度内承保标保排名前10的三级机构

 

绩优队伍建设，产能提升

48

五：2013年IDA获奖特别支持方案

1、在2013年度达成IDA标准并进行资格申请，公司给予报销申请会费费用；

2、直接入围2013年度总公司高峰会并到会参加表彰；

称号	IDA年会费用
IDA年会费用	按照申请时间2300-3800之间

 

3、总裁签名的“IDA 会员嘉奖令”一份；本人照片和简介《XX保险报》绩优专刊或《XX行销》专刊上刊登宣传；

4、IDA入围人员与高峰会会长等高手组成讲师团，参加机构巡讲活动，融入到机构启动会和表彰会之中。

绩优队伍建设，产能提升

49

六：2013XX荣誉体系支持

分公司

XX之星半年峰会-山西游方案；

月度达成率第一中支，营业区标保前三名流动红旗；

上半年季度晋升表彰会；

上半年“双星之路”季度论坛；

XX伯乐荣誉会（会员参加季度晋升峰会旅游方案）。

分公司破记录奖。

50

队伍健康成长，活动人力提升

绩优队伍建设，产能提升

一段峥嵘岁月，一片成长天空

奋力转型，提升XX持续竞争力

目标规划

业务达成路径及营销目标确定

全年业务节奏和重要竞赛方案

报告目录

关键举措

51

组织发展季

（11-12月）

女性市场

（2-3月）

少儿市场

（4-6月）

客服节

（7-8月）

扩军战役

（6-7月）

春节增员

（2-3月）

分公司上半年XX之星峰会方案

挑战“XX新高度”创纪录大奖竞赛

半年晋升方案

标准组和XX组费用支持方案

XX荣誉会推动

XX高峰会推动

“我要上春晚”下基层

“我要上春晚”推广明星活动

贯穿全年的业务和组织发展方案支持、荣誉体系运作和主顾开拓活动推动，提升机构运作能力

52

全年推动方案及业务节奏

一、标准组、XX组推动案，打造稳定高产能团队架构，提升营业组产能

一、目标：打造月均20个XX组、月均100个标准组平台

二、评比标准：

称号	拟定标准
	保费（万）	合格人力	主管本人
标准组	1.5	2	达成合格人力标准
XX组	3	4	达到XX之星标准

 

三、奖励办法

1、以季度为单位。按照季度内达成XX组、标准组的月均组数给予奖励，标准为XX组300元/组，标准组100元/组。

2、举例说明：某机构一季度达成XX组和标准组的月均组数分别为8组和20组，则奖励费用为：8*300+20*100=4400元。

53

二：挑战“XX新高度”创纪录大奖竞赛

1、方案内容：      

2、奖励方式：