银行网点黄金搭档之实施方式

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网点沙龙

网点开放日

理财室协同销售

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银行网点黄金搭档之实施方式

网点沙龙

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客户筛选

客户邀约

精心运作

有效促成

调动银行

追踪反馈

事前

事中

事后

网点沙龙的运作流程

感性的客户

家庭主妇

爱做定期的客户

有意识未购买的客户

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网点沙龙的成功运作分享

形式

人数

效果

成功亮点

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网点沙龙类型

子女教育金型理财沙龙

养老补充型理财沙龙

医疗保障型理财沙龙

强制储蓄型理财沙龙

 

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网点沙龙类型邀约

子女教育金型客户

特征分析：

A.年龄30-45岁

B.资产5-20万

C.有家庭有孩子的女性客户为主要。

邀约话术：

李姐，您好，我是工行理财中心的孙洋。您的孩子很快就要上小学了吧？最近，行里在9月30日将举办一个家庭客户的联谊活动，并请了专家分析目前孩子教育规划问题。您和家人一起过来了解一下吧，这样的交流活动，对孩子未来教育是很有好处的。

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特征分析：

A.年龄45-60岁

B.资产5-20万

C.投资方式保守，很少大进大出。

网点沙龙类型

养老补充型客户

邀约话术：

张生，您好，我是农行理财中心的陈定，近期我行将举办一个养老规划的联谊活动，并请了专家分析如何在高物价、高通胀的大环境下，确保退休生活质量。我们帮很多像您这样的客户制定过退休养老规划，目前运行得都十分顺利。我们诚挚的邀请您10月30日来网点参加活动。

 

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网点沙龙类型

医疗保障型客户

特征分析：

A.年龄30-50岁

B.资产5-20万

C.家庭经济支柱，外出较多，大多为男性。

邀约话术：

周总，您好，我是中行理财中心的何冲，最近工作忙吗？再忙也要注意保养呀！现代社会生活和工作节奏的加快，越来越多的客户开始关心养身保健了。正好，本月下旬我行有一个养生的联谊活动，我们诚挚的邀请您在30日过来网点学习交流。

 

 

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网点沙龙类型

强制储蓄型客户

特征分析：

A.年龄30-40岁

B.资产5-20万

C.投资方式较激进，资产流动性较强。

邀约话术：

王姐，您好，我是建行理财中心的徐莉，最近股票收益如何呀？投资都是有风险的，不论采用什么投资方式，让我们的资产增值保值才是硬道理。我行专门针对像您这样的VIP客户，组织了一场理财联谊活动，在本月25日，我们诚挚的邀请您过来网点学习交流。

 

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情景演练

   如何在网点沙龙上，解读时事新闻？

 

 

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沙龙解读要点

   1、新闻的选择

   2、新闻的深度解读

   3、需求的匹配

   4、产品的导入   

 

 

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银行网点黄金搭档之实施方式

网点开放日

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      开放日活动主要是针对银行即将到期的老客户，通过开放日活动，帮助老客户了解目前银行最新的理财产品，同时协助客户完成产品的选购。

网点开放日的目的

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银行网点黄金搭档之实施方式

理财室协同销售

 

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      理财室协同销售主要是对单个的大客户或老客户进行一对一的沟通，银行理财经理和银保客户经理在理财室进行互动配合，进而实现有效促成。

理财室协同销售的目的

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理财室协同销售的互动配合

客户分类

产品推荐

成交谢客

售后风控

关键点：银行理财经理对客户进行初步的保险需求判断后，合理将客户转介给银保客户经理

关键点：银行理财经理对于银保产品不熟悉，或计算较复杂时，可交予银保跟进

关键点：银行理财经理已让客户初步接受推荐的银保产品，但不善于解答客户提出的疑问，可交予银保促成

关键点：双方共同向客户承诺服务责任，让客户安心

 

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理财室协同销售之要点

容易出现的问题

1.抢话题；

2.各执一词；

3.衔接空白；

4.面对异议无所适从；

5.没有意识来凸显银保人员价值

1.增加彼此配合的默契度；

2.预先解决客户会提到问题；

配合的目标

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理财室协同销售的互动配合衔接话术

一、客户分类环节

银行钱经理：王姐，既然你对理财规划这么感兴趣，那我给你介绍一位专业的保险理财顾问，让他详细介绍下，先来贵宾室坐坐吧！

银保张经理：王姐，您好！我是张一丰，您可以叫我小张。我是钱经理的搭档，专门负责您的保险理财规划。这是我的名片，以后将由我专门为您提供保障性理财服务。不知您目前的理财计划是怎样打算的呢？

       本环节中，银行理财经理郑重地将客户介绍给银保客户经理，并凸显其专业性，银保客户经理在自我介绍中强调与银行的关系，并向客户递送名片。如：

 

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二、产品推荐环节

银行钱经理：王姐，要想财富稳稳当当地增值，财富保障也是必不可少的，接下来可以让张经理为您做一份详细的保障理财规划！

银保张经理：王姐，刚才听到您有谈理财计划和财富目标，想必您一定知道资金在进进出出的过程中，也可能会存在风险。像您刚才说到您经营的企业比较顺利，在经营顺利的时候，提早进行财富管理是很多象您这样的成功人士正在做的事。下面，我来为你详细介绍一下。

       本环节中，当客户表现出保障意识时，银行理财经理强化保险理念，增加客户信心，并把话题转向银保人员。银保客户经理及时匹配推荐相应产品。如：

理财室协同销售的互动配合衔接话术

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三、成交谢客环节

银行钱经理：王姐，您要还有什么疑问，尽管提，张经理和我都会为您解答的！

银保张经理：王姐，刚才您提出的疑问，很中肯，我相信您这样认真细致的态度一定能让我们的合作非常成功。其实，您刚才提的问题是关于财富管理方式的选择，保险和其他理财方式一样，有它独特的地方，能解决特有的问题，我们来看看这个保险计划的特点。

       本环节中，银行理财经理要考虑客户的疑虑，让客户感觉体贴周到，银保客户经理应打消客户的疑虑，并细心解答。如：

理财室协同销售的互动配合衔接话术

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四、售后风控环节

银保张经理：王姐，谢谢您接受了我的理财建议，购买了这份保险。您拥有了这份理财和保障的计划，为您将来的财富积累和家庭稳定打下了良好的基础。如果以后您对于合同内容或是理财规划存有任何疑问，都可以随时找我或是钱经理。

银行钱经理：王姐，恭喜您选择到了适合的产品，之后有任何问题或其他的理财需求，都可以随时找我或张经理。下次过来，我们黎行还要和您喝茶呢。您慢走！

       本环节中，银保客户经理要感谢、赞赏客户的成交选择，并强调售后服务，银行理财经理表示认同，礼貌送给客户。如：

理财室协同销售的互动配合衔接话术

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外出拜访协同销售

P（Plan）

D（ Do）

C（Check）

A（Action）

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行之有效的准备

1、客户信息分析

2、目标设定及分解

3、行动计划

4、协同预演

外出拜访协同销售之计划

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外出拜访协同销售之计划

客户信息分析

客户理财信息

客户家庭信息

客户本人信息

核心需求

资金量

理财观念

过往理财记录

过往服务盘点

未来消费期望

家庭人数

家庭关系

家庭住址

家庭偏好

家庭职业

基本信息

单位职业

消费习惯

兴趣爱好

联系方式

 

 

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目标设定及分解

外出拜访协同销售之计划

建立信任与认同

交谈半小时以上

约定1周内下次见面的时间

50万

确定计划书

处理客户异议

约定1周内签单的时间

成交签单

客户投保

感谢及转介绍

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外出拜访协同销售之计划

行动计划——制作保险计划书

趸交与期交结合

年金（万能）与健康险结合

可适当添加其它理财产品

产品设计涵盖家庭所有成员

与家庭资产匹配的保险额度

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刘凯先生家庭理财规划书

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基本状况分析

客户基本情况：

刘凯 50岁国家公务员，税前收入3000元/月，年终奖2个月收入。

郭女士50岁，已退休，退休金1000元/月（依年通膨率调整）。

儿子18岁，高中毕业。

刘先生每月退休金为，退休前月工资的90%。

住房公积金账户余额4万元。

家庭成员无任何商业保险。

 

 

家庭支出情况:

目前生活费2000/月。

未来4年要给前妻10000元/年，分摊儿子大学学费与生活费。

购房（夫妻存在分歧）。

10年之后的旅游支出，1年/次，持续5年。

家庭资产：

夫妻二人活期存款20万元，股票型基金8万元。

刘先生住房公积金账户余额4万元。

无住房。

 

 

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相关假设

刘先生年收入成长率为2%

 

贷款利率4%，

贷款首付比例二成

通货膨胀率3%

学费成长率3%，

房价成长率3%

当地上年平均工资3000元/月

假设刘先生和郭女士寿命可到80岁

基本假设

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理财目标

子女教育——未来4年小孩学费与生活费，目标现值1万元/年

住房规划——早日买房，中心区两居室，现值           650000元

退休养老——退休后维持现有水平

旅游规划——退休后每年一次出国旅游维持5年

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家庭财务比率分析

家庭财务比率	定义	比率	合理范围	建议
紧急预备金倍数	流动资产/月支出	100	＞3	可适当降低流动资产
投资资产比率	投资资产/总资产	25%	＞50%	投资资产比重太小
净储蓄率	净储蓄/总收入	49.16%	＞30%	储蓄额充足，生活压力较小

 

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基本状况诊断

由上述表格可以看出，家庭年自由储蓄

率较高且无负债，可适当降低流动资产比重。

 

家庭理财资产品种单一，大部分是活期储蓄，一部分投资股票型基金，投资收益率较低，建议投资多元化。

 

还没有自己的住房，毕竟不是长久之计，建议应该在能力范围内尽快买房。

 

家庭商业保险比重为零，一旦出现事故，对家庭影响较大。因此当前迫切需要为购买一定保额的商业保险。

 

 

 

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资产配置投资组合

项目	分数	投资工具	资产配置	预期报酬率	标准差	相关系数
承受能力	53	保险货币	30.00%	4.00%	2.00%	0.5
承受态度	36	债券	40.00%	6.00%	7.00%	0.2
最高报酬率	16.29%	股票	30.00%	10.00%	20.00%	0.1
最低报酬率	-2.69%	投资组合	100.00%	6.80%	7.41%

 

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理财目标的实现

     根据刘先生家庭的具体情况，风险承受能力53分，风险承受态度36分，属于中低级风险等级。参照风险属性等级评估表，可建议配置保险及货币30%，债券40%，股票30%的投资组合，合理的长期平均投资报酬率为6.80%，标准差估计为7.41%。

 

 

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家庭投资组合方案

刘先生家庭流动性总资产：

    活期存款20万+股票型基金8万=28万

 

   购房首付款 ：

   42万*0.3（首付成数）- 4万（住房公积金）       =8.6万

 

    家庭可用流动性资产=28-8.6=19.4万

 

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股票配置分析

根据理财目标，股票应配置30%

 

         因刘先生持有股票型基金8万，占可用流动性总资产比例41.24%，超出投资比例11.24%。且受全球经济影响我国股市行情走势不明朗，建议在适当时机减持27.25%左右的基金仓位，或将其中的27.25%转化为货币基金，增加流动性，降低风险。

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债券配置分析

根据理财目标，债券配置应为40%

 

    刘先生现持有11.4万活期储蓄，流动性虽强，但投资报酬率过低，为保证能有足够的能力支付子女教育金和房贷，建议从活期储蓄中配置投资债券及固定收益类理财产品，以确保在本金安全的情况下，投资报酬率大于学费成长率和通胀率。

  

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保险及货币配置分析

根据理财目标，保险及货币应配置应为30%

 

1、家庭紧急备用金1.2万，仍为活期储蓄。

2、其余用于购买保险。根据整体配制，可以有4.62万的额度购买银行保险产品。

        

 

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外出拜访协同销售之实施

建立信任并呈现计划书

处理异议并确定计划书

促成，进入售后服务

关键点：

银行理财经理负责引荐银保人员，开场寒暄，引入正题

银保客户经理负责专业分析客户现状，放大需求，呈现计划书，引导客户认同

关键点：

银保客户经理处理客户异议，充分展示客户保障和收益

银行理财经理加强客户信心，讲解其他客户的类似案例

关键点：

银保客户经理展示最终保险计划，肯定客户行为，指导签单

银行理财经理表示祝贺关怀

互动配合的关键点

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外出拜访协同销售之实施

建立信任并呈现计划书环节衔接参考话术

       银行理财经理表明拜访目的，向客户引荐银保人员，同时暖场放松，引入正题，银保客户经理在自我介绍后，等待合适的机会向客户讲解保险计划书。如：

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银行钱经理：李生，上次也和你谈到过你家里的资金保障问题，这次，我们专门根据你的情况设计了一份理财规划书，可以让张经理给你介绍下。

银保张经理：李生，这份是我们根据你的资产和家庭情况特意设计的保险理财规划书。这份规划不仅能保证以后您家庭的生活费用和孩子的教育金，同时也为您的生意做大,提前安排了一份备用金，十分划算。你看。。。。